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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售-搞定人醇銷售

主講老師: 柏龍 柏龍

主講師資:柏龍

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: H公司有哪些搞定人的方法?H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具?經(jīng)過30年的摸索,H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀,這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-31 11:41


課程背景

H公司從1987年2萬元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?H公司是如何拓展大客戶的?H公司有哪些搞定人的方法?H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具?經(jīng)過30年的摸索,H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀,這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。

 

常見大客戶銷售問題

1. 客戶關(guān)系建在個(gè)人層面,客戶流失風(fēng)險(xiǎn)大

2. 不知道渠道體系的客戶關(guān)系該如何做,怎么平衡

3. 缺少客戶關(guān)系方法,憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做關(guān)系

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系不知道如何分析,缺少計(jì)劃和監(jiān)督機(jī)制

5. 客戶流失沒有總結(jié)復(fù)盤,同樣錯(cuò)誤不停犯

 

課程收益

1. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系

2. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧

3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶關(guān)系工具

4. 現(xiàn)場(chǎng)演練輸出客戶關(guān)系方法

 

針對(duì)人群

董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

 

課時(shí)

2天(每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))


課程大綱

1.銷售中面臨的困境

線索轉(zhuǎn)化之痛:線索多轉(zhuǎn)化少,銷售效率低

內(nèi)耗之痛:部門墻太厚,內(nèi)部協(xié)調(diào)問題多,訂單被搶

專注之痛:重要精力放在普通客戶,關(guān)鍵客戶沒維護(hù)

依賴之痛:客戶關(guān)系掌握在金牌銷售手里

能力之痛:銷售亂承諾,兌現(xiàn)困難

效率之痛:一線銷售沒有授權(quán),權(quán)利在聽不到炮火的后端

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出1:您的企業(yè)有哪些銷售之痛?

 

2.標(biāo)桿企業(yè)的營銷模式

2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

標(biāo)桿企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長

如何把愿景、使命、價(jià)值觀融入到銷售血液中

什么是客戶?什么是關(guān)鍵客戶?

To B銷售的特點(diǎn)

什么是客戶關(guān)系?客戶關(guān)系有何特點(diǎn)?

客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么?

常見TOB型企業(yè)銷售3步發(fā)展曲

 

2.2渠道客戶關(guān)系怎么做

渠道構(gòu)建體系中,客戶線/銷售的作用?

大客戶拓展中,渠道經(jīng)理CM與客戶經(jīng)理CM相互配合

渠道之后是怎么?

構(gòu)建適合自身企業(yè)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)

合作伙伴之客戶代表的作用

 

 

3.普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系,是H公司獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系拓展工具1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展工具2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶關(guān)系拓展工具3 – 文體活動(dòng)

文體活動(dòng)的組織策劃流程

普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?

文體活動(dòng)策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展工具4 – CSR活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出2:本企業(yè)未來一年的普遍客戶關(guān)系拓展計(jì)劃

 

4.組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

組織客戶關(guān)系拓展工具1:溝通

組織客戶關(guān)系拓展工具2:匹配

組織客戶關(guān)系拓展工具3:聯(lián)合

組織客戶關(guān)系拓展工具4:認(rèn)同

組織客戶評(píng)價(jià)關(guān)系工具5:以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在日常工作中是如何落實(shí)的?

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出3:本企業(yè)未來一年的組織客戶關(guān)系拓展計(jì)劃

 

5.關(guān)鍵客戶關(guān)系

5.1關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?

 

5.2 知:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出4:本人/企業(yè)TOP10客戶XY判定

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2:6維5級(jí)

關(guān)鍵客戶關(guān)系之客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3:客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出5:客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法演練

客戶決策中心的5個(gè)角色

知彼1:誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4:組織權(quán)力地圖

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出6:組織權(quán)力地圖演練

知彼2:誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5:魚骨圖

知彼3:誰能影響位高、權(quán)重的人

知彼4:“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶

知彼5:多渠道了解客戶

知彼6:了解分析客戶的溝通風(fēng)格

知彼7:了解客戶的真正需求

知人者智,知己者明

知己1:定位自身組織

四種模型下的關(guān)系匹配

知己2:更好地呈現(xiàn)自己,呈現(xiàn)更好的自己

 

5.3連:建立連接搞定客戶

客戶關(guān)系拓展5大利器

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

與客戶首次連接如果受阻,怎么辦?

客戶關(guān)系拓展工具6:X大場(chǎng)景建立連接

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出7:各位在本企業(yè)的銷售動(dòng)作中,有哪些常見的場(chǎng)景?

關(guān)鍵場(chǎng)景1:日常拜訪

關(guān)鍵場(chǎng)景2:禮尚往來

關(guān)鍵場(chǎng)景3:飯局宴請(qǐng)

關(guān)鍵場(chǎng)景4:家訪做客

關(guān)鍵場(chǎng)景5:特殊節(jié)日

 

5.4信:積累信任,調(diào)整期望

麥肯錫信任公式

積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2:建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3:客戶期望管理

 

5.5用:施加使用,施以影響

使用客戶關(guān)系,就像使用信用卡

客戶線軍規(guī)之行為篇

客戶線軍規(guī)之心法篇

 

6.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃X步X把尺子

現(xiàn)場(chǎng)演練輸出8:本企業(yè)TOP1客戶,客戶關(guān)系規(guī)劃演練

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8:管理客戶關(guān)系分析會(huì)(系統(tǒng)部)

小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

課程總結(jié):22個(gè)工具包

課程總結(jié):8大輸出

 
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