主講老師: | 吳艷雯 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 打通:銀行客戶拜訪關鍵對話底層邏輯 掌握:銀行不同場景賦能下的方法步驟 落地:執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具 運用:最佳實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù) | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-18 09:31 |
課程背景:
后疫情時代,客戶被各類營銷輪番轟炸,對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變,與客戶洽談過程中,客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對公營銷主要依靠行領導前期打單,學員后續(xù)收集資料提供辦理服務的模式,要想做好對公的銷售工作,先要學會溝通和具備一定的對公知識儲備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。
本課程深度拆解營銷時的對公企業(yè)營銷過程中所需要掌握的稅務知識、供應鏈金融知識、商務禮儀知識和面談關鍵對話步驟,通過面談破冰建立關系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟,幫助你迅速成為銷售冠軍。
課程價值:
打通:銀行客戶拜訪關鍵對話底層邏輯
掌握:銀行不同場景賦能下的方法步驟
落地:執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具
運用:最佳實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)
課程收益:
● 思維轉(zhuǎn)型:幫助營銷團隊建立系統(tǒng)的營銷拓展認知,提升客戶經(jīng)理對客戶行業(yè)及客群需求的分析能力
● 方法導入:建立營銷拓展體系,提升員工對客戶的把控能力,幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊伍
● 工具落地:運用他行成果,將成熟、成功的營銷方案,通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理等
課程方式:案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學
課程大綱
第一講:對公企業(yè)營銷背景趨勢
一、后疫情時代貸款雙升雙降
——貸款任務升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時代對公企業(yè)營銷升級
1. 競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級
2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級
3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級
三、后疫情時代對公客戶經(jīng)理角色定位
1. 我是誰——角色定位
2. 為了誰——客戶畫像
3. 需要誰——資源畫像
4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道
5. 超越誰——短期目標
6. 成為誰——長期戰(zhàn)略
第二講:對公產(chǎn)品營銷渠道分析
一、邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
案例分析:營業(yè)收入在3000萬的醫(yī)院診所的代發(fā)營銷
二、方式轉(zhuǎn)變:由關系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
1. 金稅四期和三期區(qū)別:以“票”控稅變以“資”控稅
2. 企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法
3. 個人所得稅專項附加扣除的計算
三、渠道轉(zhuǎn)變:由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
渠道一:存量客戶激活
渠道二:代發(fā)薪客戶激活
渠道三:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客
渠道四:供應鏈式拓展
渠道五:線上營銷拓展
四、對公業(yè)務發(fā)展的行業(yè)分析
1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點區(qū)域行業(yè)
——縣域重點行業(yè)、地市級重點行業(yè)、省會直轄市重點行業(yè)
2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)
3. 季節(jié)性行業(yè)分類——按照時間周期搶量
4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評估用款周期規(guī)模
行業(yè)1:高庫存行業(yè)
案例分析:輪胎省級代理公司的商業(yè)模式
行業(yè)2:高墊款行業(yè)
案例分析:主營液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式
行業(yè)3:高周期行業(yè)
案例分析:瓦斯新能源環(huán)保設備行業(yè)的投資周期
行業(yè)4:高速發(fā)展行業(yè)
案例分析:滴滴三級代理商的行業(yè)上下游
五、“專精特新”企業(yè)梯度培育和目標客戶
1. 科技型中小企業(yè):定期查看網(wǎng)站
2. 高薪技術(shù)企業(yè):公示公告名單
3. 創(chuàng)新型中小企業(yè):企查查獲取信息
4. 專精特新中小企業(yè):網(wǎng)站情報分析
5. 專精特新“小巨人”企業(yè):鎖定重點企業(yè)
案例分析:從圖片上查看,對比哪家企業(yè)更加有實力?
第三講:對公企業(yè)面談之關鍵對話深度拆解
關鍵對話第一步:走的出去
課程討論:如何進行客戶盤點?以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營
課程討論:做完客戶盤點后,選擇重點客戶進行客戶畫像分析
1. 360度全景客戶企業(yè)畫像:企業(yè)行業(yè)、產(chǎn)品、員工、上下游、資金流
2. 客戶個人畫像的構(gòu)成:社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作:客戶畫像數(shù)據(jù)采集、客戶畫像數(shù)據(jù)洞察
課程練習:選擇目標客戶進行客戶畫像分析
課程討論:對客戶有一定了解后,進行精準客戶邀約
3. 目標客戶邀約的分類:企業(yè)客戶
4. 邀約理由的梳理:服務提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務
5. 目標客戶邀約話術(shù):服務升級類
課程練習:針對話術(shù)進行邀約練習
關鍵對話第二步:坐的下來
課程討論:如何進行自我介紹
導入:自我介紹(包含引起興趣、贏得信任、賦能他人)
情景分析:這名銷售人員為何破冰失?。?/span>
1. 觀察+贊美:從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶
案例分析:觀察這個辦公室的風水講究
案例分析:觀察和贊美李總辦公室的特點
2. 觀察+問詢:從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長
案例分析:分析這個企業(yè)的成長路徑
情景演練:對客戶破冰進行演練
3. 觀察+判斷:從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式
案例分析:分析這個貨品展示的特點
分享:從開場破冰到話題引導:開場八大話題
關鍵對話第三步:開得了口
1. 漏斗式反饋引導談話走向、開放式提問搜集信息
2. 控制式提問鎖定痛點、封閉式提問引導解答
情景演練:面談場景的漏斗式提問
話術(shù)練習:漏斗式提問的話術(shù)練習
方法:KYC九宮格——時間軸提問法
課堂討論:以下對話中客戶的需求是什么?客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的?
關鍵對話第四步:談的深入
1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”
2. 業(yè)務流+資金流;供應鏈+決策鏈
3. 梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜
4. 盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況
5. 進行產(chǎn)業(yè)鏈分析
6. 鎖定轉(zhuǎn)介目標客戶
案例分析:以A機械設備制造客戶為中心,進行二流二鏈分析
7. 調(diào)研信息鎖定痛點
分析:
1)客戶需求的四大魔方:愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基
2)痛點挖掘思路:分析狀況、引導痛點、揭示后果
3)如何設計痛點問題:客戶痛點三級模型
工具分享:痛點問題規(guī)劃表:分析痛點、究其原因、指出痛點
資金結(jié)構(gòu)解析:產(chǎn)品銷售工具解析
關鍵對話第五步:成的了單
1. 營銷話術(shù)工具1-3-6法則
2. 句話切入產(chǎn)品+3個賣點展示+6個異議處理
話術(shù)分享:常見產(chǎn)品推介話術(shù)
3. 異議處理:瑞士軍刀法
4. 認同情緒+確認顧慮+重塑價值
第四講:營銷后續(xù)維護跟進
1. 客戶維護體系:關鍵動作圖(一天)
2. 客戶維護體系:關鍵動作圖(一周)
3. 客戶維護體系:關鍵動作圖(一季度)
4. 客戶維護體系:關鍵動作圖(一年)
行動計劃:制定客戶維護計劃
課程收尾:
1)復盤本次課程的學習路徑圖制定行動方案
2)答疑解惑、結(jié)語
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