銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析

銀行金融產(chǎn)品營銷案例分析

主講：臧魯嘉

【課程背景】

商業(yè)銀行在營銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點，將客戶的需求與產(chǎn)品的功能有機的結(jié)合才是銷售過程最核心的關(guān)鍵點?？偨Y(jié)過往參與營銷的項目，分析行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營銷項目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓機構(gòu)學員學習掌握處理營銷過程的問題與異議，最終實現(xiàn)銷售目標的達成。選擇公司、個金金融產(chǎn)品的營銷案例，以客戶的角度講解營銷過程。

【課程設計】

本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過對移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，以及科技賦能營銷的關(guān)鍵點，設計以客戶為中心的營銷方式，從而完成項目或重點客戶的營銷案例的分析，助力學員掌握以客戶為中心的營銷技巧。

【課程準備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構(gòu)名稱，主要考核指標設置和上年末業(yè)績情況。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程內(nèi)容】

一、公司業(yè)務產(chǎn)品

1、山東太陽紙營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：票據(jù)貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結(jié)算。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶產(chǎn)品需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

2、山東魯能地產(chǎn)營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：大額存款、開發(fā)貸、個人住房貸款。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+解決客戶痛點。

案例來源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：現(xiàn)金管理、國際結(jié)算、流動資金貸款、日常公司結(jié)算。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、濟南鐵路局營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財產(chǎn)品銷售。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+升級產(chǎn)品+交叉銷售。

案例來源：建設銀行山東省分行。

5、中小企業(yè)國際結(jié)算信用證營銷。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

二、個人金融業(yè)務產(chǎn)品

1、私人銀行客戶綜合營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：保險金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

?  營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，通過以人找人的方式。

案例來源：中國銀行江蘇省分行。

2、省級行政事業(yè)單位代發(fā)薪營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個人信用貸款、個人理財產(chǎn)品。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+綜合服務方案+提升客戶體驗。

案例來源：中國銀行山東省分行。

3、手機銀行APP月活客戶批量營銷。

?  涉及產(chǎn)品：個人電話費等代理業(yè)務、線上貸款、個人匯款、個人理財、信用卡積分兌換。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+建設數(shù)據(jù)中臺+交叉銷售。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、微信公眾號、小程序開展個人客戶場景營銷。

?  涉及產(chǎn)品：個人存款、信用卡消費、個人貸款。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+新媒體運營+場景營銷。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產(chǎn)品營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：貴金屬、ETC等。

?  營銷關(guān)鍵：運用大數(shù)據(jù)分析，場景營銷+通過以物找人的方式。

案例來源：中國銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業(yè)客群批量營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來源：建設銀行山東省分行。

2、濟南市政府團購房項目營銷案例。

?  涉及產(chǎn)品：公司存款、流動資金貸款、公司結(jié)算、個人信用卡分期、個人住房貸款、個人存款、銀行卡、個人理財。

?  營銷關(guān)鍵：科技賦能+產(chǎn)品創(chuàng)新+場景應用。

案例來源：中國銀行濟南分行。

3、非金融場景營銷案例。

?  養(yǎng)老場景：時間銀行；教育場景：高校營銷；醫(yī)療場景：智慧醫(yī)院；文旅場景：平臺建設。

?  涉及產(chǎn)品：公司賬戶開立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個人消費貸款、信用卡。

?  營銷關(guān)鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運營。

案例來源：中國銀行上海市分行。