| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？ 如何吸引更多的顧客？ | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-07 10:02 |
《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導(dǎo)購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購流動性大；
這些應(yīng)該是我們急切掌握和運用的？
1：優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點?
6:如何有效介紹產(chǎn)品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:商務(wù)交往禮儀？
培訓對象: 導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商
課程大綱:
第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷 ? 導(dǎo)購人員個人定位 ? 導(dǎo)購人員的自畫像 ? 導(dǎo)購個人形象：第一印象 ? 店面商品形象：陳列體現(xiàn) ? 店面形象：視覺形象 ? 導(dǎo)購自我形象檢查 ? 店面早會和晚會如何開 ? 導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整 ? 導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦 ? 導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？ ? 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素 ? 導(dǎo)購員如何建立正確的意識 ? 導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧 ? 導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造 ? 四大金牌導(dǎo)購員的類型分析 第二部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人 ? 店里沒有客人的時候，我們在做什么？ ? 導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么? ? 正確的動作:忙碌準備 ? 導(dǎo)購人員常見錯誤的行為： 第二式 : 留住客人 ? 打開心扉：迎賓留住 ? 留住客戶的黃金時間 ? 留住客戶的理性因素和情感因素 ? 辨別哪些是閑逛的客人？ ? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？ ? 尋找機會接近客戶 ? 哪些是接近客戶的錯誤動作？ ? 客戶哪些信號是讓你接近她 第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式 ? 塑造產(chǎn)品價值的三個原則 ? 客戶買的是什么？ ? 我們賣的又是什么？ ? 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？ ? 為產(chǎn)品增加更多的附加值 ? 錯誤的開場語言？ ? 開場技巧一：新款開場 ? 開場技巧二：熱銷開場 ? 開場技巧三：唯一性開場 ? 開場技巧四：促銷開場 ? 開場技巧五：贊美開場 ? 開場技巧六：滿足需求點開場 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通 ? 銷售就是發(fā)問——需求 ? 什么是客戶的買點？ ? 什么是我們產(chǎn)品的賣點？ ? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？ ? 充分照顧和他一起逛店的其他人 ? 激發(fā)客戶需求的三種方式 ? 問簡單的問題、 ? 多問開放式問題； ? 問出客戶的需求； ? 問客人關(guān)于“需求”的問題 ? 記住:問題不要一個接一個 ? 導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？ ? 導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣 ? 導(dǎo)購如何和客戶套感情 ? “五同”行銷法： | 第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品 ? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中 ? 忌諱推薦過多的商品 ? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 ? 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng) ? 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語 ? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 ? 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練 ? 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理 ? 如何化解客戶矛盾和異議 ? 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？ ? 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？ ? 顧客對價格異議時該怎么辦？ ? 客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？ ? 客戶包裝不滿時怎么辦？ ? 客戶對款式不滿時怎么辦？ ? 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 快速成交 ? 導(dǎo)購成交的心理準備 ? 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！ ? 成交高于一切，沒有成交就等于零； ? 成交時機的把握 ? 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？ ? 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些 ? 成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？ 第三部分:商務(wù)交往禮儀 一、儀容儀表規(guī)范 ? 女士化妝修飾的禮儀 ? 男士著裝禮儀 二、舉止儀態(tài)規(guī)范 ? 手勢 ? 站姿與走姿 ? 坐姿與蹲姿 ? 舉止禁忌 三、表情神態(tài) ? 眼神運用的技巧 ? 微笑的訓練方法 四、著裝 ? 著裝的TPO原則 ? 西裝禮儀 ? 領(lǐng)帶的禮儀 ? 鞋襪的搭配常識 首飾、配飾的使用規(guī)范 五、座次禮儀 ? 會議座次禮儀規(guī)范 ? 談判座次禮儀規(guī)范 ? 簽字儀式座次禮儀規(guī)范 六:謀面禮儀 ? 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范 ? 介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范 ? 第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范 ? 為團體介紹的順序、要求與禁忌 ? 致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌 ? 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌， ? 握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等 |
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