| 主講老師： | 柏龍 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-08-31 11:39 |
n 課程背景
對于大多數(shù)tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分tob企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
n 常見銷售項目運作的問題
1. 銷售項目缺少前期分析與策劃，項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)
2. 銷售項目資源錯配，資源浪費
3. 缺乏全流程的項目管理，團隊沒有形成合力
4. 做項目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維
5. 售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言
n 課程收益
1. 形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法
2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力
3. 增強項目型銷售的控單，競爭能力
4. 提升項目風(fēng)險識別和管控能力
5. 掌握29大銷售項目管理工具
n 針對人群
董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者
n 課時
1天（每天6小時標準課時）
n 課程大綱
1．銷售項目運作中的痛點
標桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產(chǎn)出低
流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高
2.銷售項目的基本概念
什么是項目？
銷售項目的屬性
思考：銷售項目的成功需要哪些要素
工具1：營銷6要素-理解銷售項目的成功要素
3.管理項目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現(xiàn)在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點挖掘
工具6：讓客戶認可痛點并行動
工具7：讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出
管理機會點
工具10：立項（判斷項目贏率）
工具11：項目評級+演練輸出適合自身的項目評級
工具12：確認作戰(zhàn)陣型
工具13：項目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項目開工會
分析客戶如何做決定；分析項目生存環(huán)境/客戶組織結(jié)構(gòu)；分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項目分析會
工具17：組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布
演練輸出：組織權(quán)力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強度PPVVC分析法
常用的項目形式分析方法：SWOT
常用的目標/策略制定原則：SMART
工具19：制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰(zhàn)略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20：制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21：項目周報
工具22：項目月報
制定并提交標書
工具23：制定投標策略
工具24：制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26：制定投標策略之報價策略—靈活應(yīng)用多種方式
工具27：制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設(shè)計
工具28：制定投標策略之交易模式策略
談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可達成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步，計劃行動方案
工具29C：談判需求VS風(fēng)險
工具29D：談判點解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計劃行動方案3.C—談判方案組合
第3步計劃行動方案3.D—準備談判議程
第3步計劃行動方案3.E—設(shè)計談判戰(zhàn)術(shù)
談判5步法-第4步，極端情況應(yīng)對
談判5步法-第5步，有效實施
小結(jié)：工具29（組）談判5步法
4. 銷售項目運作之風(fēng)險及管控
風(fēng)險識別及分類管理
項目風(fēng)險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險，旨在平衡風(fēng)險和機會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風(fēng)險完整評估
建立健全決策機制
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