客戶經(jīng)理個(gè)人貸款營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

客戶經(jīng)理個(gè)人貸款營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

（此課程內(nèi)容通用于個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人住房貸款）

一、項(xiàng)目背景

銀行轉(zhuǎn)型，零售首當(dāng)其沖，而且個(gè)人貸款業(yè)務(wù)更是零售利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。對(duì)于各大銀行而言，如何開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷，不僅是客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧要提升中，而營(yíng)銷對(duì)象更要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)。所以，一方面，各家銀行開始建立專門的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)從事個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，另一方面，業(yè)務(wù)開展過(guò)程遇到的種種問題和困惑，又讓他們不知所措，比如，具體的操作標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)制度如何制定？又如，升級(jí)的產(chǎn)品如何可以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展、客戶的需求，以及客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力等，多種問題的都已擺在面前，急待破解。為此項(xiàng)目將在三個(gè)層面展開：

? 完善制度和產(chǎn)品設(shè)計(jì)

為適應(yīng)社會(huì)高速發(fā)展和居民消費(fèi)水平提升，面對(duì)同質(zhì)的個(gè)人貸款產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新下下功夫，本項(xiàng)目將幫助銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車，通過(guò)不斷完善信貸制度、研發(fā)特色產(chǎn)品等方式，以搶占特色市場(chǎng)。

? 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“人”更是成為銀行競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵。但是，目前銀行客戶經(jīng)理流動(dòng)量大，大多網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出“啞鈴”式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，即，老客戶經(jīng)理有人脈資源，但缺乏營(yíng)銷技能，新客戶經(jīng)理白紙一張，又缺乏系統(tǒng)技能輸入。介于此，迅速提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能，與市場(chǎng)接軌，而且更需要現(xiàn)場(chǎng)式的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。

? 打造骨干型的營(yíng)銷隊(duì)伍

能戰(zhàn)斗隊(duì)伍是需要時(shí)間打磨，唯一捷徑就是依靠制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。本項(xiàng)目將幫助銀行重新梳理各項(xiàng)規(guī)章制度，包括客戶經(jīng)理工作日志、晨會(huì)夕會(huì)及例會(huì)、各項(xiàng)貸款管理辦法等，通過(guò)制度的執(zhí)行，一方面規(guī)范員工的日常營(yíng)銷行為，另一方面提升客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，打造出一支具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

本項(xiàng)目具體目標(biāo)如下：

1、協(xié)助銀行完善和優(yōu)化個(gè)人貸款業(yè)務(wù)開展過(guò)程中所需要的制度文件，減少內(nèi)部信息不對(duì)稱，為業(yè)務(wù)發(fā)展打造一條快速路；

2、協(xié)助銀行調(diào)整部分適合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的信貸產(chǎn)品并完善貸款管理辦法，以及相關(guān)貸款流程，指導(dǎo)和培養(yǎng)相關(guān)人員掌握產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技能；

3、重點(diǎn)對(duì)相關(guān)人員（客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、審批人員等）進(jìn)行分層分批次培訓(xùn)，并依托于標(biāo)桿銀行信貸技術(shù)建立具有本地特色、適合本行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)發(fā)展的信貸體系，包括提供基于貸前、中、后臺(tái)的調(diào)查技術(shù)培訓(xùn)帶教，采用標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，確立個(gè)人貸款流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控，提高工作效率；

4、重點(diǎn)對(duì)相關(guān)人員（客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、審批人員等）進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，并依托于標(biāo)桿銀行個(gè)人貸款技術(shù)針對(duì)本地特色和本行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)情況對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、控制、處置等環(huán)節(jié)開展專項(xiàng)培訓(xùn)帶教工作； 

5、結(jié)合以上培訓(xùn)帶教項(xiàng)目，全程以分組PK的形式，以賽代訓(xùn)，將所學(xué)知識(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)化，讓員工在學(xué)習(xí)中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，形成你追我趕的良好氛圍，培養(yǎng)一批素質(zhì)過(guò)硬、專業(yè)能力過(guò)強(qiáng)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

三、項(xiàng)目實(shí)施

（一）項(xiàng)目組織規(guī)劃

銀行方需成立個(gè)人貸款項(xiàng)目組，對(duì)接輔導(dǎo)老師進(jìn)行進(jìn)行項(xiàng)目的日常管理。包括但不限于項(xiàng)目的調(diào)研、推進(jìn)、總結(jié)及固化等。具體形式可以分為以下三類：

