中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場(chǎng)技能提升

導(dǎo)言：

企業(yè)為什么要打造樣板市場(chǎng)？

什么是樣板市場(chǎng)？

一、樣板市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)“臨門一腳”的作用

1、增強(qiáng)營(yíng)銷人員信心

2、給渠道商樹立榜樣

3、穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基

4、增量增效益

5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制

二、樣板市場(chǎng)打造必須遵循的四大原則

1、資源聚焦

2、著眼未來

3、精耕細(xì)作

4、滾動(dòng)發(fā)展

三、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造營(yíng)銷組合策略制定

1、產(chǎn)品策略

√堅(jiān)持差異化

√推出“炮灰”型產(chǎn)品

√巧妙的產(chǎn)品組合

2、價(jià)格策略

√滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)雙管齊下

√清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶

√敢于競(jìng)價(jià)

3、渠道策略

√渠道多元化

√渠道扁平化

√終端執(zhí)掌化

√渠道創(chuàng)新化

4、促銷策略

√向市場(chǎng)要促銷資源

√廠商攜手做促銷

√促銷設(shè)計(jì)的5w2h

√“另類”的促銷招式

5、管控策略

√嚴(yán)格市場(chǎng)秩序及規(guī)定

√建立服務(wù)體系及制度

√嚴(yán)管重罰靠執(zhí)行

6、團(tuán)隊(duì)策略

√打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

√建立一線“指揮部”

√早、中、晚會(huì)的召開

√強(qiáng)化培訓(xùn)，人人皆成培訓(xùn)師

√樹立正反兩方面的榜樣

√注重績(jī)效考核及即時(shí)激勵(lì)

案例解讀：某乳業(yè)公司區(qū)域樣板市場(chǎng)打造方案詳析

四、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則

1、定區(qū)域

遵循五大原則

√區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高

√人口多，消費(fèi)基數(shù)龐大

√區(qū)域交通發(fā)達(dá)，適合大進(jìn)大出

√區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大

√區(qū)域具有對(duì)周邊的輻射、影響和帶動(dòng)作用

2、定市場(chǎng)

√該市場(chǎng)資源最好先前沒有遭到破壞

√該市場(chǎng)經(jīng)銷商要實(shí)力雄厚

√經(jīng)銷商有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源

√經(jīng)銷商與廠家有共同的愿景

√該市場(chǎng)極具代表性

3、定目標(biāo)

√網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)

√鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)

√銷量目標(biāo)

√利潤(rùn)目標(biāo)

4、定產(chǎn)品

√區(qū)域產(chǎn)品的屬性

√產(chǎn)品區(qū)域定位

√產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配

5、定人員

√建立、健全營(yíng)銷組織

√實(shí)行專人、專項(xiàng)開發(fā)、打造計(jì)劃

√從上至下，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策

6、定模式

√價(jià)格戰(zhàn)

√促銷戰(zhàn)

√空中戰(zhàn)

√新模式

案例解析：某企業(yè)樣板市場(chǎng)打造促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

精彩案例再現(xiàn)：某中美合資企業(yè)樣板市場(chǎng)打造快速提升銷量解讀