推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

“精準拓展”小微貸款專項產(chǎn)品六驅營銷

主講老師: 吳艷雯 吳艷雯

主講師資:吳艷雯

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-18 09:33

課程背景:

后疫情時期市場經(jīng)濟百業(yè)待興,國家對銀行提出十分明確的政治任務降低貸款利率,豐富小微貸款產(chǎn)品,大力支持實體經(jīng)濟,讓小微企業(yè)用錢成本更低,流程更便利;個人層面豐富消費貸款產(chǎn)品,支持老百姓消費,刺激經(jīng)濟。在政治任務面前,銀行信貸營銷團隊亟需轉型,如何拓展和營銷零售信貸客戶,已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之如何激發(fā)存量客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用產(chǎn)品和關系等手段和營銷技巧,更成了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關鍵。

 

課程收益:

思維轉型:幫助營銷團隊建立系統(tǒng)的營銷拓展認知,提升客戶經(jīng)理對小微金融行業(yè)及客群需求的分析能力

方法導入:建立營銷拓展體系,提升團隊營銷策劃及活動組織能力,幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊伍

● 工具落地:運用他行成果,將成熟、成功的營銷方案,通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

 

課程特色:

● 落地性:課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈,無須二次轉化,拿來即用

● 針對性:為客戶經(jīng)理量身定制,課程內容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際

● 實用性:培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化能直接應用到工作中

● 生動性:采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:小微金融部、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式:案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學


課程大綱

第一講:小微貸款營銷背景趨勢

一、后疫情時代小微貸款雙升雙降

1. 小微貸款任務升高

2. 小微貸款不良率升高

3. 小微貸款利率降低

4. 小微貸款增速降低

二、后疫情時代小微貸款營銷升級

1. 競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級

2. 市場飽和化以被動營銷向主動精準營銷升級

3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級

三、后疫情時代客戶經(jīng)理角色定位

1. 我是誰——角色定位

2. 為了誰——客戶畫像

3. 需要誰——資源畫像

4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰——短期目標

6. 成為誰——長期戰(zhàn)略

 

第二講:小微貸款行業(yè)分析營銷渠道分析

一、小微貸款行業(yè)分析

1. 區(qū)域內行業(yè)分類——鎖定重點區(qū)域行業(yè)

——縣域重點行業(yè)、地市級重點行業(yè)、省會直轄市重點行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類——按照時間周期搶量

4. 行業(yè)性質分析——評估用款周期規(guī)模

——高庫存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

二、小微貸款六大營銷渠道分析

渠道一:存量客戶激活

渠道二:代發(fā)薪批量團辦

渠道三:掃樓掃街一對一走訪

渠道四:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客

渠道五:供應鏈式拓展

渠道六:線上營銷拓展

 

第三講:小微貸款六大營銷渠道

渠道一:存量客戶激活

1. 客戶分層、分群、分級盤點

2. 存量提升“五層晉級漏斗模型”

3. 構建360度全景客戶畫像

4. 大數(shù)據(jù)客群畫像洞察緯度

5. 電話約見和拜訪

告知身份-告知約訪的目的-請求約見-處理拒絕-確認會面的時間、地點

工具分享:話術示例

課堂練習:客戶畫像分析及電話邀約通關

渠道二:代發(fā)薪批量團辦

1. 對公單位客戶開發(fā)流程

1)設計團辦(產(chǎn)品包裝組合、活動包裝組合、業(yè)務包裝組合)

2)目標客戶邀約

3)關鍵人拜訪

4)推廣宣傳

5)業(yè)務辦理

2. 客戶拜訪過程中的8大重要環(huán)節(jié)

3. 與關鍵人物達成的3個核心重點

4. 漏斗式反饋引導談話走向

案例分析:如何獲取某租賃行業(yè)的真實信息并達成談話目的

案例分享:如何成功組織62家事業(yè)單位4個社區(qū) 8家企業(yè)批量團辦的

方案分享:《推動實施代發(fā)薪客群跨年代發(fā)提質營銷方案》

課堂練習:設計批量團辦營銷方案

渠道三:掃樓掃街一對一走訪

1. 走訪前的準備

1)繪制作戰(zhàn)地圖

2)統(tǒng)計所轄資源

3)制定走訪計劃

2. 建立拜訪時的信任感知

1)個人形象準備

2)單位形象準備

3. 陌生拜訪五部曲

第一步:自我介紹(開場白三要素)

第二步:目的說明(破冰四大切入點)

