大客戶市場拓展與管理

課程背景：

您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。不知道如何管理和運(yùn)營大客戶？跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識(shí)何為大客戶

掌握大客戶市場拓展的方法和技巧

認(rèn)識(shí)客戶需求的四種類型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰認(rèn)識(shí)客戶的四種角色以及決策鏈

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開發(fā)

1、 兩個(gè)問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

   案例：三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長，意見多，難控制，決策慢

4、四種銷售顧問的區(qū)別與差距

第二講：大客戶的市場拓展之銷售流程管理

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

   a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？      b.銷售最寶貴的是時(shí)間

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

   a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

   a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣    b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

   a.做銷售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提問的技巧和方法 d.客戶常見的四種需求類型

7、銷售流程五：接觸決策

   a.客戶關(guān)鍵人的種類    b.找對人才能做對事   c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

   a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？   b.客戶比你更珍惜他的成果  c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

   a.招投標(biāo)的技巧    b.商務(wù)談判技巧     c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集   d.商務(wù)談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務(wù)營銷

a. 合作不是結(jié)束，而是開始    b.做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三講：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

 工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提

1、PDP在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

第五講：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時(shí)，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   a.打平局     案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   b.半途而入   方法：拖延，加需求

   c.預(yù)算的約束    案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

   d.停止不進(jìn)

   e.晚期進(jìn)入   方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買菜送蔥   案例：如何打敗對手拿下某央企

   f.領(lǐng)導(dǎo)支持對手   案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   g.臨時(shí)換人

   h.低價(jià)攪局

   i.見縫插針   案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

3、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