| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時(shí)安排： | 4天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 通過高互動(dòng)、多案例、重實(shí)戰(zhàn)的封閉式模擬集訓(xùn)，幫助專業(yè)技術(shù)人才、或長期從事技術(shù)崗位的人員提高市場意識(shí)、管理技能、工作績效，從而推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、市場、客戶、管理等各個(gè)方面躍遷到一個(gè)新的高度。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-23 14:16 |
課程目標(biāo)和收益：
深度剖析專業(yè)技術(shù)人才的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，循序引申從技術(shù)角度轉(zhuǎn)向市角度考慮問題的方法和步驟，著重講解如何轉(zhuǎn)變純粹技術(shù)思維、如何培養(yǎng)市場觀念和客戶意識(shí)、以及如何擁有戰(zhàn)略高度和大局觀，循序輔導(dǎo)技術(shù)人才市場化轉(zhuǎn)型過程中需要重點(diǎn)掌握的技能和素質(zhì)，包括對客戶心理和消費(fèi)行為的分析、對競爭戰(zhàn)略的理解和應(yīng)用、市場營銷策略和客戶關(guān)系管理技巧等，詳細(xì)傳授如何成功銷售和管理大客戶項(xiàng)目、如何通過分析市場精準(zhǔn)定位新產(chǎn)品研發(fā)，并精細(xì)分析技術(shù)部門和市場部門的工作特點(diǎn)和溝通障礙，提升技術(shù)人才的跨部門溝通技巧、協(xié)作精神和面向市場的工作習(xí)慣，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)工作和市場工作的相互促進(jìn)、效率倍增。
通過高互動(dòng)、多案例、重實(shí)戰(zhàn)的封閉式模擬集訓(xùn)，幫助專業(yè)技術(shù)人才、或長期從事技術(shù)崗位的人員提高市場意識(shí)、管理技能、工作績效，從而推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、市場、客戶、管理等各個(gè)方面躍遷到一個(gè)新的高度。
課程長度、人數(shù)限定、反饋評分方法：
課程長度：4天，計(jì)6*4＝24小時(shí)。上課時(shí)間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動(dòng)型教學(xué)方式，為保證學(xué)習(xí)效果，限人數(shù)不超過30人。
課程反饋評分方法：去掉每個(gè)調(diào)查題的最高分和最低分各1個(gè)，然后匯總。
課程特色及設(shè)施要求：
財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)的圓桌型情景式課程，哈佛教案的經(jīng)典引進(jìn)，世界頂級公司職業(yè)經(jīng)理人的言傳身教。課程包括理論講授、案例分析、多媒體教學(xué)、開放式討論、參與式練習(xí)，以及可選的回家作業(yè)、考試等。
本課程采用獨(dú)特的“實(shí)戰(zhàn)案例+現(xiàn)場考核”式訓(xùn)練方法，必須采用專用的培訓(xùn)道具和案例分享物品，請培訓(xùn)組織單位做好預(yù)算(280元)。同時(shí)，講臺(tái)必須是1.3米高度的站立式講臺(tái)，桌椅必須分小組排布。
課程大綱詳細(xì)內(nèi)容：
技術(shù)人才的優(yōu)劣勢和市場意識(shí)的提升
? 市場和技術(shù)，不是冤家是兄弟 ? 專業(yè)技術(shù)人才的優(yōu)勢 以專業(yè)權(quán)威，影響事物進(jìn)程 思維嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力強(qiáng) 恪守準(zhǔn)則，追求完美 善于解決疑難雜癥 不輕易承諾，但一諾千金 ? 專業(yè)技術(shù)人才的劣勢 市場意識(shí)稍嫌薄弱 不擅長同客戶打交道 過于頂真 拙于處置人際關(guān)系 對戰(zhàn)略和大局不甚感興趣 | ? 如何培養(yǎng)市場意識(shí)和市場觀念 傾聽VOC 對客戶訴求敏感 從面向產(chǎn)品到面向市場 要有投資回報(bào)理念 ? 從技術(shù)到市場，如何提升競爭力 克服轉(zhuǎn)型恐懼癥 打破技術(shù)萬能情結(jié) 要有市場緊迫感 對可能性敏感 發(fā)揮專家的影響力 與市場部門協(xié)同作戰(zhàn)，追求雙贏 擁抱變革，持續(xù)創(chuàng)新 |
