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集成銷售與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實(shí)模擬打單整個(gè)過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動(dòng)思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-14 09:47

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實(shí)模擬打單整個(gè)過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動(dòng)思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具,流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng),讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動(dòng)化。

【課程綱要】

第一:解客戶與集成項(xiàng)目營(yíng)銷規(guī)劃

本章目標(biāo):分析客戶公司的組織架構(gòu),資金預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)管控及與供應(yīng)商之間的關(guān)系,更全面的解讀企業(yè)組織架構(gòu)及發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷規(guī)劃管理。

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正供應(yīng)是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)

小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做集成項(xiàng)目營(yíng)銷規(guī)劃

1營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可

第二章:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

章目標(biāo):深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系,通過組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系三個(gè)維度開展客戶關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)與維護(hù)。

一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普客戶關(guān)系如何建立

案例:如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)五個(gè)關(guān)系層級(jí)

1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三章:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

本章目標(biāo):通過六個(gè)維度五個(gè)層級(jí)的分析,準(zhǔn)確判定在企業(yè)內(nèi)部適合培養(yǎng)為教練的關(guān)鍵人員,借教練的力量更精準(zhǔn)的了解企業(yè)內(nèi)部決策鏈上人員的相關(guān)信息,大大促成與企業(yè)的簽單。

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購(gòu)買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問題開始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表

第四章:商務(wù)溝通與議處理技巧

章目標(biāo):學(xué)會(huì)挖掘客戶需求,鎖定客戶需求及獲得客戶承諾,通過產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)快速獲得客戶認(rèn)可,落地的商務(wù)溝通與異議處理技巧更是成交的臨門一腳,是銷售的重中之重。

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、如何與客戶建立信賴感

2、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

練習(xí):找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個(gè)重要指引點(diǎn)

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶需求

3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素 

2、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程

七、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升

2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

九、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問法

 小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

第四章:集成項(xiàng)目流程及分析

本章目標(biāo):樹立基于合同的營(yíng)銷項(xiàng)目管理及經(jīng)營(yíng)全流程意識(shí),統(tǒng)一對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目管理、營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí),強(qiáng)化集成視角,掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理及經(jīng)營(yíng)的基本方法。

一、集成項(xiàng)目全流程及業(yè)務(wù)介紹

1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)

2、市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖

3、LTC業(yè)務(wù)流程

4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布

5、PMPLTC集成關(guān)系

6、IFS-PFM集成方案

二、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析

1、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位

3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定

4ATI立項(xiàng)流程和要求

5、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

演練:開好項(xiàng)目開工會(huì)

三、識(shí)別客戶需求,集成方案

1、識(shí)別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、如何識(shí)別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例,“項(xiàng)目化”總體方案的制定

4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)

演練:綜合平衡方案

 
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