專業(yè)談判技巧

談判是整個交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：

1、弄清楚和誰談？他的真實想法和需求是怎樣的？

2、事先準備是否充分，如何準備？

3、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;

4、談判策略和技巧是否高明。

5、能否及時化解沖突。

該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述四點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或專門針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。

參加對象：

行業(yè)解決方案及大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓收益：培訓后您將能夠

ü 讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；

ü 幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；

ü 通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

ü 學習各種有效的談判技巧；

ü 通過實際演練和培訓顧問的點評，讓學員了解自身的優(yōu)劣勢和改進的方向

課程大綱：

課程概述

? 介紹培訓課程的內容與方法

? 了解學員對課程的期望

談判的概念

? 談判的定義和特征

? 談判的必要條件

? 利益驅動的雙贏概念

? 達到雙贏的前提條件

談判準備階段

? 案例分析：這場談判怎么樣？

? 確定是否可以進行談判的準則

? 確定談判目標

? 談判前應該做哪些準備

? 和誰談？談判對象的審核

? 客戶的決策流程和關鍵人物

? 他們的作用和關心有哪些

? 對方的詳細情況和預判

? 對方的想法和需求

? 對談判中的沖突與合作的先期判斷

談判方案的制定

? 信息采集的重要性

? 哪些是主要需求？哪些是次要需求

? 談判方案的策劃

? 四種常用的談判方法

? 談判方案的組合及使用

? 談判活動

談判中的戰(zhàn)術應用

? 案例分析：怎么面對對手策略上的變化

? 談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術

? 專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解

? 典型的成功談判戰(zhàn)術分析

如何處理價格異議

不要輕易降價，考慮折扣后的后果

鎖定價格前必須要做的事情

討價還價的手法和策略

抵消價格異議的具體方法

處理及克服談判中的異議

? 怎樣打破談判中的僵局

? 怎樣處理談判沖突

? 對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義

? 學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

回顧與總結

? 總結所學知識

? 問題與解答