銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景：

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶(hù)經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

課程目標(biāo)：

全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則

培養(yǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷(xiāo)售管理體系

把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)

強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊(duì)伍

預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)

掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法

通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色：

案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。

介紹國(guó)外的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；

介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷(xiāo)售人才的具體方法；

從客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶(hù)資源的控制

結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

課程大綱：

第一講：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境

中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異

中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求

銷(xiāo)售管理的核心

如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講：銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)

“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講：銷(xiāo)售人員的甄選

銷(xiāo)售人員的招聘——銷(xiāo)售人才招聘的4個(gè)大定律

甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員

面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷(xiāo)售人員的心智修煉

銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式

銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項(xiàng)

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

行為、過(guò)程管理

銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角

第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一）評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二）優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

士氣低落的原因

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

分析團(tuán)隊(duì)中的角色

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

團(tuán)隊(duì)中的沖突

三）銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)

三維度評(píng)價(jià)法

評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

性格分析模型

第九講：針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

提高新人的留存率

個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十講：狼型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化塑造

十大文化塑造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講：銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

銷(xiāo)售員四大分類(lèi)

四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

防止銷(xiāo)售隊(duì)員老化的方法

第十二講：銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長(zhǎng)的過(guò)程

人性需求的五個(gè)層次

激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則

金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

第十三講：如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)

一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成

管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從

制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三

三、猴子管理法:

打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化