課程背景：

? 數(shù)字貨幣的快速走來(lái)，使得銀行信貸、存款以及員工都面臨巨大危機(jī)，銀行怎么辦？

? 銀行零售存款客戶年齡偏大，客戶年齡結(jié)構(gòu)不合理，怎么辦？

? 銀行存款成本過(guò)高、信貸市場(chǎng)不景氣，怎么辦？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，銀行未來(lái)怎么做？

? 銀行大量年輕客戶常年外出務(wù)工，很難見(jiàn)面，銀行怎么辦？

? 互聯(lián)網(wǎng)工具很好，但是銀行員工線上獲客營(yíng)銷維護(hù)能力不足，怎么辦？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，銀行未來(lái)怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，銀行未來(lái)怎么做？

? 高端客戶即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，銀行未來(lái)怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，銀行未來(lái)怎么做？

? 員工總是反應(yīng)我們的產(chǎn)品不足、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行未來(lái)怎么做？

? 互聯(lián)網(wǎng)公司打造的金融場(chǎng)景黏住了客戶，銀行未來(lái)怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，銀行未來(lái)怎么做？

本課程首先是調(diào)整銀行客戶年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)會(huì)線上經(jīng)營(yíng)客戶、從客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品心理、購(gòu)買(mǎi)的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、線上營(yíng)銷新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員： 支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程收益：

1、掌握銀行產(chǎn)品銷售的核心理念

2、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心需求

3、掌握成為一個(gè)專業(yè)金融從業(yè)人員的技能

4、掌握客戶的兩大核心需求

5、掌握新媒體工具的獲客與營(yíng)銷

6、掌握掌握特殊客群的開(kāi)發(fā)策略

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   數(shù)字化轉(zhuǎn)型下客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心要素

1、數(shù)字化金融下銀行的現(xiàn)在與發(fā)展方向

   討論：目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：科技帶給銀行的致命性變革

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買(mǎi)？

4、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中兩大需求

   案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分    銀行獲客之微信工具應(yīng)用

1、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷

   案例分享：一個(gè)農(nóng)商行行長(zhǎng)的圈子

2、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷

   案例分享：農(nóng)信社一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

3、微信在銀行營(yíng)銷運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)

4、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某農(nóng)商行“企業(yè)家公益大講堂”

5、農(nóng)商行微信營(yíng)銷案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開(kāi)發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷案例

第三部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)之廳堂人員營(yíng)銷技能培訓(xùn)

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷新模式

     案例分享：新媒體化、沙龍化、圈子化

2、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練

     案例分享：1700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營(yíng)銷之案例分析

     案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷之廳堂人員營(yíng)銷法則

     案例分享：廳堂人員客戶識(shí)別的一個(gè)3200萬(wàn)的客戶

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)客戶開(kāi)發(fā)個(gè)人新策略

   案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

第四部分    銀行獲客之外拓+商盟開(kāi)發(fā)

1、為什么您的外拓總是沒(méi)有效果？

2、銀行外拓的成功的前提條件

   案例分享：外拓環(huán)境調(diào)研

3、銀行外拓的物料準(zhǔn)備

   案例分享：從產(chǎn)品到話術(shù)，從外表到內(nèi)在，從禮品到產(chǎn)能

4、銀行外拓營(yíng)銷過(guò)程控制

   案例分享：時(shí)時(shí)總結(jié)法

5、銀行外拓之后續(xù)跟進(jìn)

   案例分享：一個(gè)潛在客戶連續(xù)7次拜訪帶來(lái)的百萬(wàn)存款

6、銀行外拓之平臺(tái)營(yíng)銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行外拓之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

   案例分享：招行商圈客戶的批量開(kāi)發(fā)