主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:38 |
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。不知道如何管理和運營大客戶?跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
掌握大客戶的“八大”銷售流程
掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認識何為大客戶
掌握大客戶市場拓展的方法和技巧
認識客戶需求的四種類型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰認識客戶的四種角色以及決策鏈
掌握四種類型客戶的溝通風格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產品介紹的兩大法則
課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課方式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現場產出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
第一講:大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開發(fā)
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
案例:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
4、四種銷售顧問的區(qū)別與差距
第二講:大客戶的市場拓展之銷售流程管理
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶? b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患,銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現身說法激發(fā)客戶興趣 b.成功的案例如何去寫?
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法 d.客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關注什么
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡? b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
a.招投標的技巧 b.商務談判技巧 c.商務談判就是情報搜集 d.商務談判就是利益交換
10、銷售流程八:服務營銷
a. 合作不是結束,而是開始 b.做好客戶滿意度管理,實現服務營銷
工作坊:產出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三講:如何精準識別客戶的角色和關注點?—搞定人才能搞定事
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關心什么
3、 技術把關者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工作坊:產出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
第四講:如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動
第五講:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a.打平局 案例:某互聯網金融公司從打平局突圍
b.半途而入 方法:拖延,加需求
c.預算的約束 案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束
d.停止不進
e.晚期進入 方法:免費午餐—塑造價值—買菜送蔥 案例:如何打敗對手拿下某央企
f.領導支持對手 案例:某地產公司“農村包圍城市”
g.臨時換人
h.低價攪局
i.見縫插針 案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
工作坊:制作出企業(yè)的真實銷售資源池
第六講:優(yōu)秀的方案呈現,讓你“如虎添翼”
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
a.產品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀考察法
e.數據分析法
工具:標桿案例呈現模板
3、 產品介紹的法則
a.FABE法則(產品思維)
b.SPAR法則(場景思維)
4、呈現常范的錯誤
練習:分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品
總結:復盤改善與行動計劃
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