白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

     這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！

第一部分：冷眼看行業(yè)：招商環(huán)境分析——白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、中央政策對(duì)于白酒行業(yè)的正負(fù)面影響

     負(fù)面影響

     1、高端酒市場(chǎng)銷量下滑

     2、廠家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投鼠忌器

     3、白酒行業(yè)自信心下降

     正面影響

     1、促使白酒行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值回歸

     2、促使行業(yè)回到競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

     3、凈化市場(chǎng)環(huán)境

二、未來(lái)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)與發(fā)展機(jī)遇

     1、三四五級(jí)市場(chǎng)將成為決戰(zhàn)主戰(zhàn)場(chǎng)

     2、次中高端產(chǎn)品仍然會(huì)成為消費(fèi)主流

     3、“眾人皆麻我獨(dú)醒”——危機(jī)里找商機(jī)

     4、從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值、文化與服務(wù)

     5、全方位營(yíng)銷將會(huì)有更多招商機(jī)會(huì)

     6、新媒體平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)于招商的契機(jī)

第二部分：熱眼看市場(chǎng)——白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng)

一、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必須要過(guò)的坎

     1、經(jīng)驗(yàn)坎——以往的成功會(huì)成為明天成長(zhǎng)的絆腳石：守常必?cái)。儎t勝

     2、心態(tài)坎——態(tài)度決定高度，高度決定格局

        招商人員必須具備的八大心態(tài)

        1）自信

        2）積極

        3）樂(lè)觀

        4）執(zhí)著

       5）付出

       6）共贏

       7）學(xué)習(xí)

       8）挑戰(zhàn)

二、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備職業(yè)素養(yǎng)

    1、專業(yè)形象

    2、信息廣泛

    3、狼性執(zhí)行

    4、講究策略

    5、顧問(wèn)銷售

    6、注重服務(wù)

第三部分：白酒招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧

一、區(qū)域成功招商第一步：區(qū)域招商目標(biāo)確定

    1、招商區(qū)域

    2、招商市場(chǎng)

    3、招商營(yíng)銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo) 

    4、目標(biāo)分解 

二、區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準(zhǔn)備

    1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析

    2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素

    3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品

三、區(qū)域成功招商第三步：準(zhǔn)客戶的來(lái)源與收集

    1、從公司以往客戶資料庫(kù)里尋覓

    2、追根溯源從市場(chǎng)調(diào)查里尋找

    3、同行介紹

    4、從專業(yè)糖酒市場(chǎng)尋找

    5、老客戶介紹

    6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋

    7、從糖酒行業(yè)媒體尋覓

    8、其他準(zhǔn)客戶信息來(lái)源

    鏈接：常見的招商模式及其要點(diǎn)

    1、廣告招商

    2、網(wǎng)絡(luò)招商

    3、精準(zhǔn)招商

    4、展會(huì)招商

    5、圈子招商

    6、走訪招商

     案例：某白酒企業(yè)招商模式

四、區(qū)域成功招商第四步：準(zhǔn)客戶的甄選與評(píng)估

    1、為何要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評(píng)估

    2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

    3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面

五、區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通

     1、招商是一門溝通的藝術(shù)

    2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

    3、有效銷售溝通的四大方法

        1）用案例說(shuō)服法

        2）替客戶算賬法

        3）使用證明材料法

     技巧：制作活頁(yè)文件夾

     4）ABCD介紹法

     5）邀約參觀法

六、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧

    1、認(rèn)識(shí)談判

       1）好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的

       2）應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

       案例：談判無(wú)輸家

    2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

    1）察言觀色的能力。

    2）談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

    3）良好的心理素質(zhì)

    4）具有戰(zhàn)略眼光

       5）堅(jiān)持到底

   3、談判中的七大技巧

       1）迂回技巧

       2）“哭窮、訴苦”

       3）紅臉、白臉

       4）職權(quán)有限

       5）搬出“關(guān)系人”

       6）改變談判場(chǎng)所

       7）以禮攻心

   4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

       1）給政策要用加法

       2）對(duì)客戶政策要求用減法

       3）給政策力度要以次遞減

       4）給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

       5）談判要注意一些數(shù)字游戲

   5、促銷政策四大給予技巧

       1）多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利   

       2）多實(shí)物，少返現(xiàn)  

       3）給物力不如給人力   

       4）政策最好連環(huán)組合

七、區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧

   1、需求異議

    2、產(chǎn)品異議

    3、價(jià)格異議

    4、服務(wù)異議

    5、權(quán)力異議

    6、財(cái)力異議

    7、促銷異議

八、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧

    1、成交時(shí)機(jī)的把握

    2、快速促成的技巧

       1）樣板成交法

       2）把好處說(shuō)夠

       3）把壞處說(shuō)透

       4）限時(shí)限條件成交

       案例：巧談判，促成交

九、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場(chǎng)運(yùn)作

    1、招商簽約注意事項(xiàng)

    2、簽約后的市場(chǎng)運(yùn)作 

十、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)

    1、為什么要回顧與總結(jié)

    2、回顧和總結(jié)哪些方面？