大客戶銷售八大關(guān)鍵能力與管理

【課程概述】

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營(yíng)銷方法也隨之發(fā)生變革，合作伙伴需要一套考核標(biāo)準(zhǔn)，讓合作伙伴在實(shí)施訂單的過(guò)程中既有方向，又能進(jìn)行量化考核，即符合邏輯，又能最終落地，這就需要高效與科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)。本課程是基于業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，也是基于里程碑的考核，注重一個(gè)流程，而不是大而廣。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實(shí)模擬打單整個(gè)過(guò)程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開(kāi)動(dòng)思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【學(xué)員對(duì)象】

大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

第一章：大客戶管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

一、責(zé)任貢獻(xiàn)

1、客戶關(guān)系建設(shè)能力

2、項(xiàng)目運(yùn)作能力

3、戰(zhàn)略及規(guī)劃能力

4、交易管理能力

二、專業(yè)回饋

1、資源協(xié)調(diào)能力

2、客戶溝通能力

3、競(jìng)爭(zhēng)管理能力

4、危機(jī)管理能力

第二章：客戶關(guān)系管理的能力

一、組織層面管理的能力

二、關(guān)鍵客戶管理的能力

三、普遍客戶管理的能力

四、客戶關(guān)系的演進(jìn)表與工具

五、客戶關(guān)系考核的注意項(xiàng)

第三章、營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作能力

一、項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)

1、項(xiàng)目背景

2、項(xiàng)目過(guò)程

3、項(xiàng)目結(jié)論

二、項(xiàng)目運(yùn)作的重點(diǎn)

1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作的組織、協(xié)調(diào)、作戰(zhàn)管理能力。

2、目標(biāo)清晰、分工清晰、責(zé)權(quán)清晰的分解

3、跟我上與給我上

4、積極的團(tuán)隊(duì)氛圍的建設(shè)

第四章、提升客戶經(jīng)理的客戶建設(shè)能力

一、客戶關(guān)系建設(shè)

二、難點(diǎn)（關(guān)鍵）客戶關(guān)系建設(shè)

三、組織客戶關(guān)系建設(shè)

四、關(guān)鍵事件（亮點(diǎn)）的把控

1、客戶關(guān)系管理推進(jìn)流程

2、客戶關(guān)系拓展方法與創(chuàng)新

案例分析：陪同出差、參觀、家訪、高層互訪的客戶關(guān)系建立

第五章、行業(yè)營(yíng)銷中的危機(jī)管理能力

一、危機(jī)事件帶來(lái)影響的預(yù)判

二、危機(jī)處理的關(guān)鍵技巧

三、危機(jī)處理對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的要求

第六章、項(xiàng)目過(guò)程的有效的競(jìng)爭(zhēng)管理

一、如何判定對(duì)手，有效制定競(jìng)爭(zhēng)策略

二、內(nèi)部關(guān)鍵信息員如何培養(yǎng)

三、社會(huì)資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)了解

四、對(duì)手出牌習(xí)慣與重大項(xiàng)目策略的分析

第七章、提升客戶經(jīng)理的客戶溝通能力

一、客戶真實(shí)需求的了解技巧

二、運(yùn)用行業(yè)特點(diǎn)，說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言

三、抓住客戶的興趣點(diǎn)愛(ài)好點(diǎn)進(jìn)行溝通和交流

四、聽(tīng)懂客戶的言外之意

五、摸清客戶需求與背景，爭(zhēng)取切中要點(diǎn)

第八章、整合內(nèi)外部資源能力-資源協(xié)調(diào)

一、技術(shù)指導(dǎo)的協(xié)調(diào)

二、品牌宣傳的交流

三、協(xié)調(diào)高層的拜訪

四、專職咨詢團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)

第九章、營(yíng)銷中交易管理能力

一、談判前的策略準(zhǔn)備

二、商務(wù)算法和術(shù)語(yǔ)的綜合知識(shí)的儲(chǔ)備

三、項(xiàng)目的付款時(shí)間、前后承諾與后期交付的綜合考慮