商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與發(fā)展

課程背景： 

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級。

中國銀行半年報表示，已有4112家網(wǎng)點完成智能化升級改造，未來將持續(xù)推動網(wǎng)點智能化建設(shè)，以智能柜臺投放為契機，促進網(wǎng)點在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動網(wǎng)點主動適應(yīng)、積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代金融競爭新常態(tài)。

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型營銷新特點 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.網(wǎng)點的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的客戶營銷方案 

課程時間：   1天，6小時/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對銀行沖擊

2）央行副行長張濤說“允許金融機構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代銀行如何面對

一、經(jīng)濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

1）重資產(chǎn)                   2）輕資產(chǎn)

二、智能機具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

1）壓高轉(zhuǎn)崗                 2）全員營銷             3）全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

1）價值中心                 2）服務(wù)中心

3）營銷中心                 4）體驗中心

四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型

1）產(chǎn)品                     2）服務(wù)

五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

1）用戶思維                 2）體驗

3）參與                     4）習(xí)慣

六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：

1）存                       2）貸                   3）匯

第三講:未來銀行之路

一、未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向

1）服務(wù)對象                  2）網(wǎng)點功能

3）網(wǎng)點資源                  4）工作標(biāo)準(zhǔn)

二、特色銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四種模式

1）智慧銀行                  2）主題銀行

3）平臺銀行                  4）社區(qū)銀行

三、未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析

1）輕型化                    2）智能化

3）互聯(lián)化                    4）體驗化

四、智能網(wǎng)點打造的必要性

1）業(yè)務(wù)                      2）成本

五、優(yōu)秀網(wǎng)點的五大標(biāo)準(zhǔn)

1）服務(wù)品質(zhì)高                2）團隊建設(shè)優(yōu)

3）客戶管理好                4）營銷業(yè)績佳           5）風(fēng)險控制嚴(yán)

第四講：傳統(tǒng)銀行

廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷

案例：1：母嬰店擴充增量客戶

            2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓

第五講：社區(qū)銀行

社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、

案例：1：廣場舞大賽拓客營銷

          2：少兒書法繪畫才藝營銷

          3：中高端客戶沙龍營銷

第六講：主題銀行

“商店型網(wǎng)點”模式   “店中店網(wǎng)點”模式    “迷你網(wǎng)點”模式

第七講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——2：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

第九講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——3：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第十講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——4：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務(wù)類）

第十一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——5：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講： 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?/span>——6：主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十三講：實戰(zhàn)演練篇

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化