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突破內(nèi)卷,服務(wù)致勝,關(guān)鍵客戶和利潤的雙贏

主講老師: 張志濱 張志濱

主講師資:張志濱

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過理論講授、案例分析與討論、針對客戶服務(wù)營銷中場景中的客戶心理分析、實際案例的角色扮演和演練,使員工在服務(wù)營銷、處理客戶關(guān)系方面,能進(jìn)行進(jìn)行換位思考,從容應(yīng)對和妥善處理客戶方面的問題,讓學(xué)員得到觀念上的提升、操作層面的思路和具體問題的技巧,幫助研發(fā)、質(zhì)量、工程等后臺人員適應(yīng)新角色轉(zhuǎn)變,具備憂患意識和創(chuàng)新精神,提升客戶對企業(yè)好感和忠誠度。 希望能夠滿足那些希望通過塑造卓越的服務(wù)競爭優(yōu)勢而開創(chuàng)未來的企業(yè)的急迫需求,
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 13:48

在一些越來越擁擠的市場環(huán)境中,產(chǎn)品之間的差異性越來越小,同質(zhì)化競爭越來越激烈。客戶與我們的粘性并沒有您想象的那么牢固,71% 的 B2B 客戶表示愿意在必要時更換供應(yīng)商。

消除戰(zhàn)略性客戶流失的關(guān)鍵,是產(chǎn)品提供者不得不考慮附給產(chǎn)品更多的價值以滿足市場的需求,同時也要掌握和引導(dǎo)客戶需求,由此產(chǎn)生出更多的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)性的附屬產(chǎn)品,讓客戶更加滿意。

產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化,服務(wù)成為贏得客戶和利潤的關(guān)鍵。有形產(chǎn)品可以仿制,優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能偽冒。與客戶發(fā)生聯(lián)系的服務(wù)和服務(wù)性因素,是公司能夠憑借競爭的要素,才能使公司獲取更高的價值和更多的利益。客戶服務(wù)不再只是為產(chǎn)品錦上添花,良好的服務(wù)和高效的交付不僅可以促進(jìn)銷售,提升客戶滿意度與忠誠度,并且還可以為企業(yè)獲得更大的利潤。

什么才是好的服務(wù)?什么是差的服務(wù)?評價客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

客戶滿意度關(guān)鍵要素有哪些?哪些體驗會大幅度的降低客戶的滿意度?

客戶是如何反饋自己的滿意度的?有哪些呈現(xiàn)形式?怎么管理好客戶期望值?

處置客戶的不滿、抱怨、投訴的差別是什么?

怎樣建立“以客戶為中心“的服務(wù)營銷戰(zhàn)略?如何提升客戶體驗值?

本課程通過理論講授、案例分析與討論、針對客戶服務(wù)營銷中場景中的客戶心理分析、實際案例的角色扮演和演練,使員工在服務(wù)營銷、處理客戶關(guān)系方面,能進(jìn)行進(jìn)行換位思考,從容應(yīng)對和妥善處理客戶方面的問題,讓學(xué)員得到觀念上的提升、操作層面的思路和具體問題的技巧,幫助研發(fā)、質(zhì)量、工程等后臺人員適應(yīng)新角色轉(zhuǎn)變,具備憂患意識和創(chuàng)新精神,提升客戶對企業(yè)好感和忠誠度。 希望能夠滿足那些希望通過塑造卓越的服務(wù)競爭優(yōu)勢而開創(chuàng)未來的企業(yè)的急迫需求,

【課程目標(biāo)】

n  幫助學(xué)員在激烈的市場競爭、市場疲軟中,提高對戰(zhàn)略大客戶的關(guān)系把握

n  樹立正確的客戶體驗服務(wù)理念, 建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶服務(wù)管理方法

n  在服務(wù)競爭中把握服務(wù)的“關(guān)鍵時刻”,增強(qiáng)客戶關(guān)系、增加新的商業(yè)機(jī)會

n  提升員工的客戶意識和服務(wù)能力,梳理并重構(gòu)快速響應(yīng)客戶服務(wù)流程,提升客服水平

n  幫助學(xué)員掌握客戶服務(wù)溝通的技巧,幫助銷售部門贏得最佳、更多商機(jī)。

n  結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)狀的研討,產(chǎn)生具體的行動計劃

 

