主講老師: | 崔自三 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商; 經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn); 經(jīng)銷商溝通與談判技能提升; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-27 10:41 |
團(tuán)隊(duì)建設(shè):分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子:
獅子和羚羊的故事
有何啟示?
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商?
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商?
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
討論:白酒經(jīng)銷商存在哪些問(wèn)題?是哪些原因造成的?
二、經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)
討論:白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)?
1、九大考核指標(biāo)及評(píng)估工具
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通?
A 用案例說(shuō)服
B 幫客戶算賬
C ABCD介紹法
D 體驗(yàn)營(yíng)銷與示范
E 使用證明材料
F 有效傾聽(tīng)的技巧
G三大提問(wèn)的技巧
2、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
A 給政策要用加法
B 對(duì)客戶政策要求用減法
C 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
4、銷售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判?
B 談判高手需具備的六大素質(zhì)
C 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析:如何讓談僵的業(yè)務(wù)起死回生?
5、促使成交的三大技巧
A 把好處說(shuō)夠
B 把壞處說(shuō)透
C 加減乘除法,讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)
案例:如何向士兵推銷產(chǎn)品?
四、有效的經(jīng)銷商管理與維護(hù)
1、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
A 采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
B指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨
C 建立安全庫(kù)存
D 統(tǒng)一價(jià)格管理
E 加強(qiáng)終端管理
F 協(xié)助推廣新產(chǎn)品
G 培訓(xùn)經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化、提升
3、經(jīng)銷商管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
4、經(jīng)銷商管理《營(yíng)銷人員三大紀(jì)律,八項(xiàng)注意》
五、如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)?
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事:?jiǎn)?/span>斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供最大化的增值活動(dòng)
4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)
討論:白酒企業(yè)如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)政策?
六、經(jīng)銷商管理要管心——有效的客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情打造的基本功
3、客情關(guān)系打造的方法與技巧
1)常規(guī)性周期性客情維護(hù)
2)重大節(jié)假日客情維護(hù)
3)重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4)個(gè)人情景客情維護(hù)
案例:蔣介石善做生死文章
5)“多管閑事”客情維護(hù)
6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)
案例:白酒企業(yè)客情維護(hù)實(shí)操解析
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