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商業(yè)銀行零售轉型與發(fā)展

主講老師: 陳方暉 陳方暉

主講師資:陳方暉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網點。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-28 13:25


課程背景: 

受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務

無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。

中國銀行半年報表示,已有4112家網點完成智能化升級改造,未來將持續(xù)推動網點智能化建設,以智能柜臺投放為契機,促進網點在廳堂管理格局、銷售服務理念、風險控制體系等方面轉型,推動網點主動適應、積極應對互聯(lián)網時代金融競爭新常態(tài)。

課程收益: 

1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數(shù)據分析,制定相應的營銷策略 

6.針對增量客戶需求把脈,制定針對性的客戶營銷方案 

 

課程時間:   1天,6小時/天 

授課方式:

          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

 

授課對象:    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

 

課程大綱

第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?

1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊

2)央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產”

講:互聯(lián)網經濟時代銀行如何面對

一、經濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結構的轉型

1)重資產                   2)輕資產

二、智能機具化引發(fā)人員結構調整

1)壓高轉崗                 2)全員營銷             3)全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網點結構轉型

1)價值中心                 2)服務中心

3)營銷中心                 4)體驗中心

四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉型

1)產品                     2)服務

五、互聯(lián)網金融引發(fā)的服務模式的轉型

1)用戶思維                 2)體驗

3)參與                     4)習慣

六、互聯(lián)網金融攻城掠地:

1)                       2)                   3)

第三講:未來銀行之路

一、未來網點轉型的四個方向

1)服務對象                  2)網點功能

3)網點資源                  4)工作標準

二、特色銀行網點轉型的四種模式

1)智慧銀行                  2)主題銀行

3)平臺銀行                  4)社區(qū)銀行

三、未來網點發(fā)展趨勢分析

1)輕型化                    2)智能化

3)互聯(lián)化                    4)體驗化

四、智能網點打造的必要性

1)業(yè)務                      2)成本

五、優(yōu)秀網點的五大標準

1)服務品質高                2)團隊建設優(yōu)

3)客戶管理好                4)營銷業(yè)績佳           5)風險控制嚴

講:傳統(tǒng)銀行

廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷

案例:1:母嬰店擴充增量客戶

            2:超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3:送春聯(lián)精準客戶外拓

講:社區(qū)銀行

社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、

案例:1:廣場舞大賽拓客營銷

          2:少兒書法繪畫才藝營銷

          3:中高端客戶沙龍營銷

講:主題銀行

“商店型網點”模式   “店中店網點”模式    “迷你網點”模式

講:網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——1:深挖存量開拓

知識點:1、客戶數(shù)據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通

5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式   7、防流失

講:網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——2:外拓增量策略

知識點:1對公業(yè)務  2對私業(yè)務    3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn):兩掃五進
6實戰(zhàn):不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

講:網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——3:網點營銷策略

知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))

2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升

3柜面營銷  (戰(zhàn)斗力提升)

4項目思路  1345模式)

講:網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——4:目標客戶群開發(fā)

知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發(fā)  務工)

2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)

3活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)

(公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類)

十一講:網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——5:產品組合營銷

知識點:1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

十二講: 網點轉型業(yè)績?yōu)橥?/span>——6:主題營銷互動策劃

知識點:  促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二  

第十三講:實戰(zhàn)演練篇

1:存量客戶深挖(小組PK)

激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操

2:存量客戶邀約(小組PK)

顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓

3:SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實!    引發(fā)客戶說出隱藏的需求!

放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產品價值和意義!

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點

4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)

(1)企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶(2)老年客戶

(3)商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養(yǎng)殖戶、

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)

實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等

6:廳堂與柜面營銷(大組PK):

話術訓練、1345模式訓練、

7:電話邀約話術(不同客群)

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化

 


 
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