主講老師: | 王念山 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 通信市場的演化; 三大運(yùn)營商的競爭; 政企對移動服務(wù)的真實(shí)需求; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-28 09:57 |
主講老師: 王念山
課程受眾: 移動政企客戶經(jīng)理
課程時間: 2天
授課方式: 理念講解+案例分享+視頻觀摩+情景演練+提問互動
課程大綱
第一部分:政企客戶經(jīng)理營銷服務(wù)工作概述
1. 了解宏觀市場環(huán)境:
ü 通信市場的演化
ü 三大運(yùn)營商的競爭
ü 政企對移動服務(wù)的真實(shí)需求
2. 政企客戶經(jīng)理的角色定位
3. 政企客戶經(jīng)理的工作職責(zé)
4. 政企客戶經(jīng)理工作的難點(diǎn)簡述
5. 展望政企客戶經(jīng)理的明天
【討論】做政企客戶經(jīng)理的十大好處和我們的明天
第二部分 營銷理念篇
o 政企客戶營銷的基礎(chǔ)概念
1. 程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2. 范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧
3. 立場—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶
4. 規(guī)則-明規(guī)則與暗規(guī)則的合理結(jié)合
o 銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么?
1. 我們的產(chǎn)品究竟是什么?--銷的是自己
2. 售的是觀(價值觀)念(信念)
3. 客戶買的是感覺
4. 銷售賣的是好處
o 影響政企客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.價格
3 銷售人員專業(yè)形象
4.相關(guān)知識
1)自信來源于知識
2)產(chǎn)品知識,應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
3)市場學(xué)知識-購買心理
有買才有賣
政企客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
4)營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
5.溝通談判技巧
o SPIN銷售技巧:
1. 痛苦加大法(找到痛苦點(diǎn),然后在傷口撒鹽)
2. 快樂加大法(人們愿意為他最愛的人付出超過他自己,要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易)
【演練】假想一個客戶,結(jié)合我們的產(chǎn)品用SPIN挖掘客戶痛苦點(diǎn)
第三部分 政企客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇
第一步:準(zhǔn)備 身體精神、專業(yè)知識、非專業(yè)知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學(xué)家
o 良好的心態(tài)
1. 長遠(yuǎn)的態(tài)度
2. 積極的態(tài)度
3. 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
4. 把工作當(dāng)作事業(yè)的態(tài)度
【演練】想出最近困惑你的令你沮喪的案例,把他轉(zhuǎn)化為對你有用的好處
第二步:尋找和開發(fā)客戶
1. 找到3A準(zhǔn)客戶:有需求,有購買力,有購買決策權(quán)
2. 尋找客戶的常見方法
3. 與客戶取得聯(lián)系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4. 盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
o 不良客戶的七種特質(zhì)
o 黃金客戶的七種特質(zhì)
【討論】總結(jié)你最常用的開發(fā)客戶的方式和你即將要使用的新的開發(fā)方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰(zhàn)--建立信賴感
1. 拜訪客戶時應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
2. 初次拜訪客戶的目的何在
3. 通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠信,為后期合作規(guī)避風(fēng)險
4. 傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
5. 在商不言商的溝通智慧
6. 了解客戶的需求并建立客戶檔案
7. FORM定理:在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪,了解客戶的需求-對癥才能下藥
1. 溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2. 客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)
3. 如何抓住客戶的信號判別其真實(shí)需求
4. 如何挖掘客戶的需求?
5. .要善于聆聽客戶說話如何應(yīng)付客戶方的消極反應(yīng)
【演練】有效溝通,巧妙問話
第五步:介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值
1. 具有專業(yè)水準(zhǔn),對自身產(chǎn)品非常了解
2. 塑造移動的品牌價值
3. 對競爭對手產(chǎn)品的了解
4. 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品
5. 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6. 客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案
7. 方案的構(gòu)成:以客戶為中心的方案模型
【討論】總結(jié)你的產(chǎn)品能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較
1. 不肆意貶低對手
2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做客觀比較
3. USP獨(dú)特賣點(diǎn)
4. 客戶已經(jīng)在使用別的品牌,怎么促使其更換
o NEADS公式適用于已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品
1. N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品?
2. E滿意哪里比較滿意?
3. A不滿意哪里比較不滿意?
4. D決策者誰負(fù)責(zé)這件事?
5. S解決方案
【演練】場景模擬:挖競爭對手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對意見
1. 推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2. 拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
3. 繼續(xù)做好感動服務(wù)
4. 任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
記住:
政企客戶銷售與戰(zhàn)爭的最大區(qū)別是----不是你死我活,而是雙贏!
o 解除抗拒的套路
1. 認(rèn)同顧客的反對意見
2. 耐心的聽完他的反對意見
3. 確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)
4. 辨別他的抗拒點(diǎn)的真假
5. 鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6. 取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7. 再次框視,及再次確認(rèn)
8. 以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)
【演練】情景重現(xiàn):你是如何應(yīng)對客戶的抗拒點(diǎn)的?
第八步:締結(jié)合作,贏取訂單(談判策略和技巧)
q 離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力
q 先斬后奏or權(quán)限不夠
q “虛擬上司”
q 萬能成交,抓住客戶心中的櫻桃樹
q 確定對決策人最有效的影響渠道
q 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
q 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件
q 探明決策成員的個人動機(jī)
q 培養(yǎng)自己的啦啦隊員
q 主場談判VS客場談判
第四部分:政企客戶的服務(wù)
1. 售后服務(wù):服務(wù)就是愛,是銷售的開始而不是結(jié)束
2. 客戶為什么會對我們忠誠
3. 客戶流失的7大原因
4. 客戶服務(wù)的好處
5. 讓客戶感動的三種服務(wù)
6. 如何與客戶保持聯(lián)系進(jìn)行關(guān)系維護(hù)
7. 如何應(yīng)對未成交的客戶
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