年度營銷頂層設(shè)計(jì)：營銷計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事

有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢下的營銷計(jì)劃有效制定技能提升

一、 營銷計(jì)劃制定的三個關(guān)鍵與七個保障

1、 什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？

2、 營銷4P、4C、4R及其演繹

3、 營銷計(jì)劃制定的三個關(guān)鍵

4、 營銷計(jì)劃制定的七個保障

案例：某企業(yè)為何營銷計(jì)劃落空？

二、 營銷計(jì)劃制定的四個前提

1、 市場總結(jié)

2、 內(nèi)部營銷調(diào)研

3、 外部營銷調(diào)研

4、 SWOT分析

案例：某企業(yè)的營銷方案制定

三、 營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法

1、 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)

案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定

2、 營銷目標(biāo)制定的四大原則

3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？

4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)

案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法

四、 營銷計(jì)劃制定的六大策略組合

1、 品牌策略設(shè)計(jì)

案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？

2、 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

討論：如何打造產(chǎn)品的差異化

3、 價格策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的定價策略

4、 渠道策略設(shè)計(jì)

案例：某企業(yè)的渠道多元化

5、 促銷策略設(shè)計(jì)

模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表

6、 傳播策略設(shè)計(jì)

工具：低成本宣傳的27種方式

7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用

1、 微博運(yùn)用

2、 微信自媒體運(yùn)用

3、 社群營銷運(yùn)用

4、 APP運(yùn)用

案例：新媒體營銷，提升銷售業(yè)績

五、 營銷計(jì)劃制定的市場銷售行動計(jì)劃

 1、產(chǎn)品價格計(jì)劃

2、渠道開發(fā)計(jì)劃

3、宣傳促銷計(jì)劃

4、員工招培計(jì)劃

5、市場推廣計(jì)劃

   ……

   附：營銷計(jì)劃制定所需系列表格

六、 營銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算

1、 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度

案例：《營銷人員的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

案例：《營銷人員八榮八恥》

案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》

2、 費(fèi)用預(yù)算

七、 落地實(shí)施模板參考

1、 A企業(yè)營銷計(jì)劃書

2、 B企業(yè)營銷方案

第二部分：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行要樹立的理念

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

   工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

附：《銷售人員成功口訣》

二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量

1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

視頻：《集結(jié)號》的啟示

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

警惕鴕鳥現(xiàn)象與螃蟹文化

3、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

短片：大雁的啟示

馬蠅效應(yīng)

三、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？

1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)

√市場研究：明習(xí)俗

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：直分銷

√客戶拜訪：做服務(wù)

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、善于做一個教練

 √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

 √學(xué)會培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練

  案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法

 √教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

   案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示

3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問

   √創(chuàng)造感動

   √保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。

   √讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶

4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

    √爭取合理的銷售任務(wù)

    √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點(diǎn)

 5、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時調(diào)整策略計(jì)劃

四、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點(diǎn)

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的十個步驟

 1、對于營銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

    技巧：多鼓勵，少批評

 2、務(wù)必完成目標(biāo)，破釜沉舟，封死退路。

    技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)

 3、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍

    喬.吉拉德的故事

    原一平的故事

 4、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

 5、把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時審視

  6、確定誰是達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶

  7、跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較

  8、營銷目標(biāo)視覺化

  9、設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限

  10、保持韌勁，堅(jiān)持到底

      奧成良治的故事

六、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？

   1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)

   2、講行動不講借口；立即行動

   3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

七、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

    1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

        √溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√經(jīng)濟(jì)性

√及時性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、營銷計(jì)劃目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？

第一步：搜集信息

第二步：給予評價

第三步：及時反饋

5、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎懲？

√實(shí)行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

6、績效激勵考核的關(guān)鍵點(diǎn)

√建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

√銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

√銷售人員業(yè)績的評價

  工具：考評表格及模板