企業(yè)營銷管理者必備專業(yè)技能——高績效銷售運營管理

【課程背景】

1. 《2012年深圳市企業(yè)營銷系統(tǒng)效能調(diào)查》統(tǒng)計，92%的營銷經(jīng)理人不太熟悉銷售運營管理的相關(guān)體系，對運營管理定義為組織管理或團隊管理;

2. 運營管理統(tǒng)合了營銷管理、市場管理、銷售管理等關(guān)鍵職能管理;

3. 企業(yè)營銷不強，業(yè)績成長慢、團隊發(fā)展的原因有很多，銷售運營管理是其核心原因之一；

4. 企業(yè)如何通過銷售運營管理突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？

5. 如何改善企業(yè)在銷售上只注重“銷售團隊建設(shè)”不重視“運營管理”？

6. 如何在企業(yè)營銷功能成長中通過銷售運營管理實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長？

7. 如何通過銷售運營管理實現(xiàn)跨部門協(xié)作？

【課程收益】

1. 全面了解營銷管理、銷售管理與銷售隊伍管理的區(qū)別與基本原則；

2. 培養(yǎng)銷售運營管理競爭力，建立完善銷售管理體系；

3. 把握銷售運營管理的效能，控制的營銷過程

4. 明確銷售運營管理、管理職責(zé)、跨部門協(xié)作管理實務(wù)

5. 設(shè)計銷售運營流程及銷售控制流程

6. 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

7. 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

8. 通過日常報表系統(tǒng)進行管理

【課程大綱】

第一單元：銷售運營管理的常見弊端

1. 中國企業(yè)銷售管理的困境

2. 90%的銷售經(jīng)理不懂運營管理

3. 中外企業(yè)銷售管理的異同

4. 企業(yè)銷售運營管理的重要性

5. 銷售運營管理的核心模塊

6. 銷售運營管理常見的6個問題

7. 為什么要重視運營管理

8. 運營管理與營銷系統(tǒng)的關(guān)系

9. 運營管理如何與企業(yè)其他職能的聯(lián)系

第二單元：營銷管理者在銷售運營中的任務(wù)

1. 營銷管理者常見的觀念誤區(qū)

2. 銷售人員常見管理誤區(qū)

3. 好的銷售管理的九個特征

4. 高績效與運營管理的關(guān)系

5. 營銷管理者在運營管理中的職能

6. 營銷管理者的工作職責(zé)

7. 營銷管理者角色定位

8. 運營的績效機制

第三單元：企業(yè)優(yōu)勢與營銷運作

1. 如何識別企業(yè)競爭優(yōu)勢

2. 如何在市場中識別競爭對手及其策略

3. 如何讓您客戶認(rèn)知您的優(yōu)勢

4. 如何準(zhǔn)確定義您的市場/客戶

5. 市場的細分與精準(zhǔn)營銷思維

第四單元: 計劃系統(tǒng)梳理與目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)設(shè)計的四個要素

2. 設(shè)定目標(biāo)的方法

3. 評定市場增長的要素

4. 發(fā)現(xiàn)增長路徑

5. 有效分析和應(yīng)對增長帶來的運營瓶頸

6. 目標(biāo)分解

7. 銷售策略制定

8. 銷售計劃制定流程

9. 銷售計劃體系圖

10. 銷售計劃的展開

11. 銷售的PDCA

12. 銷售分配原則和程序

第五單元: 銷售管理流程規(guī)劃與支持

1. 銷售團隊組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

2. 銷售跨部門業(yè)務(wù)流程設(shè)計

3. 銷售管理優(yōu)化與流程設(shè)計

4. 銷售計劃執(zhí)行管理流程

5. 銷售活動管理體系設(shè)計

6. 銷售薪酬體系體系設(shè)計

7. 銷售考核與獎懲體系設(shè)計

8. 銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃

9. 大客戶開發(fā)和管理銷售流程

10. 經(jīng)銷商開發(fā)與管理銷售流程

第六單元: 銷售活動管理

1. 建立銷售團隊工作規(guī)程 

2. 制定客戶拜訪規(guī)程

3. 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋與客戶開發(fā)

4. 建立專業(yè)的拜訪規(guī)劃

5. 如何建立線上和線下拜訪

6. 拜訪活動基本表格管理要點

7. 客戶調(diào)研與信息整理

8. 如何挖掘銷售人員日常報表信息

9. 日常行動管理

第七單元: 銷售隊伍日常管控

1. 管理工具：表單、例會、跟訪、述職

2. 控制焦點：方向、進度、行為、態(tài)度

3. 效率管理

4. 效率型與效能型業(yè)務(wù)模式區(qū)分

第八單元: 績效跟進與員工績效發(fā)展

1. 銷售運營績效考核內(nèi)容

2. 銷售考核體系建立

3. 銷售考核面談：原則、流程、技巧

4. 銷售績效面談前的準(zhǔn)備

5. 績效面談實施階段、技巧及實例

6. 績效改進

7. 績效改進工作流程

8. 績效改進的方法

9. 制定績效改進的計劃

10. 績效考核跟蹤評估

11. 銷售激勵與輔導(dǎo)

12. 調(diào)動下屬積極性：激發(fā)主動性和潛能

13. 輔導(dǎo)解決下屬能力問題