銷售管理部屬輔導(dǎo)與績(jī)效提升

【課程背景】

1. 90%的營(yíng)銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法；

2. 中國(guó)企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何；

3. 85%的營(yíng)銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力；

4. 管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么；

5. 輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”，如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效；

6. 如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并保持自我成長(zhǎng)要領(lǐng)；

7. 銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強(qiáng)刺激和強(qiáng)拉力是什么；

8. 銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進(jìn)行角色的交叉運(yùn)用；

9. 如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)動(dòng)力，銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型；

10. 如何開(kāi)展一場(chǎng)有效的輔導(dǎo)計(jì)劃，績(jī)效與輔導(dǎo)的關(guān)系；

11. 如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個(gè)合格的管理教練；

12. 面對(duì)資格老，不愿意學(xué)習(xí)，產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo)；

13. 面對(duì)“問(wèn)題銷售人員”如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)輔導(dǎo)方案；

14. 對(duì)新時(shí)代背景下成長(zhǎng)起來(lái)的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績(jī)效改善；

15. 對(duì)不同態(tài)度強(qiáng)度，能力強(qiáng)度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善；

【課程收益】

1. 掌握營(yíng)銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；

2. 通過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價(jià)值；

3. 一個(gè)卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵(lì)者；

4. 掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績(jī)效；

5. 通過(guò)有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個(gè)合作的軟環(huán)境，促進(jìn)銷售人員融入工作情景；

6. 通過(guò)有計(jì)劃的輔導(dǎo)設(shè)計(jì)，提升銷售人員對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定信念和能力；

7. 掌握來(lái)自500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧；

8. 通過(guò)輔導(dǎo)與激勵(lì)，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營(yíng)銷經(jīng)理人；

9. 從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進(jìn)上下級(jí)承諾的行動(dòng)計(jì)劃；

10. 掌握如何面對(duì)資深銷售人員的輔導(dǎo)；

11. 掌握如何抓住有效時(shí)機(jī)進(jìn)行輔導(dǎo)；

【課程對(duì)象】

部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、銷售導(dǎo)師。

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者的關(guān)鍵能力與高績(jī)效路徑

u 從銷售到管理從新認(rèn)識(shí)

u 銷售管理者的核心任務(wù)

u 銷售管理者的四大工作重點(diǎn)

u 四大工作重點(diǎn)邏輯圖

u 為什么“銷售人員指導(dǎo)”是核心

u 銷售績(jī)效的杠桿效應(yīng)

u 銷售管理者的工作體系

u 高績(jī)效路徑與部屬發(fā)展

第二單元：銷售目標(biāo)管理和高效管控要素

u 銷售管理體系

u 銷售目標(biāo)體系與計(jì)劃體系要素

u 銷售工作量化的方法

u 定量化、明確、可衡量

u 定期檢查與評(píng)估

u 好成績(jī)?cè)从诓粩?/span>的跟進(jìn)

u 成功的團(tuán)隊(duì)重管控

u 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理控制

u 何明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).

u 如何利用日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格

u 如何在管理中推行管理表格

第三單元：達(dá)成銷售目標(biāo)、計(jì)劃的有效輔導(dǎo)

u 分析：在企業(yè)中常見(jiàn)的輔導(dǎo)陷阱？

u 案例：惠普的績(jī)效計(jì)劃與銷售人員發(fā)展？

u 銷售管理者對(duì)銷售人員發(fā)展輔導(dǎo)的意義

u 為什么輔導(dǎo)？

u 領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別

u 輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異

u 銷售管理者的角色新挑戰(zhàn)

u 成為輔導(dǎo)者的益處

u 卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求

u 輔導(dǎo)者的個(gè)人品行

u 有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)

u 1、尊重人的差異性

u 2、以身作則，言行一致

u 3、教導(dǎo)、考核、發(fā)展并重

u 4、關(guān)愛(ài)

u 輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程

u 1、觀察行為

u 2、發(fā)現(xiàn)差異

u 3、與銷售人員對(duì)話

u 4、說(shuō)明重要性

u 5、提出改善意見(jiàn)

u 6、示范演練

u 7、陪同作業(yè)

u 8、追蹤糾偏

u 輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧

u 有效的輔導(dǎo)技巧一：積極聆聽(tīng)

u 聆聽(tīng)的原則

u 同理心的回應(yīng)

u 抓關(guān)鍵詞給予肯定

u 有效的輔導(dǎo)技巧二：建立信任

u 分享進(jìn)步

u 期望值與成長(zhǎng)

u 領(lǐng)導(dǎo)的重視

u 有效的輔導(dǎo)技巧三：解決問(wèn)題

u 提問(wèn)與確定

u 澄清事實(shí)與障礙

u 確定一些焦點(diǎn)

u 有效的輔導(dǎo)技巧四：反饋

u 如何客觀地反饋和積極地回應(yīng)

u 反饋的原則

u 反饋應(yīng)注意的問(wèn)題

u 有效的輔導(dǎo)技巧五：共同制定行動(dòng)方案

u 如何使用GROW輔導(dǎo)模型

u 演練：輔導(dǎo)面對(duì)面

u 能力提升的三個(gè)臺(tái)階

u 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程

u 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

u 如何讓銷售新手“單飛”

u “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試

u “老鳥(niǎo)”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

u 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

u 如何保障“新鳥(niǎo)”愛(ài)上銷售

u 公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)

u 個(gè)別輔導(dǎo)

u 電話輔導(dǎo)

u 實(shí)際案例演練

第四單元：銷售人員績(jī)效差距分析與有效改善

u 被輔導(dǎo)者的實(shí)際工作觀察

u 工作協(xié)同分析

u 工作系統(tǒng)分析

u 聚焦問(wèn)題和瓶頸

u 有效診斷

u 績(jī)效計(jì)劃制定

u 如何與銷售人員討論行動(dòng)計(jì)劃

u 行動(dòng)計(jì)劃要領(lǐng)

u 制定教練行動(dòng)計(jì)劃              

u 績(jī)效溝通

u 績(jī)效改善的執(zhí)行和跟進(jìn) 

u 有效評(píng)估

u 績(jī)效面談要領(lǐng)

u 獲取下屬對(duì)績(jī)效的反思和檢討

u 發(fā)現(xiàn)與引領(lǐng)技術(shù)

u 有效建議讓下屬接受提升績(jī)效的行動(dòng)方案

u 如何進(jìn)行雙向承諾的可行行動(dòng)方案執(zhí)行