卓越的KA渠道管理實效技能訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：KA賣場合同談判技能提升

測測你的談判能力有多強？

一、KA賣場談判流程

    1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 

    2、談判內(nèi)容準備

    3、確定談判目標

    4、賣場合同條款提案

    5、公司確認的合同條款

    6、公司內(nèi)部談判預演

二、KA賣場談判技巧

    1、什么是談判？

    2、營銷人員應有的談判觀念

    3、談判高手的五項基本素質(zhì)

    4、如何找到賣場的key_man（關鍵人物）?

5、談判中的六大技巧

A介紹及開場的五大技巧

B 積極聆聽的技巧

C 三大提問技巧

D 迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

E 談判當中，如何巧妙給政策？

  √給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法

  √給政策要學會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

F談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

三、與大賣場談判操作實務

1、分析盈利模式

      1）總部成本中心，門店盈利中心

2）總部盈利中心，門店成本中心

   2、兩種模式的權(quán)利比例

   3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位

   4、KA賣場產(chǎn)品定價模式

5、KA賣場費用分類

6、與大賣場談判過招策略

√五字要決：聽、談、拖、纏、磨

某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當然

四、如何進行賣場管控？

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA賣場管理的六大要點

√剛?cè)岵?/span>

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

3、KA管理的十一項內(nèi)容

√制定重點業(yè)務發(fā)展策略與計劃；

√實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；

√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；

√管理銷售費用；

√負責回款；

√了解客戶業(yè)務信息和競品信息；

√發(fā)展個人與團隊

√合同談判、合同執(zhí)行

√門店銷量增長率、SKU銷量增長率

√訂單管理、客戶合理庫存管理

√客情維護，客戶協(xié)作

案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場解析

第二部分：終端賣場管理與服務

前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場

一、導購管理                                            

1、導購人員標準

2、崗前培訓

3、日常管理

   1）崗位職責：待機時要做什么事情？

   2）管理流程與制度

   3）注重管理技巧

      A多表揚，少批評

      B主動溝通

      C保持距離

      D以會代訓

      E 講故事與畫大餅

4、適時激勵

1）多用正激勵，少用負激勵   

   2）激勵要點：

       A 任務目標制定要確合實際，激勵才能有效

       B 兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信

       C 論功行賞，公正、公平獎罰

       D 破格提拔或舉薦

      案例：杰克韋爾奇活力曲線

5、團隊的梯隊建設

1）讓培訓成為員工成長的發(fā)動機，要持續(xù)培訓

   2）引導下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念

   3）引進人才，保持老中青結(jié)合

   4）招進一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批

二、促銷管理

1、促銷的形式

2、促銷方案的設計

3、促銷的評估及檢核

三、競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例：某快消品競品管理

四、產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品組合模型

2、產(chǎn)品庫存管理

3、產(chǎn)品價格管理

4、產(chǎn)品竄貨管理

案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”

五、服務管理

   1、服務營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2、服務要持續(xù)化

3、要全員服務

4、個性化服務

5、服務注意點

     1）附加太高條件的服務等于沒服務

2）服務要落到實處

案例：胖東來超市的服務策略

案例：某著名快消品金質(zhì)服務計劃

六、終端的日常維護

1、維護的八大工作內(nèi)容

2、終端維護工作的八個步驟

案例：某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容

3、如何對終端進行有效激勵？

七、如何做好終端客情維護？

1、良好終端客情維護標準

2、終端客情維護的基本功

3、終端客情維護的方法與技巧

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1） 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2）重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4）個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       5）“多管閑事”客情維護

6）重大環(huán)境事件客情維護

7）銷售人員的個性客情維護

8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析