新常態(tài)下的市場(chǎng)拓展及業(yè)績提升技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

新版龜兔賽跑的故事

有何啟示？

第一部分：市場(chǎng)拓展及業(yè)績提升的途徑與方法

一、 市場(chǎng)拓展及創(chuàng)新的七“大”策略

1、 大品牌

2、 大產(chǎn)品

3、 大市場(chǎng)

4、 大客戶

5、 大營銷

6、 大渠道

7、 大促銷

案例：某酒企拓展業(yè)績提升策略

案例：某食品企業(yè)的大渠道策略

二、 基于市場(chǎng)拓展的五度思維

1、 營銷廣度

2、 營銷寬度

3、 營銷長度

4、 營銷深度

5、 營銷多維度

案例：某企業(yè)以服務(wù)贏顧客

案例：某酒企品牌運(yùn)營商的招商策略

三、基于市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的“兩差兩高”的市場(chǎng)操作法則

1、產(chǎn)品差異化

2、高價(jià)格

3、高促銷

4、促銷差異化

  案例：某酒企的產(chǎn)品差異化

  案例：某酒企的免費(fèi)營銷

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的銷售渠道構(gòu)建

一、 銷售渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

1、 產(chǎn)品特點(diǎn)

2、 生產(chǎn)情況

3、 市場(chǎng)情況

案例：可口可樂的22種渠道

二、 銷售渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

第二步：確定渠道目標(biāo)

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評(píng)估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

案例：某食品企業(yè)的O2O模式

三、銷售渠道建立實(shí)操

1、渠道的長度設(shè)計(jì)

2、渠道的寬度設(shè)計(jì)

3、渠道的廣度設(shè)計(jì)

4、渠道的深度設(shè)計(jì)

系列案例解析：有多少種渠道可以銷售產(chǎn)品？

第三部分：銷售瓶頸突破及業(yè)績提升的方法

第一講：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對(duì)市場(chǎng)熟視無睹

3、過于依賴，等靠要

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛學(xué)習(xí)，缺乏方法

2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二講：向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：波士頓矩陣分析

      案例：某快消品企業(yè)整合產(chǎn)品做大市場(chǎng)

二、開發(fā)新市場(chǎng)

   1、新市場(chǎng)，新空間

   2、新市場(chǎng)的增長價(jià)值

   3、無空白市場(chǎng)開發(fā)

附：市場(chǎng)業(yè)績?cè)鲩L模型

三、開發(fā)新客戶

   1、空白市場(chǎng)客戶開發(fā)

   2、老市場(chǎng)密集分銷

   3、開發(fā)新渠道新客戶

案例：某企業(yè)深度分銷模式的實(shí)施

四、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

   1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃

   3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)

工具：市場(chǎng)覆蓋率規(guī)劃表

五、市場(chǎng)單店提升

   1、提高單個(gè)分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      案例：某大棗企業(yè)通過“專賣”模式提升業(yè)績

      附：提升市場(chǎng)業(yè)績的途徑或方法

第四部分：不確定環(huán)境下的資源整合能力提升

一、企業(yè)的四種經(jīng)營方式

1、 做第一

2、 做唯一

3、 第一個(gè)做

4、 做平臺(tái)

目的：突出自身優(yōu)勢(shì)，找資源VS資源找你

二、資源整合的前提：明確自身定位

1、 明確鏈條中的自身位置

2、 做價(jià)值鏈，做“通”上下游

3、 定位不要搖擺

三、 互聯(lián)網(wǎng)下的資源整合能力提升

1、 善于借助互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)互通

2、 巧于借助各種媒體，包括自媒體

3、 長于借助各種平臺(tái)（比如，政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲）

4、 廣交朋友（EMBA班）

5、 成熟客戶的資源引入和擴(kuò)大

案例：某茶企借助某大學(xué)商學(xué)院進(jìn)行資源整合獲成效