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辦事處銷售經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練營

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 辦事處的工作職能與有效管理; 辦事處銷售計劃與目標(biāo)管理; 辦事處銷售隊伍的設(shè)計和組織; 辦事處銷售力提升;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-25 09:25


團隊建設(shè):

分組:隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵

 

引子:

 

     新版龜兔賽跑的故事

 

 

第一模塊:辦事處的工作職能與有效管理

 

一、常見的三種辦事處類型

    1、統(tǒng)管式

    2、并存式

3、依附式

二、辦事處的六大功能

    1、企業(yè)營銷目標(biāo)承擔(dān)及二次分解達成

    2、根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及市場合理人員招培

    3、當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓及經(jīng)銷商的管理維護

    4、信息上傳下達,協(xié)調(diào)廠商產(chǎn)供銷

    5、策劃、組織、執(zhí)行企業(yè)銷售與市場活動

6、做好企業(yè)安排的其他工作

三、辦事處經(jīng)理十二大工作職責(zé)

    1、制定或完善辦事處規(guī)章制度

    2、優(yōu)化與整合辦事處組織架構(gòu)

    3、組織區(qū)域各種會議、活動實施

    4、負責(zé)區(qū)域銷售團隊的打造與提升

    5、學(xué)做銷售教練,培訓(xùn)提升員工

    6、辦事處績效考核修訂與執(zhí)行落實

7、檢核、督導(dǎo)下屬市場工作進展,并做過程管理

    8、組織制定區(qū)域銷售計劃,并推動落實

    9、加強市場管理,協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

   10、關(guān)注競品,知己知彼,百戰(zhàn)不殆

   11、協(xié)調(diào)訂貨、發(fā)貨(物流)、回款、庫存等

   12、其他行政管理工作

 

第二模塊:辦事處銷售計劃與目標(biāo)管理

 

一、辦事處銷售計劃管理

1、工具:主管、業(yè)務(wù)員日點檢表

2、營銷組合計劃

   附:銷售計劃各種表格

、辦事處營銷目標(biāo)管理

1、簽訂目標(biāo)責(zé)任書

   附:責(zé)任書模板

2、營銷目標(biāo)過程管理

   附:日點檢表

       魚骨刺圖

 

第三模塊:辦事處銷售隊伍的設(shè)計和組織

 

一、我們應(yīng)該招聘什么樣的人型?

    1、用人方向

2、選聘建議

   附:用人模型

二、我們在哪里招聘?

    1、人才市場

    2、同行介紹

    3、專業(yè)網(wǎng)站

    4、從經(jīng)銷商處

        .......

三、人員招聘的方法與技巧

1、招聘常態(tài)化

2、書面招聘法

四、營銷培訓(xùn)的方法

1、上崗資格培訓(xùn)法

2、頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)法

3、專題講授培訓(xùn)法   

4、銷售難題匯總培訓(xùn)法

5、經(jīng)驗交流培訓(xùn)法

6、突擊抽查培訓(xùn)法

7、OJT現(xiàn)場培訓(xùn)法

8、傻瓜手冊培訓(xùn)法

   案例解析:把現(xiàn)場培訓(xùn)進行到底

 

第四模塊:辦事處銷售力提升

 

一、終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化

1、資料準(zhǔn)備

2、儀容準(zhǔn)備

二、終端巡訪關(guān)鍵步驟與技巧

1、終端客戶分類技巧

2、巡訪七定關(guān)鍵操作要點

3、巡訪八步驟操作要點

 

第五模塊:辦事處客戶管理與維護

 

一、經(jīng)銷商日常管理的四項重點工作

    1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績

    2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨

    3、統(tǒng)一價格管理

4、促進上貨率的提升

二、渠道管理的八大常見誤區(qū)

1、不重視新渠道的開發(fā)

    2 不善于、不屑于網(wǎng)絡(luò)營銷

    3、 中間商數(shù)量越多越好

    4、客戶實力越大越好

    5、一切都交給渠道商

    6、只有用政策,才能更好地管控渠道商

    7、渠道越短越好

8、客戶越聽話越好

三、經(jīng)銷商管理重點難點突破

    1、竄貨成因及其處理

2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對

3、落伍老客戶及其應(yīng)對

4、市場投入及其核銷

5、產(chǎn)品老化及其應(yīng)對

四、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界:經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵:細節(jié)要到位

案例:生日祝福案例比較分析

 
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