進(jìn)程高手TM銷售管理及18個(gè)重要工具

一、進(jìn)程高手^TM的起源？

1. 做事：對(duì)銷售過程、和人員活動(dòng)及行為缺乏有效的管控

主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略銷售過程的把控和管理，

2. 做人：指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏

對(duì)于好用的人則留，不好用的則炒。不懂得溝通及方法，不聞不問。不斷招聘、洗人，管理成本極高

二、進(jìn)程高手^TM之CAR管理模型

三、進(jìn)程高手^TM適合對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理）；總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師；

四、進(jìn)程高手^TM獨(dú)特性

客戶廣泛：“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)必修課，口碑譽(yù)滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)，打造高效能銷售團(tuán)隊(duì)。

形式新穎：傳統(tǒng)培訓(xùn)形式把85%以上的關(guān)注點(diǎn)放在如何讓學(xué)員從“不知道”走向“知道”，先把理論講給學(xué)員，再做一些角色演練幫助學(xué)員“會(huì)做”；而進(jìn)程高手?訓(xùn)練方式將這個(gè)學(xué)習(xí)過程顛倒過來：讓學(xué)員先進(jìn)入銷售情景做起來，在做的過程中根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)尋找規(guī)律，老師起到的作用是引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)思考和解疑答惑。學(xué)員通常更愿意把自己悟到的銷售規(guī)律放在工作中實(shí)踐。

內(nèi)容經(jīng)典：進(jìn)程高手?是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷售全過程的一個(gè)完整的銷售流程和工具，主要內(nèi)容是圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具，通過情景模擬的反復(fù)訓(xùn)練學(xué)員的提問技巧，讓學(xué)員在模擬中不斷調(diào)整提問方式，自己總結(jié)出能有效了解客戶深層需求的好問題，客觀分析市場(chǎng)和員工的努力，并通過對(duì)客戶需求的把握制定介紹方案的話術(shù)來引領(lǐng)客戶。

銷售工具：在課程結(jié)束后學(xué)員會(huì)留下一套實(shí)用的大客戶銷售與管理工具，倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)、協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化落地；

五、進(jìn)程高手^TM學(xué)習(xí)收獲

1）進(jìn)程高手^TM VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）

將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素，使銷售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)；

在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售管理文化；

提供評(píng)估客戶商機(jī)和銷售預(yù)測(cè)的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；

將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范；

最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制；

培養(yǎng)銷售教練，使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色，并發(fā)揮銷售人員的潛能；

把控員工不如把控好銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)。

2）進(jìn)程高手^TM VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。 

梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟、流程、節(jié)點(diǎn)和重要工具，極大地優(yōu)化您的銷售技能。

巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。 

大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。 

3）進(jìn)程高手^TM VS.內(nèi)部講師 

極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)；實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。 

獲得全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具；

獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件；

發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案；

講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售管理方案；

不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的管理文化。

六、進(jìn)程高手^TM首席講師：韓金鋼

國(guó)富咨詢集團(tuán)（中國(guó)）副總裁，國(guó)富營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，近20年?duì)I銷/銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，著名營(yíng)銷與管理培訓(xùn)導(dǎo)師。

曾任美國(guó)AMF集團(tuán)、錫華企業(yè)集團(tuán)等高階銷售經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、總裁助理、副總裁等職中高階主管，專業(yè)從事營(yíng)銷及管理培訓(xùn)、咨詢工作10余年，榮獲2010年“全球500強(qiáng)華人講師”。先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營(yíng)銷、銷售、管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一、美的、特變電工、施耐德、艾默生、宇通、東風(fēng)、戴姆勒、寶潔、360°等數(shù)百家知名企業(yè)。

【課程大綱】

*目標(biāo)與介紹

*建立課程期望

*暖場(chǎng)活動(dòng)

一、業(yè)績(jī)達(dá)成與過程管理

1.你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果

2.為什么目標(biāo)和指標(biāo)沒有完成？ 

3.市場(chǎng)分析及目標(biāo)制定必須掌握的方法和工具

4.只重結(jié)果的現(xiàn)象

6.過程管理的迫切性和必要性

7.只看結(jié)果，成功是偶然的

8.把控過程，成功是必然的

9.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

*活動(dòng)及案例分析

二、銷售漏斗與概率

1、作為管理者，你是怎樣把握指標(biāo)完成的？

2、結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的

3. 怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況

4. 怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”

5. 達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力

6. 你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致

7. 如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”

8. 坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心

9. 科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法

10 業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

--銷售管道圖

--影響銷售因素表格工具

--成功的管理模式工具

三、從銷售管理走向銷售教練

1.不能總說員工不努力

2.高薪挖來的精英不總能解決問題

3.管理者可怕的“想當(dāng)然”

4.抓管理不能忽略人

5.重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金

6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

7.員工是訓(xùn)練出來的

8.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制

10.系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

11.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題

12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具

13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

--輔導(dǎo)主題表格

--輔導(dǎo)工具與表格

四、拜訪溝通常用工具

1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對(duì)話

2.全面了解客戶的信息

3.探測(cè)客戶工作上的需求

4.探測(cè)客戶人性上的需求

--訪問目的及行動(dòng)方案

--客戶資料表格

--拜訪問題庫

5.需求背后的需求

6.詢問的重要性

7.詢問的方式和技巧

8.引導(dǎo)客戶解決問題的必要性

9.客戶需求分析表

10.客戶需求表現(xiàn)形式

11.引導(dǎo)客戶需求工具

五、呈現(xiàn)與說服

1.減少“無的放矢”-做對(duì)事

2.如何確定客戶的需求和滿足方式

3.滿足客戶的主要因素和考慮

4.異議的類別與處理

--產(chǎn)品、方案F&B工具

--滿足客戶需求工具

--異議問題庫

--解決異議的工具

六、銷售案進(jìn)展與分析

1.為什么仍然不能成交

2.困擾銷售進(jìn)展、成交的問題

3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系

4.如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶

--銷售態(tài)勢(shì)分析工具

--策略分析和制定工具

七、成交法則

1.推動(dòng)銷售的進(jìn)程

2.掌握成交的火候

3.見機(jī)行事

4.該出手時(shí)就出手

--常用成交工具

--項(xiàng)目綜合審查表

--跟進(jìn)方案的制定和工具

八、客戶關(guān)系與管理

1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交

2.客情關(guān)系理性和感性需求分析

3.客情維系的重要原則

4.主要方法和工具

--留存客戶的工具

--留存客戶的主要方法

九、回答問題、總結(jié)與收尾