1) 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通與現(xiàn)場(chǎng)巡視

即在項(xiàng)目推動(dòng)的每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如調(diào)研、方案制定、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、回訪總結(jié)等，都需要指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)老師與項(xiàng)目對(duì)接人及時(shí)溝通，并在每個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)參與和巡視。

2) 專題研討

在項(xiàng)目推進(jìn)的每一個(gè)階段都需要召開一次專題研討會(huì)，包括啟動(dòng)會(huì)、在試點(diǎn)、推廣和總結(jié)各階段召開項(xiàng)目研討會(huì)、項(xiàng)目階段總結(jié)會(huì)等。

3) 項(xiàng)目管理匯報(bào)機(jī)制

即項(xiàng)目推進(jìn)構(gòu)成中通過(guò)每日微信群、每周簡(jiǎn)報(bào)、階段性匯報(bào)會(huì)三種形式進(jìn)行管理匯報(bào)。

四、項(xiàng)目流程及時(shí)間

指導(dǎo)老師分階段開展個(gè)人貸款營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目工作，實(shí)行“前期調(diào)研+集中培訓(xùn) +現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+總結(jié)固化”的項(xiàng)目操作形式，在保證項(xiàng)目輔導(dǎo)內(nèi)容充分落地且有效的同時(shí)，促進(jìn)、固化輔導(dǎo)效果。共XX天（在調(diào)研后與銀行方確認(rèn)），依據(jù)不同階段需求和實(shí)際情況，安排各階段內(nèi)容。

（一）師資安排

（二）具體實(shí)施規(guī)劃（以2個(gè)月輔導(dǎo)時(shí)間為例）

（三）現(xiàn)場(chǎng)具體輔導(dǎo)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)重點(diǎn)

（1）貸前調(diào)查輔導(dǎo)

? 1、8：00-8：30：參加網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)

? 2、8：30-9：00：網(wǎng)點(diǎn)人員交流

? 3、9：00-16：30 日常營(yíng)銷輔導(dǎo)（各網(wǎng)點(diǎn)需前一天確定走訪客戶名單）

現(xiàn)場(chǎng)走訪不同客群，重點(diǎn)輔導(dǎo)和交流調(diào)查的重點(diǎn)，收集客戶資料及整理貸款文本

? 4、16：30-17：30 夕會(huì)及當(dāng)日走訪復(fù)盤

? 5、17：30-18：00網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人交流

? 6、22：00前   完成對(duì)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)容總結(jié)并提交分行相關(guān)管理部門

（2）貸后檢查輔導(dǎo)

? 對(duì)現(xiàn)有貸后檢查現(xiàn)狀進(jìn)行摸底，了解具體問題

? 與客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)存量客戶進(jìn)行檢查，調(diào)整檢查流程

? 運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)之“世界咖啡”模式，梳理并形成貸款檢查的流程及關(guān)鍵點(diǎn)。

2、審查人員輔導(dǎo)重點(diǎn)

（1）與審查人員一起對(duì)過(guò)往上報(bào)資料進(jìn)行復(fù)盤，并交流，找出審查的難點(diǎn)和關(guān)鍵

（2）梳理各類貸款，針對(duì)客戶不同，梳理并形成審查要點(diǎn)材料，

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工具導(dǎo)入

（1）晨夕會(huì)及例會(huì)流程

（2）外拓營(yíng)銷宣傳頁(yè)

（3）客戶經(jīng)理工作日志

（4）外拓客戶信息詢問輔助表

（5）貸款資料提交速查表

4、線下輔導(dǎo)提前準(zhǔn)備事項(xiàng)

（1）明確銀行具體對(duì)接的人員

（2）明確銀行具體對(duì)口輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)，及目前該網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀分析（人員、業(yè)務(wù)等）

（3）約定與銀行牽頭方調(diào)研溝通的時(shí)間和方式，提前規(guī)劃輔導(dǎo)細(xì)節(jié)

（4）銀行方現(xiàn)行的營(yíng)銷激勵(lì)方案（或針對(duì)本次營(yíng)銷）

（5）銀行方提前準(zhǔn)備預(yù)約拜訪客戶的名單及行程

五、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)大綱（略）

  具體根據(jù)銀行方需求另行提供。