課程大綱：

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？

? 高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，行外吸金怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，行外吸金怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，行外吸金怎么做？

? 存量客戶(hù)維護(hù)不及時(shí)，經(jīng)常流失，我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？

? 大量長(zhǎng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)怎么再次開(kāi)發(fā)及維護(hù)？

本課程從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品心理、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線(xiàn)，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握行外吸金營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

3、掌握提升客戶(hù)體驗(yàn)的方法

4、掌握行外吸金營(yíng)銷(xiāo)獲客新方法

5、掌握銀行行外吸金營(yíng)銷(xiāo)策劃的四大方法

6、掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的四大技能

7、掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃全流程

8、掌握微信開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶(hù)的八大技能

9、掌握商戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的技能

10、掌握存量客戶(hù)再開(kāi)發(fā)及維護(hù)的技能

11、掌握行外吸金營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程管理技能

12、掌握長(zhǎng)尾客戶(hù)的特殊開(kāi)發(fā)及維護(hù)技能

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下行外吸金之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因

  第二部分    行外吸金獲客的四大方式之沙龍營(yíng)銷(xiāo)

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶(hù)邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶(hù)分類(lèi)管理

   案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)技巧

   案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶(hù)異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶(hù)的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：客戶(hù)、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的禮品及接待話(huà)術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶(hù)想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、銀行沙龍營(yíng)銷(xiāo)集錦

   案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分    行外吸金獲客的四大方式之圈子營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子

2、圈子營(yíng)銷(xiāo)的核心工具——微信營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

3、微信在銀行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶(hù)=4700萬(wàn)

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”

5、銀行微信營(yíng)銷(xiāo)案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷(xiāo)案例

第四部分     行外吸金獲客的四大方式之商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的核心思想

  分享：銀行有我們商戶(hù)想要的所有客戶(hù)

2、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)成功的核心

   案例分享：對(duì)客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)

3、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)案例集錦

案例分享：

（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢(qián)”？

（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商盟案例

第五部分  存量及長(zhǎng)尾客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能

1、銀行客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？

2、銀行客戶(hù)關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例

3、銀行客戶(hù)維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、銀行客戶(hù)“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的1700萬(wàn)存款

6、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)之客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理

   案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧

第六部分  行外吸金之主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分享

1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案

   案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃

2、農(nóng)民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案

   案例分享：麻將比賽贏(yíng)大獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、城鎮(zhèn)居民開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

   案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營(yíng)銷(xiāo)娛樂(lè)化

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

   案例分享：高考狀元分享會(huì)

5、公務(wù)員系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

   案例分享：體育比賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

6、商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

   案例分享：春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

7、老年群體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

     案例分享：關(guān)愛(ài)老年之旅

第七部分     行外吸金之面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧

     案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品異議話(huà)術(shù)集錦

第八部分    行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶(hù)體驗(yàn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶(hù)為中心、客戶(hù)體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化

2、以客戶(hù)為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化