卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

試卷測試：測測你的談判能力有多強？

一、認識KA賣場談判

   1、什么是談判？

   2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別

   3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場

   案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢   堅持立場    

2、知己知彼，研究對手    

3、講究策略，不急不躁  日美談判    

4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕    

5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！    

6、換位思考，揣摩對方

三、KA賣場談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集

1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進場條件、關(guān)鍵人物等

2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等

小技巧：做一個活頁的文件夾

3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模式

2、談判內(nèi)容的準備

1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等）

2）促銷及活動談判

3）端架陳列、貨架位置的談判

4）正常商品之進售價

5）新品引進舊品淘汰

6）滯銷品高庫存的追蹤及解決

7）相關(guān)違約責(zé)任

8）重點異常事故的追蹤及罰金的談判

9）買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決

 3、其他談判準備工作

1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。

2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯

3）準備拜訪時可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化

5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。

4、談判目標設(shè)定         

1）理想目標

2）折中目標

3）底線目標
      5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

        1）設(shè)定情景演練

        2）總結(jié)成敗得失

      6、談判實施

四、KA賣場談判中如何找到關(guān)鍵人物

      1、什么是關(guān)鍵人物

      2、為何要找到關(guān)鍵人物？

             3、關(guān)鍵人物的兩種類型

      4、找到KA賣場關(guān)鍵人物的三種途徑

    5、了解關(guān)鍵人物         

1）對KA賣場內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研         

2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負責(zé)人 （性別、年齡、個性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等） 目的：投其所好            

案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會促成交

五、KA賣場談判中的八大技巧

1、介紹及開場的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎勵，少返利   

          √多實物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

8、與KA賣場談判過招策略五字要決：聽、談、拖、纏、磨

案例：某集團進KA賣場模式解析

案例解析：KA賣場談判，不要把事情想的太復(fù)雜

六、談判后續(xù)：進場后的管理與服務(wù)

1、產(chǎn)品管理

1）產(chǎn)品組合模型

2）產(chǎn)品庫存管理

3）產(chǎn)品價格管理

2、促銷管理

1）促銷差異化——讓促銷更有效果

2）促銷方案的設(shè)計

3）促銷的評估及檢核

3、競品管理

1）競品品種

2）競品陳列

3）競品促銷

4）競品導(dǎo)購

5）競品顧客

6）競品客戶

4、服務(wù)管理

      1）服務(wù)營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2）服務(wù)要持續(xù)化

3）要全員服務(wù)

4）個性化服務(wù)

案例：胖東來超市的服務(wù)策略

5、KA賣場日常維護

1）維護的八大工作內(nèi)容

2）維護工作的八個步驟

案例：某企業(yè)KA賣場維護人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣場客情關(guān)系？

1）良好客情關(guān)系標準

2）客情維護的基本功

3）客情維護的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

（1） 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

（2）重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

（3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

（4）個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       （5）“多管閑事”客情維護

（6）重大環(huán)境事件客情維護

（7）銷售人員的個性客情維護

（8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

（9）客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝?？颓榫S護比較分析