【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

【課程對象】產(chǎn)品、市場、研發(fā)、工程、客服、品控、項目經(jīng)理等

【課程時間】2

 

【課程大綱】:

一、內(nèi)卷市場的關(guān)鍵客戶管理

n  關(guān)鍵客戶的服務(wù)評價指標(biāo)與購買行為分析

u  客戶購買前后的決策過程

u  產(chǎn)品交付前、中、后的客戶心理分析

u  在我們和客戶之間,誰更依賴誰?

u  客戶如何評價我們的產(chǎn)品和服務(wù):評價指標(biāo)的組合

u  客戶滿意度的組成結(jié)構(gòu)

案例: 思科、摩托羅拉的供應(yīng)商服務(wù)交付體系考核

n  關(guān)鍵客戶的體驗管理優(yōu)勢

u  改善關(guān)系

u  增強(qiáng)客戶體驗

u  產(chǎn)品的延伸

u  服務(wù)的外延

u  新需求的起點

u  風(fēng)險管理

u  增加產(chǎn)品與服務(wù)的交叉營銷

案例:IBM 、HP:70%的營業(yè)收入在于服務(wù)收費

用友公司:服務(wù)就是競爭力,NC 產(chǎn)品客戶經(jīng)營        

安捷倫公司:全程管家,真誠到永遠(yuǎn)

二、產(chǎn)品設(shè)計與客戶體驗

n  技術(shù)支撐客戶體驗

u  產(chǎn)品設(shè)計與用戶體驗

u  服務(wù)過程與用戶體驗

u  從關(guān)系到交付的客戶成功流程

n  產(chǎn)品設(shè)計的的五個層面

n  產(chǎn)品交付中的客戶體驗管理

u  客戶體驗對感知途徑

u  客戶體驗的差別化

u  客戶滿意度管理的評價體系

u  如何調(diào)整客戶的服務(wù)評價

n  產(chǎn)品與服務(wù)的交叉銷售

u  交叉銷售的方式

u  交叉銷售的場景

u  交叉銷售成功的條件和要素

三、客戶滿意度的改進(jìn)體系

n  客戶滿意度CSI指標(biāo)評價體系

u  服務(wù)投訴管理與補(bǔ)救

u  從“事后總結(jié)”到“事前管控”

u  建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶問題解決案例數(shù)據(jù)庫

u  在線數(shù)據(jù)收集

u  智能數(shù)據(jù)分析

u  智能處理決策

n  服務(wù)管理體系

u  服務(wù)質(zhì)量差距模型

u  服務(wù)質(zhì)量調(diào)查方法

u  客戶服務(wù)的流程優(yōu)化和成本優(yōu)化

案例流程:服務(wù)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化

四、客戶服務(wù)的關(guān)鍵點與客戶溝通

n  客戶服務(wù)中的幾個關(guān)鍵點

n  如何發(fā)展并穩(wěn)固客戶關(guān)系

u  客戶服務(wù)價值鏈的生態(tài)eco-system

u  關(guān)系開拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  價值創(chuàng)新期

n  客戶的意見投訴通常來源:

u  負(fù)面體驗帶來的價值懷疑

u  服務(wù)響應(yīng)與優(yōu)先級的怠慢

u  誤解與缺乏信息帶來的服務(wù)缺陷認(rèn)知

u  未滿足預(yù)期的潛在需求

n  客戶在投訴中常見的幾種角度

u  質(zhì)疑產(chǎn)品的價格

u  質(zhì)疑產(chǎn)品的價值

u  對服務(wù)流程的挑戰(zhàn)

n  處理客戶投訴的“關(guān)鍵節(jié)點”

u  客戶訴求處理流程

u  問題歸類與等級處理

u  標(biāo)準(zhǔn)流程

u  特殊流程

五、總結(jié)


 
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