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大客戶心理分析及成交策略

主講老師: 韓金鋼 韓金鋼

主講師資:韓金鋼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里,您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開(kāi)拓客戶。您的銷售方式是否高效,完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-06 10:15


課程背景:

-為什么銷售過(guò)程中總是那么坎坎坷坷?

-為什么計(jì)劃總是趕不上變化?

-為什么總不能按照原來(lái)的設(shè)想開(kāi)展銷售?

-為什么客戶不接受你和你的方案?

-如何應(yīng)對(duì)不同層級(jí)客戶的反對(duì)意見(jiàn)?

-為什么項(xiàng)目停滯不前?

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招?

-為什么同樣的單子,有人能拿下,有人就拿不下?

   -是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 好用的實(shí)戰(zhàn)工具?

 

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里,您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開(kāi)拓客戶。您的銷售方式是否高效,完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中,完全掌握推銷活動(dòng)的規(guī)律,透過(guò)客戶的各個(gè)決策層,與不同部門和決策者進(jìn)行溝通,建立良好的印象和好感,弄清客戶的真實(shí)需求(理性和感性、公心和私心),處理好可能出現(xiàn)的各種異議快速與大客戶搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系,弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響,根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢(shì),制訂高效的行動(dòng)方案,取得理想的效果,提高銷售效率,取得良好的效果,是至關(guān)重要的大事。

 

參加對(duì)象: 

  銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員  

 

培訓(xùn)收益: 

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過(guò)充分的溝通,達(dá)到信息對(duì)稱,以便可以對(duì)癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn),知己知彼

通過(guò)心理分析工具,掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

 

 

課程特色:

     國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的銷售連續(xù)劇式課程,情節(jié)環(huán)環(huán)相扣,起伏跌宕

     案例為主,不唱獨(dú)角戲,講師引導(dǎo),學(xué)員參與,高度互動(dòng)

     強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操,突出流程與工具

     

 

課程大綱:

 

   引言

    介紹專利“來(lái)客”-RAC模式,取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過(guò)程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十組成部分

-流程與工具的介紹

 

   預(yù)則立,不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

 

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改,客戶還是總認(rèn)為你不懂他們原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

    需求調(diào)查四步  望、聞、問(wèn)、切

客戶主要信息表格和工具

信息問(wèn)題庫(kù)

    1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

 

望聞問(wèn)切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理,保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理,引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習(xí) 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

 

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求,改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你,如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法,取得一個(gè)較快的決定

    1)案例分析與演練 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

 

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1)異議練習(xí) 2)異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

 

審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估,揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2)分析工具練習(xí)

 

      致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

      該出手時(shí)就出手,不要害怕客戶可能說(shuō)“NO”

促動(dòng)客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)

 
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