l 案例研討 | |
ü 有關(guān)訂單完成率的爭執(zhí) ü 科學(xué)泰斗如何營銷自己的產(chǎn)品 | ü 研制同樣功能的設(shè)備，我們輸在那里？ ü 比競爭對手慢了兩個(gè)月 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 假如客戶錯(cuò)了呢 ü 急速轉(zhuǎn)球 | ü 點(diǎn)狀黑暗思維 ü 囚徒困境 |
技術(shù)人才也要有市場戰(zhàn)略眼光
? 技術(shù)人才為何要洞悉市場戰(zhàn)略 ? 不懂戰(zhàn)略，雖是人才，但非將才 ? 什么是真正的好產(chǎn)品、好技術(shù) 有高度的產(chǎn)品vs沒高度的產(chǎn)品 有深度的技術(shù)vs沒深度的技術(shù) ? 從企業(yè)愿景到發(fā)展戰(zhàn)略 ? 基于技術(shù)的市場戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略 生產(chǎn)戰(zhàn)略 | ? 不可不知的四大競爭戰(zhàn)略 低成本領(lǐng)先 標(biāo)歧立異 目標(biāo)聚集 速度搶先 ? 用SWOT工具解決市場戰(zhàn)略問題 識(shí)別自我的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 分析外部的機(jī)會(huì)和威脅 制定最適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 形成戰(zhàn)略組合拳 |
l 案例研討 | |
ü 蘋果為何讓人癲狂 ü 讓股票從12元漲到120元的戰(zhàn)略組合 ü 領(lǐng)軍大中國區(qū)研究院 | ü 沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)和寶潔的多品牌 ü 電器之都：溫州商人的游戲規(guī)則 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 我們的戰(zhàn)略是什么？ | ü 用SWOT矩陣制定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略 |
技術(shù)人才的市場營銷和客戶管理技能提升
? 什么是市場營銷 ? 如何細(xì)分市場 ? 消費(fèi)者心理和購買行為分析 購買動(dòng)機(jī)分析 消費(fèi)習(xí)慣分析 消費(fèi)頻率分析 ? 市場營銷的方法和謀略 吸引眼球的廣告 巧借公關(guān)之勢 制造事件 免費(fèi)也掙錢 | ? 大客戶管理 企業(yè)客戶的消費(fèi)模式 客戶需求分析 客戶變更控制 客戶投訴應(yīng)對 企業(yè)客戶溝通技巧 ? 掌握幾個(gè)銷售絕招 以解決問題為導(dǎo)向 熱情永不為過 膽要大，心要細(xì) 促銷必殺技 |
l 案例研討 | |
ü 高手設(shè)計(jì)的不是客戶想要的 ü 星吧克奶昔的溫度 | ü 市場細(xì)分，拴住顧客 ü 用咖喱粉讓富士山變色 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 設(shè)計(jì)一張市場調(diào)查問卷 | ü 拜訪客戶 |
大客戶項(xiàng)目的銷售進(jìn)程、關(guān)系管理與談判技巧