第三步:贊美寒暄(贊美的金字塔原則)

第四步:話題切入(四步引導話題走向)

第五步:辭別感謝(兩種處理方法)

課堂練習:陌生拜訪一戶商戶

渠道四:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動拓客

1. 三區(qū)走訪重點動作分析

1)商圈走訪重業(yè)態(tài)

2)社區(qū)走訪重形式

3)園區(qū)走訪重引導

2. 三區(qū)批量拓展營銷策略分析

1)擺展營銷

2)異業(yè)聯(lián)盟

3)沙龍營銷

3. 擺展營銷方法策略

1)重地段

2)巧布設

3)強轉化

4. 異業(yè)聯(lián)盟方法策略

案例分享:優(yōu)惠購

案例分享:產(chǎn)業(yè)整合

案例分享:產(chǎn)銷鏈條化

案例分享:電商銀行

1)異業(yè)聯(lián)盟行業(yè)合作清單分析

2)異業(yè)聯(lián)盟招商會的組織開展

方案分享:行動者聯(lián)盟合作方案——建材市場

方案分享:永祥公司業(yè)務合作方案——出租汽車公司

課堂練習;江北建材城適合哪種營銷方式呢?請闡述營銷思路

5. 沙龍營銷批量團辦方法策略

要點:互動破冰-制造沖突-講解產(chǎn)品-活動刺激

案例分享:“整村推進-批量營銷”活動流程及主持串詞

案例分享:拆解某銀行批量團辦公職貸業(yè)績全省第一活動流程及主持詞

案例分享:競賽類活動:誰是信用達人?

案例分享:福利類活動:公職人員福利節(jié)

宣講能力培養(yǎng):內容、呈現(xiàn)、感染

1)內容匹配度——刺激客戶隱形痛點

2)呈現(xiàn)刺激度——田忌賽馬重點突出

3)現(xiàn)場感染力——演繹激活感性情緒

課堂練習:設計批量團辦沙龍營銷活動思路

渠道五:供應鏈式拓展

1. 傳統(tǒng)模式銀行與供應鏈的關系

2. 產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應鏈的關系

3. 產(chǎn)業(yè)鏈營銷流程

1)梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶類型圖譜

2)羅列一級產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶名單

3)對產(chǎn)業(yè)鏈客戶進行分類管理

4)以某客戶為中心進行產(chǎn)業(yè)鏈分析

5)從一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標客戶

6)進行客戶拜訪或MGM轉介

渠道六:線上營銷拓展

1. 一對一日常維護

——看文識客、針對痛點進行知識營銷

2. 朋友圈人設經(jīng)營(互動養(yǎng)粉)

——投票互動類、微視頻、答題幸運大轉盤、福利活動、問卷小調查

3. 微沙龍活動策劃

——建微信群、活動預告、預熱前奏、主題分享、提問互動、課后調研、意向跟蹤、閉環(huán)短信

 

第四講:建立行動計劃

一、行動內容

1. 以網(wǎng)點為單位進行網(wǎng)點定位分析

2. 對網(wǎng)點目標客戶進行分解,基于目標尋找精準客群,形成客戶激活白名單

3. 戰(zhàn)術營銷策略構建,明確營銷的方法

4. 制定整體的行動計劃表

二、行動工具

1. 三圈五區(qū)定位地圖

2. 《目標分解表》

3. 《精準客群白名單》

4. 《網(wǎng)點精準營銷方案》

5. 《網(wǎng)點信貸營銷行動計劃》

三、落實行動

1. 行動目標分解

2. 行動執(zhí)行分解

3. 行動結果記錄

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與“精準拓展”小微貸款專項產(chǎn)品六驅營銷相關內訓課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運營實操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務制勝  銀行大堂經(jīng)理服務綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務中關于進出口報關運輸流程及單據(jù)核實 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
吳艷雯老師介紹>吳艷雯老師其它課程
智慧化銀行趨勢下廳堂陣地營銷 卓有成效的管理者-支行長管理能力提升 全量營銷·引爆產(chǎn)能-2022旺季營銷戰(zhàn)略布局 “決勝千里”行外吸金勢能新風口 “精準拓展”小微貸款專項產(chǎn)品六驅營銷 “全量拓展”對公客戶經(jīng)理場景化營銷技巧 步步為營-銀行場景賦能之關鍵對話 新媒體營銷-大數(shù)據(jù)時代銀行創(chuàng)新獲客策略
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25