華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

一、課程情況

1.     適用對(duì)象

集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理。

2.     課程時(shí)長(zhǎng)（天）

2天。

通過兩天的學(xué)習(xí)，能讓大家了解到華為是如何做銷售管理的，華為的項(xiàng)目成功率如何能達(dá)到60%以上。

全面掌握銷售項(xiàng)目的管理方法，做銷售不是憑感覺，更不是謀事在人成事在天。項(xiàng)目的每一個(gè)階段都要盡在掌握并能夠控制，需要一定的方法和訓(xùn)練。要保證項(xiàng)目成功率在60%以上，靠運(yùn)氣是做不到的。

3、  課程簡(jiǎn)介/特點(diǎn)

本課程由四個(gè)部分組成：

一、基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

二、什么是銷售項(xiàng)目管理？

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

四、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)

一、基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

1、你會(huì)談戀愛嗎？

2、知識(shí)結(jié)構(gòu)；

3、優(yōu)秀銷售的必備條件；

4、需求理論；

5、企業(yè)的本質(zhì)；

6、職業(yè)化；

7、心態(tài)；

8、意識(shí)；

9、職業(yè)習(xí)慣。

二、什么是銷售項(xiàng)目？

1、為什么要做銷售項(xiàng)目管理？

2、項(xiàng)目把握度

3、銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？

三、如何做項(xiàng)目管理

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)

2、項(xiàng)目來源

3、目標(biāo)設(shè)定

4、項(xiàng)目組組織與職責(zé)

5、策略制定與監(jiān)控

四、項(xiàng)目管理各階段要點(diǎn)

 1、立項(xiàng)階段

 2、實(shí)施階段－投標(biāo)前準(zhǔn)備階段

 3、實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段

 4、實(shí)施階段－評(píng)標(biāo)階段

 5、收尾階段

二、講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國(guó)家傳輸干線組組長(zhǎng)、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國(guó)家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長(zhǎng)，西歐地區(qū)部（英國(guó)、德國(guó)）副總裁，政府關(guān)系部部長(zhǎng),客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)；歐洲地區(qū)部（德國(guó)）副總裁，人力資源管理部部長(zhǎng)。2011年從華為退休后，擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級(jí)管理顧問。13年返聘回華為擔(dān)任高級(jí)管理顧問，并任華為大學(xué)教授，主要對(duì)企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)力提升，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長(zhǎng)期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。

三、主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《LTC-行業(yè)客戶解決方案營(yíng)銷方法》《以客戶為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪》等。

四、授課經(jīng)歷

曾在北京移動(dòng)、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動(dòng)、重慶電信、新疆移動(dòng)、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)、山東移動(dòng)、山東電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動(dòng)、上海電信、遼寧移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、西藏移動(dòng)、西藏電信、江蘇移動(dòng)、江蘇電信、河南移動(dòng)、河南聯(lián)通、貴州移動(dòng)、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán)，上海盛大集團(tuán)、中國(guó)通信建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)重工、中石化等100多家省市電信運(yùn)營(yíng)商、大型央企國(guó)企公司授課，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗(yàn)，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)13年，保持著每年110班天的授課記錄。