主講老師: | 崔自三 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 后疫情時代店面銷售人員五大心態(tài)激勵; 基于門店業(yè)績提升的銷售技巧:有效銷售溝通步驟、要點及成交方法; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-26 09:41 |
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵
引子:
新版龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)?
第一部分:后疫情時代店面銷售人員五大心態(tài)激勵
一、心態(tài)的力量
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響發(fā)展
案例:某木門品牌店面人員自我激勵技巧
二、五大心態(tài)激勵之陽光心態(tài)
1、什么是陽光心態(tài)
2、塑造陽光心態(tài)的三大方法
案例:某木門品牌店員是如何在經(jīng)濟低迷的環(huán)境下開展銷售的?
三、五大心態(tài)激勵之服務(wù)心態(tài)
1、什么是服務(wù)心態(tài)
2、塑造服務(wù)心態(tài)
工具:成功營銷服務(wù)口訣
模板:為顧客提供附加價值模型
四、五大心態(tài)激勵之付出的心態(tài)
1、什么是付出的心態(tài)?
2、店面銷售人員為何要塑造付出的心態(tài)?
3、付出心態(tài)鍛造四大手段
工具:目標確認法
現(xiàn)場演練:目標宣誓模板
案例:世界上最偉大的推銷員
五、五大心態(tài)激勵之積極心態(tài)
1、什么是積極的心態(tài)?
2、店員如何才能更好地塑造積極心態(tài)?
工具:《銷售員成功口訣》共同朗誦
案例:某店員是如何開展積極營銷的?
六、五大心態(tài)激勵之執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、五大方法提升執(zhí)著心態(tài)
附:《高效能人士的七個習慣》
案例:某木門品牌店員四年跟蹤一個訂單值得嗎?
第二部分:基于門店業(yè)績提升的銷售技巧:有效銷售溝通步驟、要點及成交方法
一、 有效門店銷售溝通第一步:接近客戶
1、 引客戶進門——用富有感染力的“迎門叫”引流客戶
熱情、溫暖、友愛……
案例:學(xué)學(xué)空姐的航空服務(wù)
2、 打開潛在客戶的“心防”
經(jīng)商不言商,是經(jīng)商的最高境界
破冰法:找到共同關(guān)注的話題
案例:某著名木門品牌店面人員是如何消除客戶戒心的?
3、銷售商品之前,先銷售你自己
自我形象設(shè)計:禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點
二、有效門店銷售溝通第二步——了解客戶的需求
1、深刻洞察客戶的內(nèi)外在需求
模型:客戶需求的冰山
案例:某著名家居品牌專賣店為何晚上十點還營業(yè)?
2、了解客戶購買的目的
模板:顧客購買的動機
案例:需求滿足,價值創(chuàng)造
3、如何通過有效聆聽,了解客戶的需求
“聽”字別解
模板:有效傾聽五大要點
4、銷售話術(shù)——三大提問技巧探尋客戶需求
開放式提問、封閉式提問、探究式提問
技巧:可以重復(fù)使用的二擇一法則
案例:某木門店面銷售人員如何讓客戶參加展銷會?
工具:有效邀約客戶的六大方法
三、有效門店銷售溝通的第三步:產(chǎn)品展示的技巧
1、總結(jié)和展示產(chǎn)品的獨特性
思考:TATA木門有哪些不可替代的優(yōu)勢?
模型:兩差兩高運作模式
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)
話術(shù)技巧:FAB法
案例:某店員用FAB法打消客戶購買顧慮
四、有效門店銷售溝通的第四步:說服客戶的五大方法
1、用案例說服法
案例:某中高檔木門品牌用意見領(lǐng)袖影響客戶
2、替客戶算賬法
花“小錢”辦“大事”
模型:讓渡營銷
案例:如何價格高還能讓顧客接受?
3、 使用證明材料法
桃李不言,下自成蹊
工具:活頁文件夾
4、 體驗或示范法
產(chǎn)品的可驗證性
好木門的特點
案例:某高端木門品牌店長參加大學(xué)EMBA班并舉辦參訪游學(xué)
5、 ABCD介紹法
思考:木門如何尋找差異化?
五、有效門店銷售溝通的第五步:客戶異議處理標準話術(shù)及技巧
1、需求異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“我們暫時不需要”等需求問題
2、產(chǎn)品異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“你們的產(chǎn)品真有那么好嗎”等客戶
3、價格異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“你們的價格有些高”等客戶
4、促銷異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“你們的促銷太少了”等客戶
5、權(quán)限異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“你說的算不算”等客戶
6、服務(wù)異議及其話術(shù)
思考:如何面對諸如“你們能說到做到嗎”等客戶
系列案例:銷售溝通,是異議,也是機會
六、有效門店銷售溝通的第六步:常見的五種客戶類型及其溝通技巧
1、沖動型客戶類型——特點、語言風格、應(yīng)對技巧
2、理智型客戶類型——特點、語言風格、應(yīng)對技巧
3、疑慮型客戶類型——特點、語言風格、應(yīng)對技巧
4、專家型客戶類型——特點、語言風格、應(yīng)對技巧
5、挑剔型客戶類型——特點、語言風格、應(yīng)對技巧
系列案例:不同性格類型的客戶,不同的日常用語,各個破解
七、有效門店銷售溝通的第七步:成交的時機把握與六大成交技巧
1、 成交的時機把握
2、 成交的六大技巧
⑴ 把好處說夠
⑵ 把壞處說透
⑶ 欲擒故縱成交法
⑷ 假設(shè)成交法
⑸ “饑餓”營銷成交法
⑹ 限時限條件成交法
……
系列案例:銷售成交,是個系統(tǒng)活,也是藝術(shù)活
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