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向標桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售-ToB銷售項目運作

主講老師: 柏龍 柏龍

主講師資:柏龍

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風(fēng)險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-31 11:39


課程背景

對于大多數(shù)tob企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項目的運作,銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風(fēng)險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。

大部分tob企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展,形成了一套科學(xué)有效的打法,這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導(dǎo)意義,幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌,做好銷售項目的精細化管理。

 

常見銷售項目運作的問題

1. 銷售項目缺少前期分析與策劃,項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)

2. 銷售項目資源錯配,資源浪費

3. 缺乏全流程的項目管理,團隊沒有形成合力

4. 做項目跟著感覺走,缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維

5. 售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言

 

課程收益

1. 形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法

2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析,研判能力

3. 增強項目型銷售的控單,競爭能力

4. 提升項目風(fēng)險識別和管控能力

5. 掌握29大銷售項目管理工具

 

針對人群

董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

 

課時

1天(每天6小時標準課時)

課程大綱

1.銷售項目運作中的痛點

標桿企業(yè)是如何做項目運作的?

難追蹤:銷售項目進度無法追蹤,銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào):售前售后信息不拉通,工作協(xié)調(diào)困難

難管理:銷售項目管理沒有方法,憑個人感覺做項目

轉(zhuǎn)化低:線索轉(zhuǎn)化率低,丟單是常態(tài)

效率低:銷售管理費用高,產(chǎn)出低

流失高:沒有明確的職責(zé)體系,人員流失高

 

2.銷售項目的基本概念

什么是項目?

銷售項目的屬性

思考:銷售項目的成功需要哪些要素

工具1:營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

 

3.管理項目線索
工具2:線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3:線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略(把握客戶過去現(xiàn)在和未來)
工具4:線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5:線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題:客戶痛點挖掘
工具6:讓客戶認可痛點并行動
工具7:讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
工具8:線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9:線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出

管理機會點
工具10:立項(判斷項目贏率)
工具11:項目評級+演練輸出適合自身的項目評級
工具12:確認作戰(zhàn)陣型
工具13:項目組任命,卷積資源力利出一孔
工具14:召開項目開工會
分析客戶如何做決定;分析項目生存環(huán)境/客戶組織結(jié)構(gòu);分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15:用魚骨圖來分析決策鏈
工具16:項目分析會
工具17:組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布
演練輸出:組織權(quán)力地圖演練
工具18(專題):衡量銷售強度PPVVC分析法
常用的項目形式分析方法:SWOT
常用的目標/策略制定原則:SMART
工具19:制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰(zhàn)略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20:制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21:項目周報
工具22:項目月報

制定并提交標書
工具23:制定投標策略
工具24:制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25:制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26:制定投標策略之報價策略—靈活應(yīng)用多種方式
工具27:制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設(shè)計
工具28:制定投標策略之交易模式策略

談判和生成合同
工具29(組)談判5步法
談判5步法-第1步,清楚我方目的
談判5步法-第2步,制定談判目標
工具29A:BATNA最佳替代方案
工具29B:ZOPA可達成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步,計劃行動方案
工具29C:談判需求VS風(fēng)險
工具29D:談判點解決方案之樂觀/中間/底線分析
3步計劃行動方案3.C—談判方案組合
3步計劃行動方案3.D—準備談判議程
3步計劃行動方案3.E—設(shè)計談判戰(zhàn)術(shù)
談判5步法-第4步,極端情況應(yīng)對
談判5步法-第5步,有效實施
小結(jié):工具29(組)談判5步法

4. 銷售項目運作之風(fēng)險及管控

風(fēng)險識別及分類管理

項目風(fēng)險的主要來源

ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險,旨在平衡風(fēng)險和機會

評審可包括專業(yè)評審和綜合評審,確保風(fēng)險完整評估

建立健全決策機制

 
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