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大客戶銷售八大關(guān)鍵能力與管理

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程是基于業(yè)績成長的考核標準,也是基于里程碑的考核,注重一個流程,而不是大而廣。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-13 15:22

【課程概述】

當前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,合作伙伴需要一套考核標準,讓合作伙伴在實施訂單的過程中既有方向,又能進行量化考核,即符合邏輯,又能最終落地,這就需要高效與科學的考核標準。本課程是基于業(yè)績成長的考核標準,也是基于里程碑的考核,注重一個流程,而不是大而廣。

【課程特色】

    采用學習型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學習,讓學員固化更快,案例分析與讓學員開動思維,迅速感悟,工具的應用,讓學員事半功倍,風趣干練的理念讓學員而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學,使學員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。

【學員對象】

大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

第一章:大客戶管理的評估標準

一、責任貢獻

1、客戶關(guān)系建設(shè)能力

2、項目運作能力

3、戰(zhàn)略及規(guī)劃能力

4、交易管理能力

二、專業(yè)回饋

1、資源協(xié)調(diào)能力

2、客戶溝通能力

3、競爭管理能力

4、危機管理能力

第二章:客戶關(guān)系管理的能力

一、組織層面管理的能力

二、關(guān)鍵客戶管理的能力

三、普遍客戶管理的能力

四、客戶關(guān)系的演進表與工具

五、客戶關(guān)系考核的注意項

第三章、營銷項目運作能力

一、項目運作的關(guān)鍵點

1、項目背景

2、項目過程

3、項目結(jié)論

二、項目運作的重點

1、帶領(lǐng)團隊工作的組織、協(xié)調(diào)、作戰(zhàn)管理能力。

2、目標清晰、分工清晰、責權(quán)清晰的分解

3、跟我上與給我上

4、積極的團隊氛圍的建設(shè)

第四章、提升客戶經(jīng)理的客戶建設(shè)能力

一、客戶關(guān)系建設(shè)

二、難點(關(guān)鍵)客戶關(guān)系建設(shè)

三、組織客戶關(guān)系建設(shè)

四、關(guān)鍵事件(亮點)的把控

1、客戶關(guān)系管理推進流程

2、客戶關(guān)系拓展方法與創(chuàng)新

案例分析:陪同出差、參觀、家訪、高層互訪的客戶關(guān)系建立

第五章、行業(yè)營銷中的危機管理能力

一、危機事件帶來影響的預判

二、危機處理的關(guān)鍵技巧

三、危機處理對團隊管理的要求

第六章、項目過程的有效的競爭管理

一、如何判定對手,有效制定競爭策略

二、內(nèi)部關(guān)鍵信息員如何培養(yǎng)

三、社會資源對競爭對手的動態(tài)了解

四、對手出牌習慣與重大項目策略的分析

第七章、提升客戶經(jīng)理的客戶溝通能力

一、客戶真實需求的了解技巧

二、運用行業(yè)特點,說客戶聽得懂的語言

三、抓住客戶的興趣點愛好點進行溝通和交流

四、聽懂客戶的言外之意

五、摸清客戶需求與背景,爭取切中要點

第八章、整合內(nèi)外部資源能力-資源協(xié)調(diào)

一、技術(shù)指導的協(xié)調(diào)

二、品牌宣傳的交流

三、協(xié)調(diào)高層的拜訪

四、專職咨詢團隊的協(xié)調(diào)

第九章、營銷中交易管理能力

一、談判前的策略準備

二、商務算法和術(shù)語的綜合知識的儲備

三、項目的付款時間、前后承諾與后期交付的綜合考慮

 
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