“全量拓展”對公客戶經(jīng)理場景化營銷技巧

課程背景：

后疫情時代，客戶被各類營銷輪番轟炸，對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對公營銷主要依靠行領導前期打單，學員后續(xù)收集資料提供辦理服務的模式，要想做好對公的銷售工作，先要學會溝通和具備一定的對公知識儲備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。

本課程深度拆解營銷時的對公企業(yè)營銷過程中所需要掌握的稅務知識、供應鏈金融知識、商務禮儀知識和面談關鍵對話步驟，通過面談破冰建立關系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售冠軍。

課程價值：

打通：銀行客戶拜訪關鍵對話底層邏輯

掌握：銀行不同場景賦能下的方法步驟

落地：執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具

運用：最佳實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助營銷團隊建立系統(tǒng)的營銷拓展認知，提升客戶經(jīng)理對客戶行業(yè)及客群需求的分析能力

● 方法導入：建立營銷拓展體系，提升員工對客戶的把控能力，幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊伍

● 工具落地：運用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理等

課程方式：案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱

第一講：對公企業(yè)營銷背景趨勢

一、后疫情時代貸款雙升雙降

——貸款任務升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低

二、后疫情時代對公企業(yè)營銷升級

1. 競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級

2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級

3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級

三、后疫情時代對公客戶經(jīng)理角色定位

1. 我是誰——角色定位

2. 為了誰——客戶畫像

3. 需要誰——資源畫像

4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰——短期目標

6. 成為誰——長期戰(zhàn)略

第二講：對公產(chǎn)品營銷渠道分析

一、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

案例分析：營業(yè)收入在3000萬的醫(yī)院診所的代發(fā)營銷

二、方式轉(zhuǎn)變：由關系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

1. 金稅四期和三期區(qū)別：以“票”控稅變以“資”控稅

2. 企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法

3. 個人所得稅專項附加扣除的計算

三、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變

渠道一：存量客戶激活

渠道二：代發(fā)薪客戶激活

渠道三：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客

渠道四：供應鏈式拓展

渠道五：線上營銷拓展

四、對公業(yè)務發(fā)展的行業(yè)分析

1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點區(qū)域行業(yè)

——縣域重點行業(yè)、地市級重點行業(yè)、省會直轄市重點行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類——按照時間周期搶量

4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評估用款周期規(guī)模

行業(yè)1：高庫存行業(yè)

案例分析：輪胎省級代理公司的商業(yè)模式

行業(yè)2：高墊款行業(yè)

案例分析：主營液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式

行業(yè)3：高周期行業(yè)

案例分析：瓦斯新能源環(huán)保設備行業(yè)的投資周期

行業(yè)4：高速發(fā)展行業(yè)

案例分析：滴滴三級代理商的行業(yè)上下游

五、“專精特新”企業(yè)梯度培育和目標客戶

1. 科技型中小企業(yè)：定期查看網(wǎng)站

2. 高薪技術(shù)企業(yè)：公示公告名單

3. 創(chuàng)新型中小企業(yè)：企查查獲取信息

4. 專精特新中小企業(yè)：網(wǎng)站情報分析

5. 專精特新“小巨人”企業(yè)：鎖定重點企業(yè)

案例分析：從圖片上查看，對比哪家企業(yè)更加有實力？

第三講：對公企業(yè)面談之關鍵對話深度拆解

關鍵對話第一步：走的出去

課程討論：如何進行客戶盤點？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營

課程討論：做完客戶盤點后，選擇重點客戶進行客戶畫像分析

1. 360度全景客戶企業(yè)畫像：企業(yè)行業(yè)、產(chǎn)品、員工、上下游、資金流

2. 客戶個人畫像的構(gòu)成：社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破

操作：客戶畫像數(shù)據(jù)采集、客戶畫像數(shù)據(jù)洞察

課程練習：選擇目標客戶進行客戶畫像分析

課程討論：對客戶有一定了解后，進行精準客戶邀約

3. 目標客戶邀約的分類：企業(yè)客戶

4. 邀約理由的梳理：服務提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務

5. 目標客戶邀約話術(shù)：服務升級類

課程練習：針對話術(shù)進行邀約練習

關鍵對話第二步：坐的下來

課程討論：如何進行自我介紹

導入：自我介紹（包含引起興趣、贏得信任、賦能他人）

情景分析：這名銷售人員為何破冰失?。?/span>

1. 觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶

案例分析：觀察這個辦公室的風水講究

案例分析：觀察和贊美李總辦公室的特點

2. 觀察＋問詢：從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長

案例分析：分析這個企業(yè)的成長路徑

情景演練：對客戶破冰進行演練

3. 觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式

案例分析：分析這個貨品展示的特點

分享：從開場破冰到話題引導：開場八大話題

關鍵對話第三步：開得了口

1. 漏斗式反饋引導談話走向、開放式提問搜集信息

2. 控制式提問鎖定痛點、封閉式提問引導解答

情景演練：面談場景的漏斗式提問

話術(shù)練習：漏斗式提問的話術(shù)練習

方法：KYC九宮格——時間軸提問法

課堂討論：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

關鍵對話第四步：談的深入

1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”

2. 業(yè)務流＋資金流；供應鏈＋決策鏈

3. 梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

4. 盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

5. 進行產(chǎn)業(yè)鏈分析

6. 鎖定轉(zhuǎn)介目標客戶

案例分析：以A機械設備制造客戶為中心，進行二流二鏈分析

7. 調(diào)研信息鎖定痛點

分析：

1）客戶需求的四大魔方：愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基

2）痛點挖掘思路：分析狀況、引導痛點、揭示后果

3）如何設計痛點問題：客戶痛點三級模型

工具分享：痛點問題規(guī)劃表：分析痛點、究其原因、指出痛點

資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷售工具解析

關鍵對話第五步：成的了單

1. 營銷話術(shù)工具1-3-6法則

2. 句話切入產(chǎn)品＋3個賣點展示＋6個異議處理

話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)

3. 異議處理：瑞士軍刀法

4. 認同情緒＋確認顧慮＋重塑價值

第四講：營銷后續(xù)維護跟進

1. 客戶維護體系：關鍵動作圖（一天）

2. 客戶維護體系：關鍵動作圖（一周）

3. 客戶維護體系：關鍵動作圖（一季度）

4. 客戶維護體系：關鍵動作圖（一年）

行動計劃：制定客戶維護計劃

課程收尾：

1）復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案

2）答疑解惑、結(jié)語