高績效執(zhí)行型銷售團隊建設與管理

【課程背景】

u 高績效執(zhí)行型銷售團隊，其組織精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、集單兵和組織雙結合超常戰(zhàn)斗力的團隊;

u 優(yōu)秀的銷售團隊里，每個一人既是精英，同時也是團隊的協(xié)作者和推動者;

u 在銷售組織由“英雄”時代進入“制度模式”時代的轉型時期，樹立銷售組織的共同愿景，構建互補型組合卓越的銷售團隊，最重要的是要培養(yǎng)銷售人員的責任心以及協(xié)作、自動自發(fā)的組織營銷精神;

u 銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在銷售團隊的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調的管理，而不是行政管理;

u 銷售團隊領導人和團隊成員需要良好的協(xié)調管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識和職業(yè)態(tài)度的堅定。俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1＋1>2;

u 銷售團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。銷售團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標，客戶協(xié)同開發(fā)的情況以及營銷政策和制度的執(zhí)行情況;

u 共同的工作目標是指銷售團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的銷售業(yè)績。

u 一個卓越的銷售團隊，它至少應具備3個條件：1、卓越的工作計劃； 2、領導力；3、團隊文化。

【課程收益】

u 針對銷售團隊管理中的組織管理實例以及所面臨的實際問題提供建議性的解決思路和解決方案。

u 掌握作為團隊領導如何通過成員組織角色個性進行恰當的激勵，建立組織動力。

u 讓學員列出職業(yè)團隊成員的素養(yǎng)和能力，自動自發(fā)找到差距，列出改善計劃。

u 使學員自發(fā)列出自己現(xiàn)有角色與真正的團隊角色之間的差異和差距。

u 使學員認識團隊工作的流程和協(xié)同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。

u 重建學員在團隊中角色認知，幫助學員在團隊中形成互補和協(xié)作動作和行動。

u 幫助學員認知如何根據團隊的不同的工作狀態(tài)自動自發(fā)為團隊注入活力和熱情。

u 使學員掌握同不同人際風格的團隊成員并有效溝通，建立職場人際關系管理意識和方法。

u 幫助學員提升團隊執(zhí)行理念、意思和方法，配合企業(yè)做好銷售團隊文化與業(yè)績。

u 分享成功的銷售團隊建立方面的舉措，掌握建立以客戶滿意為中心的學習型團隊。

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者的自我價值認知

1. 互聯(lián)網時代銷售管理的挑戰(zhàn)

2. 企業(yè)如何提升競爭力

3. 企業(yè)績效與銷售效能

4. 銷售效能與銷售管理

5. 銷售管理者的角色認知

6. 銷售工作的四項專業(yè)職能

7. 管理素養(yǎng)與領導素養(yǎng)

8. 銷售領導素養(yǎng)的著重點

9. 如何成為卓越的銷售領導者

10. 銷售領導者的挑戰(zhàn)

11. 銷售領導者的角色

12. 銷售領導者的自我管理

第二單元: 績效快速達成與員工輔導

13. 確立目標

14. 目標演說力與說服力

15. 目標量化

16. 工作量化的方法

17. 定量化、明確、可衡量

18. 月、周、日清日高的實施

19. 如何定期檢查與評估

20. 如何對銷售團隊進行管理控制

21. 何明確銷售團隊管理控制的要點.

22. 如何設計銷售團隊表格.

23. 如何利用日常活動的基礎表格

24. 如何在管理中推行管理表格

25. 如何召開銷售例會

26. 如何解決銷售例會中的常見問題.

27. 在工作中輔導下屬

28. 關心下屬的發(fā)展規(guī)劃

29. 問題反饋

30. 多了解不輕易下決斷

31. 清晰具體書面化的工作溝通

32. 有效的責任落地

33. 及時有效的批評與表揚

34. 會議輔導

35. 目標任務輔導

36. 面談輔導

第三單元: 如何創(chuàng)建高效執(zhí)行的銷售團隊

37. 狼性執(zhí)行銷售團隊案例

38. 銷售團隊的執(zhí)行基因

39. 如何驅動高績效銷售團隊的三大執(zhí)行引擎

40. 一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板！

41. KASH 模型-銷售精英能力模型

42. 銷售團隊能力的缺失是企業(yè)的短板

43. 銷售團隊發(fā)展模型

44. 高績效銷售團隊的八個特征

45. 差距分析

第四單元: 銷售團隊領導力與有效激勵

46. 銷售領導力

47. 如何提升您的領導力

48. 如何驅動銷售團隊中的狼性

49. 以員工為第一客戶建立團體精神

50. 重塑銷售的人生觀和價值觀

51. 鞏固團體精神的事例

52. 建立“家庭式”的氣氛

53. 一名出色的教練

54. 表明你的期望

55. 培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠

56. 如何培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感

57. 部屬的有效激勵

58. 什么是激勵

59. 為什么需要激勵

60. 激勵下屬的信號

61. 目標不同，激勵不同

62. 認知下屬，找到需求

63. 認知下屬的重要性

64. 下屬的內在動力與外在動力

65. 推動力與拉動力

66. 常見的激勵技巧

67. 案例分享

68. 目標激勵

69. 目標激勵是組織實現(xiàn)的保障

70. 榮譽激勵

71. 讓員工充分參與團隊

72. 不吝頭銜和名號

73. 不吝夸獎與表揚

74. 榮譽激勵的有效技巧

75. 案例分享

76. 競爭激勵

77. 競爭激勵與賽馬

78. 競爭激勵設計

79. 其他激勵技巧