如何復(fù)制銷售專家？——營銷工業(yè)化

【授課對(duì)象】總經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售員

【課程背景】
   營銷是企業(yè)的最重要的工作之一，有太多的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但沒有厲害的營銷體系，缺乏有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“酒香就怕巷子深”，好產(chǎn)品無人問津，業(yè)績無法突破。
   而營銷不僅僅是找?guī)讉€(gè)銷售精英，做幾個(gè)銷售策略，降降價(jià)格那么簡單，營銷是一個(gè)系統(tǒng)，包括營銷模式的設(shè)計(jì)、營銷體系的構(gòu)建和營銷團(tuán)隊(duì)的打造。這堂課主要講的就是營銷體系的構(gòu)建和營銷團(tuán)隊(duì)的打造。
中國的企業(yè)，銷售面臨著四大問題：
1、為什么老總成了*的業(yè)務(wù)員，而銷售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績平庸？為什么百分之八十的業(yè)績由百分之二十的銷售精英取得？
2、為什么銷售*的離職，會(huì)帶來巨大的業(yè)績危機(jī)？
3、為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？
4、為什么*公司培養(yǎng)出大批*的銷售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個(gè)銷售明星？
   本課程就是解決這四大問題而設(shè)計(jì)的。
   營銷系統(tǒng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，而營銷系統(tǒng)中最重要的是營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)打造的關(guān)鍵是建立一套工業(yè)化的流程，用標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作、話術(shù)、工具把銷售*的做法復(fù)制給每一個(gè)普通員工，讓新員工迅速產(chǎn)生業(yè)績并像銷售*一樣具有戰(zhàn)斗力，這就相當(dāng)于復(fù)制了無數(shù)個(gè)銷售*，倍增了無數(shù)的業(yè)績。

【課程內(nèi)容】
一：戰(zhàn)略營銷：從“賣好”變“好賣”的學(xué)問
營銷與銷售的區(qū)別：
營銷銷售
戰(zhàn)術(shù)行為戰(zhàn)略舉措
個(gè)人行為團(tuán)隊(duì)舉措
自己角度客戶角度
注重收入注重品牌
二：什么是營銷工業(yè)化
企業(yè)的工業(yè)化，一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)。
企業(yè)更重要的還有一個(gè)工業(yè)化，就是人的行為的工業(yè)化
目的：防止能人體系，做到團(tuán)隊(duì)復(fù)制，打掉經(jīng)驗(yàn)主義、沒有重復(fù)性錯(cuò)誤
方法：建立“低標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求”的大公司作戰(zhàn)模式
三：什么是5F營銷工業(yè)化模式？
就是營銷的五個(gè)關(guān)鍵要素：
戰(zhàn)略營銷－不戰(zhàn)而屈人之兵
營銷工業(yè)化－惟有工業(yè)化才能打掉能人
F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
F2－投資 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來
F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶
F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長
F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！
工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！

【課程價(jià)值】
價(jià)值1：統(tǒng)一思想、改變思維、弱化個(gè)人、突出團(tuán)隊(duì)
從總裁到員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)的營銷的成功不是個(gè)人的成功，而是模式的成功，系統(tǒng)的成功
價(jià)值2：樹立戰(zhàn)略營銷的思維
營銷的核心是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品、模式和團(tuán)隊(duì)
價(jià)值3：建立從上到下的系統(tǒng)思維
銷售的最高境界是“不銷而銷”，真正的業(yè)績不是靠銷售技能實(shí)現(xiàn)的，而是靠營銷體系
價(jià)值4：建立團(tuán)隊(duì)工業(yè)化沉淀機(jī)制
建立全員沉淀CBA（目前最好的操作方法），全員提煉SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范）的機(jī)制
價(jià)值5：沉淀出標(biāo)準(zhǔn)化的工具庫
沉淀出營銷的短視頻、微信模板、短信模板、電子郵件模板、廣告模板、各種話術(shù)、營銷型網(wǎng)站、公眾號(hào)、小程序、抖音號(hào)、經(jīng)理（店長）管理手冊(cè)、員工店員操作手冊(cè)……
價(jià)值6： 打造團(tuán)隊(duì)工業(yè)化復(fù)制的模式
建立用流程、話術(shù)、動(dòng)作、工具復(fù)制無數(shù)個(gè)銷售*的管理機(jī)制，用執(zhí)行力保證復(fù)制的實(shí)現(xiàn)
價(jià)值7：建立師傅帶徒弟的機(jī)制
建立師傅帶好徒弟，師傅更加成功的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，好報(bào)才會(huì)出現(xiàn)好人
價(jià)值8：建立感恩文化
不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶，用感恩的復(fù)制把轉(zhuǎn)介紹從偶然變成必然
價(jià)值9：建立開放文化
人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境開放分享，團(tuán)隊(duì)幾何速度成長，業(yè)績幾何速度增長
價(jià)值10：建立分享+訓(xùn)練模式
世界上只有愛和智慧越分享越多，用分享+訓(xùn)練模式將標(biāo)準(zhǔn)從不平常變平常，將普通人變得不普通

