白酒企業(yè)招商后的經(jīng)銷商管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子： 

   獅子和羚羊的故事

有何啟示？

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

1、什么是經(jīng)銷商？

2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

3、經(jīng)銷商的三種角色定位

4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？

5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

討論：白酒經(jīng)銷商存在哪些問(wèn)題？是哪些原因造成的？

二、經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)

   討論：白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？

1、九大考核指標(biāo)及評(píng)估工具

2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升

   1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通？

A 用案例說(shuō)服

B 幫客戶算賬

C  ABCD介紹法

D 體驗(yàn)營(yíng)銷與示范

E 使用證明材料

F 有效傾聽(tīng)的技巧

G三大提問(wèn)的技巧

2、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

A 給政策要用加法

B 對(duì)客戶政策要求用減法

C 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

3、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

4、銷售談判策略

A什么是業(yè)務(wù)談判？

B 談判高手需具備的六大素質(zhì)

C 談判中客戶的異議處理技巧

案例解析：如何讓談僵的業(yè)務(wù)起死回生？

5、促使成交的三大技巧

A 把好處說(shuō)夠

B 把壞處說(shuō)透

C 加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)

案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？

四、有效的經(jīng)銷商管理與維護(hù) 

1、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作

A 采用合理的渠道結(jié)構(gòu)

B指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨

C 建立安全庫(kù)存

D 統(tǒng)一價(jià)格管理

E 加強(qiáng)終端管理

F 協(xié)助推廣新產(chǎn)品

G 培訓(xùn)經(jīng)銷商

2、經(jīng)銷商管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化、提升

3、經(jīng)銷商管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、經(jīng)銷商管理《營(yíng)銷人員三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意》

五、如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動(dòng)程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

√經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)?/span>斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商

√為經(jīng)銷商提供最大化的增值活動(dòng)

4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)

討論：白酒企業(yè)如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)政策？

六、經(jīng)銷商管理要管心——有效的客情關(guān)系打造技巧

1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則

2、客情打造的基本功

3、客情關(guān)系打造的方法與技巧

1）常規(guī)性周期性客情維護(hù)

2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4）個(gè)人情景客情維護(hù)

案例：蔣介石善做生死文章

5）“多管閑事”客情維護(hù)

6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

案例：白酒企業(yè)客情維護(hù)實(shí)操解析