銷售談判與經(jīng)銷商管理

課程特色：

1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程時間：2天，6小時/天

課程收益：提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,做好與經(jīng)銷商的客情關(guān)系

課程大綱：

第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆

一、如何準(zhǔn)確分析客戶

1、從冷讀術(shù)分析客戶類型

2、從微行為心理學(xué)看出客戶類型

3、從面相了解客戶個性

二、第一次見面就讓客戶喜歡你

1、談判溝通的正確模式

2、非語言溝通法則

3、察覺客戶的真正想法-同理心

4、用贊美讓對方愛上我們

三、購買決策五大流程

1、需求-買啥

2、選擇-有啥

3、比較-選啥

4、目標(biāo)-就啥

5、檢討

四、介紹產(chǎn)品四個步驟

1、引起注意

2、激發(fā)興趣

3、增強欲望

4、適時結(jié)束

第二部分：問-找出信息,挖掘需求

一、提問的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、傳達(dá)想法

4、引導(dǎo)思考

二、提問的方法

1、5W1H法則

2、SPIN提問法

三、提問注意事項

1、簡潔

2、掌握時機

3、具體

4、提問不是盤問

5、引起共鳴

6、沉默

第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)

一、談判說服技巧

1、說話的藝術(shù)

2、說服的法則

3、說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1、什么是談判籌碼

2、讓步的藝術(shù)

3、籌碼與讓步的關(guān)系

4、如何拉高自己的談判籌碼

第四部分：渠道經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理

一、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面

“以客戶為中心”的經(jīng)營模式

銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

二、客戶管理

偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠客戶—終生客戶

客戶經(jīng)驗管理

客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略

三、感情投資和客戶關(guān)系管理

如何建立良好的顧客關(guān)系

建立良好顧客關(guān)系的推銷方式

感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系