柏龍

柏龍老師

近20年華為經(jīng)歷，多次從0到1，為華為貢獻14億美金純利潤

華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者

前華為大客戶部副總裁

前華為多個大國總經(jīng)理、渠道主管

現(xiàn)被多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)返聘為顧問高管

講師簡介

柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太等多個國家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級大國代表，為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金收入。因業(yè)務(wù)能力出色，柏龍老師還任職過華為業(yè)務(wù)關(guān)系中的非常特殊國家代表，兼具了華為內(nèi)部不同的大客戶銷售、渠道銷售的經(jīng)歷。

離開華為后投身商業(yè)培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，所授課程得到了企業(yè)學員和機構(gòu)老師們的一致認可，幽默的授課風格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構(gòu)均有返聘。在咨詢領(lǐng)域，柏龍也歷任多家上市企業(yè)、中小型民營企業(yè)顧問，具有豐富的咨詢管理經(jīng)驗。

在大客戶銷售、渠道銷售領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏龍老師收到多家企業(yè)的任職邀請，柏龍老師現(xiàn)為某大型企業(yè)資深顧問，負責該企業(yè)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗在其他民營企業(yè)進一步實踐。同時致力于通過管理培訓(xùn)，將優(yōu)秀的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強做大。

柏龍老師憑借他在管理和銷售工作中豐富的經(jīng)驗和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶持續(xù)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，如咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會，比亞迪集團，北京大學深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），五礦證券，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團，中深愛的，龍健集團，本意設(shè)計，欣旺達集團……

主講課程

《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》：企業(yè)如何定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略如何落地成執(zhí)行力，最終變成利潤

《大客戶銷售》系列課：客戶關(guān)系體系，鐵三角商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項目管理

《狼性激情踐行標桿企業(yè)核心價值觀》：如何打造狼性團隊，激發(fā)員工激情，營造鐵軍氛圍，提升業(yè)績

《企業(yè)經(jīng)營管理八招制勝》：H公司成功的背后有哪八個方面是值得中小企業(yè)深度學習借鑒，并且能夠?qū)W來即用

《市場洞察賦能企業(yè)業(yè)務(wù)升華》：如何通過看宏觀、看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自己，找到自己的戰(zhàn)略機會點

授課風格

柏龍老師氣場強大，控場能力很強，同時又很風趣幽默，上課金句頻出，能夠很好地調(diào)動課堂氣氛與學員互動。同時老師思維邏輯性很強，授課思路清晰，便于學員理解。并且由于在華為的工作經(jīng)歷以及眾多獨角獸企業(yè)陪跑輔導(dǎo)經(jīng)驗，使得老師的視野也同時兼具廣度和深度，對企業(yè)的管理有著獨到的見解，對于企業(yè)的許多痛點和困惑也有很深的認識，能夠很好地為學員答疑解惑，深受學員歡迎。

企業(yè)培訓(xùn)咨詢案例

沙灘集團——《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行之市場洞察》

聯(lián)易融——《鐵三角》

碧桂園——《客戶關(guān)系》輔導(dǎo)

京東物流——《鐵三角》

Vivo——《大客戶銷售》

大族激光——《向華為學習大客戶銷售》

傳化化學集團——《市場洞察賦能企業(yè)發(fā)展》

怡合達——《華為大客戶營銷-鐵三角鍛造》

中金嶺南——《BLM戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》

……

輔導(dǎo)客戶

咪咕互娛，碧桂園，比亞迪集團，三一集團，菲尼克斯，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會， VIVO、大族激光、北京大學深研院，五礦證券，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團，龍健集團，中深愛的，本意設(shè)計，欣旺達集團，聯(lián)易融……

《向標桿企業(yè)學習大客戶銷售體系之銷售綜合八脈》

n  課程背景

對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷售管理體系，

H公司在30年的銷售增長中，積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗，也踩過大量的“坑”，為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平，本課程將從八個維度深度剖析銷售增長的模型，通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念，為企業(yè)植入強力銷售發(fā)動機。

n  常見銷售項目運作的問題

1.      銷售沒有方向，缺少愿景驅(qū)動

2.      沒有奮斗精神，銷售狼性不足

3.      銷售會議效率低，缺少高效銷售會議機制

4.      打單缺少配合，各自為戰(zhàn)

5.      銷售目標含糊不清，對公司戰(zhàn)略理解不深

n  課程收益

1.      確定銷售的方向，上下同欲

2.      學習鐵三角銷售打法，形成聯(lián)動

3.      打造力出一孔的銷售激勵體系

4.      了解如何培養(yǎng)銷售干部

5.      理順銷售背后的大邏輯

n  針對人群

董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

n  課時

2天（每天6小時標準課時）

n  課程大綱

1．標桿企業(yè)銷售增長背后的邏輯

標桿企業(yè)的持續(xù)增長之路

銷售自測：如何給銷售把脈

熵減：標桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型

銷售增長的金字塔模型

2.銷售文化之愿景驅(qū)動

什么是企業(yè)的愿景、使命、價值觀

標桿企業(yè)愿景變遷：最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點基本不變，站在后天看明天

企業(yè)愿景舉例

標桿企業(yè)的核心價值觀

如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗

思考并研討1：本企業(yè)的愿景使命核心價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？

3.銷售團隊運作之決策會議

什么是AT-ST會議機制

AT的使命和要求

AT成員選拔標準

月度AT會議運作

集體決策及內(nèi)閣原則

ST的定位

ST決策機制

ST議題規(guī)范

思考并研討2：本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機制？

4.銷售團隊之鐵三角運作

什么是銷售鐵三角

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)

鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心

銷售項目運作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角角色模型

思考并研討3：本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊伍陣型？

5.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略是什么？

BLM模型，如何從平凡走向了卓越

戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP，周期銜接，閉環(huán)管理

如何做好市場洞察

市場洞察結(jié)果如何落地成銷售目標

思考并研討4：本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問題？

6.銷售績效管理

企業(yè)為什么要做績效管理？

績效管理的價值是什么

企業(yè)的價值鏈循環(huán)模型

從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績效，上下對齊

績效管理對主管的價值

銷售組織的績效管理

銷售組織績效管理流程

銷售個人PBC績效的常見結(jié)構(gòu)

思考并研討5：本企業(yè)銷售隊伍績效管理存在什么問題？如何改進？

7.銷售干部管理

標桿企業(yè)的干部管理框架

標桿企業(yè)對干部的要求

制定干部標準的意義是什么

干部標準的發(fā)展歷程

銷售干部的三優(yōu)先，三鼓勵

銷售干部四象限與干部九條

銷售干部四力

思考并研討6：本企業(yè)銷售隊伍干部標準、干部能力等是否完備？

8.銷售激勵之分好錢

要點1：可分配的不僅是物質(zhì)

要點2：分配要以誰為本

要點3：價值分配的對準原則

要點4：分配要對準職級

要點5：銷售總薪酬包如何定

要點6：銷售獎金分配原則

要點7：總體激勵原則

要點8：如何做到多元化激勵

9.銷售之術(shù)

9.1如何搞定人

客戶關(guān)系體系

客戶關(guān)系拓展框架

搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場景

9.2如何理順事

銷售項目運作流程

銷售項目的關(guān)鍵運作節(jié)點

銷售項目運作的檢查清單

思考并研討8：本企業(yè)的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？

10.課程總結(jié)