? 大客戶項(xiàng)目的可行性研究 2 機(jī)會(huì)成本和沉沒成本 2 決策樹 2 人的心理對項(xiàng)目決策的影響 ? 大客戶項(xiàng)目的銷售進(jìn)程管理 2 機(jī)會(huì)管理：漏斗工具 2 客戶需求分析 2 與決策者的互動(dòng) 2 合同談判與簽單 2 項(xiàng)目交付與實(shí)施管理 2 項(xiàng)目驗(yàn)收與回款 ? 客戶需求收集和分析的工具 2 引導(dǎo)式需求研討會(huì) 2 閉門造車與群策群力 2 Delphi技術(shù) | ? 客戶心理分析和關(guān)系處理 2 政府領(lǐng)導(dǎo) 2 外企經(jīng)理 2 私企老板 ? 哪種銷售方式更容易促成客戶簽單 2 合同執(zhí)行型 2 客戶請求型 2 主動(dòng)關(guān)懷型 ? 與大客戶的談判技巧 2 放棄事先準(zhǔn)備，等于談判自殺 2 選擇天時(shí)地利 2 善用高人上策 2 如何識(shí)破對手的鬼蜮伎倆 2 適當(dāng)使用手腕 2 簽署雙贏合同 |
l 案例研討 | |
ü 政府項(xiàng)目，你愛做不做 ü 識(shí)別客戶軟性需求 | ü 喝酒就能搞定嗎 ü 骨頭項(xiàng)目給你啃 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 用決策樹選擇項(xiàng)目 | ü 你我都需要這筆錢 |
新產(chǎn)品開發(fā)的市場分析、產(chǎn)品定位與研發(fā)管理
? 市場環(huán)境分析與產(chǎn)品定位 2 Michael競爭五力 2 SWOT技術(shù) 2 價(jià)值鏈 2 用定性與定量手段選擇擬開發(fā)產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品研發(fā)可行性研究 2 從初步可研到詳細(xì)可研 2 盈虧平衡分析 2 決策樹 2 效用曲線 ? 市場調(diào)研的流程 ? 信息收集和調(diào)查問卷設(shè)計(jì)技巧 ? 市場定性調(diào)研方法 焦點(diǎn)小組訪談 投影技術(shù)和生理測量 | ? 市場定量調(diào)研方法 試驗(yàn)法：試驗(yàn)組和控制組 量表法：態(tài)度測量 抽樣技術(shù)：樣本測試 ? 產(chǎn)品測試方法 小量產(chǎn) 銷售波動(dòng)測試 客戶訪談 改進(jìn) ? 研發(fā)項(xiàng)目管理的先進(jìn)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)啟動(dòng)：量化的成功指標(biāo) 項(xiàng)目計(jì)劃：不僅僅是進(jìn)度問題 項(xiàng)目執(zhí)行：軟硬技能+流程 項(xiàng)目控制：四項(xiàng)指標(biāo)的平衡 項(xiàng)目收結(jié)：成功的驗(yàn)收策略 |
l 案例分析 | |
ü e-business：主導(dǎo)10年市場潮流 ü 一份調(diào)研報(bào)告值多少錢？ | ü 競爭對手居然比我們快了兩個(gè)月 ü 老子測兒子 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 調(diào)查問卷設(shè)計(jì)綜合練習(xí) | ü 用決策樹進(jìn)行新品開發(fā)投資決策 |
技術(shù)部門和市場部門的溝通、配合與協(xié)作
? 技術(shù)部門的工作特點(diǎn) ? 市場部門的工作特點(diǎn) ? 技術(shù)與市場部門溝通的難點(diǎn) 不良溝通 不善溝通 不愿溝通 ? 跨部門溝通的方式選擇 正式溝通與非正式溝通 書面溝通與口頭溝通 單向溝通與雙向溝通 ? 整肅工作配合中的12個(gè)不良習(xí)慣 ? 如何強(qiáng)化部門之間的合作意識(shí) 大局觀 服務(wù)心 配合度 | ? 技術(shù)工作如何與市場工作掛鉤 研發(fā)項(xiàng)目要瞄準(zhǔn)市場需求 生產(chǎn)制造要緊跟市場節(jié)奏 ? 跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧 聽的層次 問的藝術(shù) 說的涵養(yǎng) 反饋的策略 說服的手段 ? 用機(jī)制保障跨部門溝通與協(xié)作 面向行動(dòng) 爭議判則 問題的揭露與解決 高效決策 獎(jiǎng)勵(lì)雙贏和協(xié)作 |
l 案例研討 | |
ü 我投訴和前者一樣 ü 你會(huì)寫郵件嗎？ | ü 現(xiàn)在臺(tái)上說得輕巧，當(dāng)時(shí)你在哪里？ ü 名牌體恤惹的禍 |
l 互動(dòng)實(shí)踐 | |
ü 語言和行為的影響力 | ü A4紙的命運(yùn) |
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