主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學(xué)習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:54 |
課程背景:
本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色,并且以最快的方法識別客戶的決策鏈;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,從而建立深度信任。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
掌握拜訪高層客戶的商務(wù)禮儀和招待禮儀
認識客戶四種決策者
掌握不同決策者的公關(guān)技巧
了解客戶溝通的四種風格
掌握與不同社交風格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧
課程時間:1-2天
課程對象:企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員
授課模式:行動學(xué)習、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一:職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀
1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”
A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌
B.男性商務(wù)形象注意事項;
C.女性商務(wù)形象注意事項;
D.微笑是銷售的秘密武器;
E.得體的眼神傳遞信息與印象
F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
2、商務(wù)禮儀之“會客禮儀”
A.介紹禮儀
B.握手禮儀
C.同行禮儀
D.電梯禮儀
E.上下樓梯禮儀
F.交換名片的禮儀(名片掉地上怎么辦?) 練習:交換名片
G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)
H.客戶會議禮儀(領(lǐng)導(dǎo)座次安排)
I.客戶拜訪禮儀
J.電子郵件禮儀
3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”
A.商務(wù)送禮忌諱和原則
B.飯局禮儀
a.宴請策劃
b.客戶邀請
c.點菜與酒水
d.迎客與座次
e.敬酒禮儀
f.酒桌聊天內(nèi)容技巧
C.客戶接待禮儀
a.接待策劃
b.接機/接站/接車
c.酒店入住
d.企業(yè)參觀注意事項
e.技術(shù)交流會議的注意事項
練習:策劃一場商務(wù)招待 工具:商務(wù)招待策劃表 案例:客場搞定高層
4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧
A.案例的包裝技巧
B.客戶參觀策略(提前溝通、火上澆油、錦上添花) 經(jīng)典案例:通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企
二:如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關(guān)心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e. 人性需求的五大通道
f. 高層的三大利益分析
g. 高層客戶關(guān)注的三類人
3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術(shù)把關(guān)者?
b. TB迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術(shù)高層?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服 案例:如何在客場搞定高層?
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、 客戶關(guān)系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關(guān)系的階段
7、 孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
三:如何識別高層的社交風格并與之溝通?
1、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析:根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動
四:政府高層商務(wù)談判技巧
1、 商務(wù)談判的概述 視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
2、商務(wù)談判前的籌碼準備
a.情報籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼
3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃 案例:科恩的談判故事
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
4、商務(wù)談判策劃清單
5、商務(wù)談判桌上的溝通技巧
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃
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