客戶溝通談判與銷售技能提升

第一部分: 客戶談判策略

一.商務(wù)談判技巧

1.商務(wù)談判核心流程

2.談判的策略

3.解決分歧策略

4.商務(wù)談判的語言

5.專業(yè)性的交易語言

6.留有余地的彈性語言

7.商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件

8.商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧

9.有聲語言技巧

10.溝通談判入題技巧

11.無聲語言技巧

12.商務(wù)談判中的行為語言

13.與不同性格的人溝通談判策略

14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”

15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價

? 談判就是溝通；

? 談判要的是雙贏；

? 控制好自己的情緒；

? 談判要有耐心；

? 談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；

? 談判中切記鋒芒畢露；

? 談判要敢于開口要求；

? 為談判做好一切準(zhǔn)備；

? 必須分析客戶要求降價的真實原因

二 :商務(wù)溝通談判策略:

 1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略；

2：保持一定的彈性策略;

3: 避免敵對策略；

4：解決分歧策略；

5：誰先出牌；

6：堅持和讓步策略；

7：拖延策略；

8：反悔策略；

9:第三方策略；

第二部分:  專業(yè)化銷售技能提升

一、修煉準(zhǔn)備

? 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

? 銷售人員需要的精神

? 銷售人員的專業(yè)化

? 銷售新手如何走向高手

二：電話營銷如何找對客戶，找對人

? 選對池塘釣大魚

? 如何進(jìn)行開場白

? 如何通過電話找到?jīng)Q策人

? 如何和前臺進(jìn)行交流溝通

? 如何更快速的約見客戶

三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式

客戶性格類型分析

? 活躍表達(dá)型客戶溝通

? 完美分析型客戶溝通

? 力量支配型客戶溝通

? 溫和耐心型客戶溝通

? 綜合變化型客戶溝通

客戶人格和購買模式分類

? 成本型和品質(zhì)型

? 配合型和叛逆型

? 自我判定型和外界判定型

? 特殊型和一般型

   客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

四、客戶接觸與信賴感建立

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的第一門面

拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

? 客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

五、顧客需求分析

? 客戶需求心理分析

? 客戶需求的“冰山理論”

? 如何溝通客戶最有效

? 發(fā)問是銷售的基本功

? 聽出客戶的關(guān)鍵點

六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

? 專業(yè)術(shù)語的變通

? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

       幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

七、異議處理

? 客戶異議的心路歷程

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷真假異議

? 如何化解客戶矛盾和異議

八、成交簽約

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 如何進(jìn)行成交

? 成交用心大于技巧。