主講老師: | 崔自三 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升; 經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù); | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-25 09:20 |
破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子:
七次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)?
第一部分:經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、 什么是360度全方位營銷?
1、 立體營銷的一種表現(xiàn)形式
2、 自媒體時(shí)代的營銷產(chǎn)物
案例:微信圈營銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開發(fā)策略
二、 360度營銷步驟與方法技巧
第一步:250法則:盤點(diǎn)你的所有資源
1、 親戚、朋友、你所認(rèn)識(shí)的人
1) 社區(qū)圈子
2) 宗族、家族圈子
案例:某企業(yè)的全員營銷創(chuàng)奇跡
2、 將人脈資源分類
1) 按行業(yè)
2) 按職業(yè)
案例:精準(zhǔn)營銷,提升業(yè)績
第二步:整合和擴(kuò)大你的圈子
1、 按業(yè)績貢獻(xiàn)或影響力定位客戶
1) 客戶ABC分類與轉(zhuǎn)化
附:分類表格
2、 擴(kuò)大你的人脈圈
1) 將成交客戶重點(diǎn)發(fā)展成種子客戶
2) 擴(kuò)大社交范圍,廣交朋友
案例:世界上最偉大的推銷員
第三步:接觸你的準(zhǔn)客戶
1、 提高人緣
1) 禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
2) 真誠相待,噓寒問暖
3) 熱心解決準(zhǔn)客戶問題
2、 接觸客戶的五大方法
1) 主動(dòng)寒暄法
2) 勤于幫忙法
3) 新品推介法
4) 朋友介紹法
5) 家長里短法
…..
3、 調(diào)研客戶
1) 調(diào)研方法
2) 調(diào)研內(nèi)容
3) 調(diào)研客戶財(cái)務(wù)狀況
附:信用等級(jí)評(píng)定表
危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考表
第四步:銷售溝通與推介技巧
1、 主動(dòng)提問
1) 開放式
2) 探究式
2、 積極聆聽
1) 繁體聽 字所包含的要義
2) 聆聽五技巧
故事:巴頓將軍
3、 案例說服法
4、 幫客戶算賬法
5、 ABCD介紹法
6、 體驗(yàn)營銷法
7、 證明材料法
工具:活頁文件夾
第五步:談判中的八大技巧
1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個(gè)層次
小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面
5、談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√對(duì)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討:哪種政策方式好?
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎(jiǎng)勵(lì),少返利
√多實(shí)物,少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策最好連環(huán)組合
第六步:客戶溝通談判中的異議處理技巧
1、 需求異議
2、 產(chǎn)品異議
3、 價(jià)格異議
4、 促銷異議
5、 權(quán)限異議
6、 財(cái)務(wù)異議
7、 服務(wù)異議
第七步:成交的三大技巧
1、 把好處說夠
2、 把壞處說透
3、 限時(shí)限條件成交
案例:巧推銷,促成交
系列案例:如何成功開發(fā)客戶?
第二部分:經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù)
一、經(jīng)銷商及客戶管理的十四項(xiàng)基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運(yùn)用
附:完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附:各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具:1.5倍安全庫存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具:促銷評(píng)估表
13、回款,做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息,包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格:競(jìng)品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商及客戶管理中的二個(gè)過程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具:整改意見書、反饋單
市場(chǎng)診斷工具:魚骨刺圖
三、經(jīng)銷商及客戶日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具:渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類管理
附:終端分類表格
案例:康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例:某速凍食品業(yè)績提升途徑
四、經(jīng)銷商及客戶管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、經(jīng)銷商及客戶客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1)賀詞載體的選擇
2)賀詞內(nèi)容的確定
3)道賀要親歷親為
案例:定制客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1)喬遷
2)新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1)客戶及其家人生日
2)非規(guī)律性重大喜事
3)非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻:蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)