| 主講老師： | 柏龍 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷(xiāo)售工具？經(jīng)過(guò)30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶(hù)上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-08-31 11:41 |
n 課程背景
H公司從1987年2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？H公司是如何拓展大客戶(hù)的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷(xiāo)售工具？經(jīng)過(guò)30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶(hù)上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。
n 常見(jiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)題
1. 客戶(hù)關(guān)系建在個(gè)人層面，客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)大
2. 不知道渠道體系的客戶(hù)關(guān)系該如何做，怎么平衡
3. 缺少客戶(hù)關(guān)系方法，憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做關(guān)系
4. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系不知道如何分析，缺少計(jì)劃和監(jiān)督機(jī)制
5. 客戶(hù)流失沒(méi)有總結(jié)復(fù)盤(pán)，同樣錯(cuò)誤不停犯
n 課程收益
1. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶(hù)關(guān)系
2. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶(hù)關(guān)系工具
4. 現(xiàn)場(chǎng)演練輸出客戶(hù)關(guān)系方法
n 針對(duì)人群
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、中高層銷(xiāo)售管理者
n 課時(shí)
2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
n 課程大綱
1．銷(xiāo)售中面臨的困境
線索轉(zhuǎn)化之痛：線索多轉(zhuǎn)化少，銷(xiāo)售效率低
內(nèi)耗之痛：部門(mén)墻太厚，內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題多，訂單被搶
專(zhuān)注之痛：重要精力放在普通客戶(hù)，關(guān)鍵客戶(hù)沒(méi)維護(hù)
依賴(lài)之痛：客戶(hù)關(guān)系掌握在金牌銷(xiāo)售手里
能力之痛：銷(xiāo)售亂承諾，兌現(xiàn)困難
效率之痛：一線銷(xiāo)售沒(méi)有授權(quán)，權(quán)利在聽(tīng)不到炮火的后端
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出1：您的企業(yè)有哪些銷(xiāo)售之痛？
2．標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式
2.1客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)
標(biāo)桿企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)
如何把愿景、使命、價(jià)值觀融入到銷(xiāo)售血液中
什么是客戶(hù)？什么是關(guān)鍵客戶(hù)？
To B銷(xiāo)售的特點(diǎn)
什么是客戶(hù)關(guān)系？客戶(hù)關(guān)系有何特點(diǎn)？
客戶(hù)線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
常見(jiàn)TOB型企業(yè)銷(xiāo)售3步發(fā)展曲
2.2渠道客戶(hù)關(guān)系怎么做
渠道構(gòu)建體系中，客戶(hù)線/銷(xiāo)售的作用？
大客戶(hù)拓展中，渠道經(jīng)理CM與客戶(hù)經(jīng)理CM相互配合
渠道之后是怎么？
構(gòu)建適合自身企業(yè)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)
合作伙伴之客戶(hù)代表的作用
3.普遍客戶(hù)關(guān)系
普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念
重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展工具1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展工具2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展工具3 – 文體活動(dòng)
文體活動(dòng)的組織策劃流程
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見(jiàn)的誤區(qū)有哪些？
文體活動(dòng)策劃checklist
普遍客戶(hù)關(guān)系拓展工具4 – CSR活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出2：本企業(yè)未來(lái)一年的普遍客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃
4.組織客戶(hù)關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶(hù)關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶(hù)關(guān)系拓展工具1：溝通
組織客戶(hù)關(guān)系拓展工具2：匹配
組織客戶(hù)關(guān)系拓展工具3：聯(lián)合
組織客戶(hù)關(guān)系拓展工具4：認(rèn)同
組織客戶(hù)評(píng)價(jià)關(guān)系工具5：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶(hù)關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶(hù)關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出3：本企業(yè)未來(lái)一年的組織客戶(hù)關(guān)系拓展計(jì)劃
5.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
5.1關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)方法論
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？
5.2 知：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出4：本人/企業(yè)TOP10客戶(hù)XY判定
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系之客戶(hù)群整體客戶(hù)關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶(hù)關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出5：客戶(hù)關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法演練
客戶(hù)決策中心的5個(gè)角色
知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具4：組織權(quán)力地圖
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出6：組織權(quán)力地圖演練
知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具5：魚(yú)骨圖
知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶(hù)
知彼5：多渠道了解客戶(hù)
知彼6：了解分析客戶(hù)的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶(hù)的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身組織
四種模型下的關(guān)系匹配
知己2：更好地呈現(xiàn)自己，呈現(xiàn)更好的自己
5.3連：建立連接搞定客戶(hù)
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶(hù)臉譜》
客戶(hù)關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》
與客戶(hù)首次連接如果受阻，怎么辦？
客戶(hù)關(guān)系拓展工具6：X大場(chǎng)景建立連接
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出7：各位在本企業(yè)的銷(xiāo)售動(dòng)作中，有哪些常見(jiàn)的場(chǎng)景？
關(guān)鍵場(chǎng)景1：日常拜訪
關(guān)鍵場(chǎng)景2：禮尚往來(lái)
關(guān)鍵場(chǎng)景3：飯局宴請(qǐng)
關(guān)鍵場(chǎng)景4：家訪做客
關(guān)鍵場(chǎng)景5：特殊節(jié)日
5.4信：積累信任，調(diào)整期望
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶(hù)期望管理
5.5用：施加使用，施以影響
使用客戶(hù)關(guān)系，就像使用信用卡
客戶(hù)線軍規(guī)之行為篇
客戶(hù)線軍規(guī)之心法篇
6.客戶(hù)關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具7：管理客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃X步X把尺子
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出8：本企業(yè)TOP1客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃演練
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具8：管理客戶(hù)關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶(hù)關(guān)系
課程總結(jié)：22個(gè)工具包
課程總結(jié)：8大輸出
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)