【課程大綱】
第一講：戰(zhàn)略營銷-不戰(zhàn)而屈人之兵
任何事情的成敗都需要四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、道-方向-營銷戰(zhàn)略
1、大國崛起的根本原因-國家戰(zhàn)略
2、企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素-企業(yè)戰(zhàn)略
3、為何要有人生的方向和目標(biāo)？-選擇大于努力
4、怎么制定產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式？
案例：【中國崛起的核心是什么？】
案例：【華為的戰(zhàn)略為何也是國家戰(zhàn)略？】
解析：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪個(gè)重要？方向和方法哪個(gè)重要？
任何國際、組織、企業(yè)、個(gè)人最終要的是戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)
二、法-規(guī)則（規(guī)律）-營銷機(jī)制
1、天地萬物都有規(guī)律，正所謂順天（規(guī)律）者昌，逆天者亡
2、不是英雄造時(shí)世，而是實(shí)時(shí)造英雄，企業(yè)如何順應(yīng)時(shí)代，順勢(shì)而為？
3、新業(yè)績的公式是什么？電商營銷的關(guān)鍵是什么？
4、企業(yè)中哪些部門跟營銷有關(guān)，他們分別要做什么？
案例：【古代的君王為何都要祭天？】
案例：【夢(mèng)天木門的營銷架構(gòu)和職責(zé)】
一個(gè)國家在于法制，一個(gè)企業(yè)在于制度和規(guī)則
不是好人有好報(bào)，好報(bào)的機(jī)制才有好人
營銷是銷售部的事情嗎？如果做到全員營銷？
解析：為什么說沒有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度
三、術(shù)-方法-營銷方式
1、短視頻是怎么成為第三代營銷革命的？
2、為什么保潔公司180年從不缺少人才？
3、營銷到底用什么方法才可以業(yè)績翻翻？
案例：【抖音擁有8億用戶的秘密】
案例：【全世界都在學(xué)的豐田改善法】
解析：方法有時(shí)候是企業(yè)成功的奧秘
四、器-工具-營銷工具
1、近代史西方列強(qiáng)為何可以侵略中國？
2、二戰(zhàn)時(shí)德軍為何可以快速占領(lǐng)歐洲？
3、為什么電信詐可以騙屢屢得逞？
4、為什么普通公司對(duì)銷售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？
5、企業(yè)營銷工業(yè)化的七大工具是什么？
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】
案例：【微淼是如何成立三年就做到年?duì)I業(yè)額72億的？】
解析：營銷是*重要還是營銷工具重要？
營銷工業(yè)化工具到底包括什么？誰來做？怎么用？

第二講：營銷工業(yè)化--每個(gè)人都可以成為銷冠的秘訣
一、中國企業(yè)營銷的問題是什么？
1、沒有戰(zhàn)略、只有戰(zhàn)術(shù)：企業(yè)戰(zhàn)略都包括什么？
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略的缺失：什么是機(jī)頭產(chǎn)品？機(jī)身產(chǎn)品？機(jī)翼產(chǎn)品？機(jī)尾產(chǎn)品？
3、爆品戰(zhàn)略的缺失：爆品戰(zhàn)略的三大核心是什么？
4、營銷體系的缺乏：你的營銷模式、營銷體系、營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好了嗎？
5、人才復(fù)制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒業(yè)績的苦惱怎么解決？
案例：【小米的成功為何不靠銷售精英？】
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績翻五翻的？】
解析：營銷是靠能人還是靠系統(tǒng)？系統(tǒng)怎樣發(fā)揮大規(guī)模作戰(zhàn)能力？
二、總裁、銷售經(jīng)理、銷售員在營銷方面分別應(yīng)該做什么？
1、總裁從哪三個(gè)方面關(guān)注營銷？
2、為什么銷售經(jīng)理是工業(yè)化沉淀和訓(xùn)練的核心？
3、為什么說銷售員才是CBA和SOP主要貢獻(xiàn)者？
案例：【保潔公司為何180年來從不缺乏人才？】
解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績重要還是做SOP重要？
三、什么是營銷工業(yè)化？
1、復(fù)雜的事情簡單化；
2、簡單的事情重復(fù)做；
3、重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；
4、標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。
案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復(fù)制了367家店，店店火爆？】
解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績重要還是做SOP重要？
四、為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績翻翻？可以打掉對(duì)能人的依賴？
1、如何用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴？
2、如何用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴？
3、如何用工具取代對(duì)天賦的依賴？
4、如何用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴？
案例：【北京同仁堂是如何復(fù)制94家門店的？】
解析：生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、技術(shù)、人力資源等部門需要工業(yè)化復(fù)制嗎？

第三講：復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)--5F營銷工業(yè)化
一、F1－接觸 無限接觸客戶，就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、如何將接觸客戶變成流程化,專業(yè)化,制度化？
2、為什么要接觸？--接觸是客戶價(jià)值的起點(diǎn)
3、什么是接觸的首因效應(yīng)和持續(xù)效應(yīng)？
4、企業(yè)哪些部門接觸客戶？分工是什么？
【訓(xùn)練一：接觸工具的設(shè)計(jì)】
【訓(xùn)練二：持續(xù)接觸客戶的機(jī)制設(shè)計(jì)】 
案例：【戴爾實(shí)現(xiàn)三倍市場(chǎng)增長率的秘訣】
解析：如何把我們的銷售團(tuán)隊(duì)“武裝到牙齒”？
二、F2－投資 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來
1、客戶購買的本質(zhì)是不是產(chǎn)品，而是問題的解決和快樂的感覺
2、你到底是賣什么的？產(chǎn)品本身不值錢，值錢的是附加值
3、消費(fèi)是痛苦的，投資是快樂的，如何讓客戶把消費(fèi)變成投資？
4、如何分析客戶的未來？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰(zhàn)略同盟法
【訓(xùn)練：如何根據(jù)客戶消費(fèi)價(jià)值觀的不同來塑造產(chǎn)品價(jià)值？】
【案例】：露華濃是如何賣世界上最貴的水的？
解析：如何像科學(xué)家一樣去生產(chǎn)，像藝術(shù)家一樣去銷售？
三、F3—感恩  不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶
1、什么是客戶忠誠度？
忠誠客戶帶來的利潤相當(dāng)于其它客戶的6倍
開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍
客戶忠誠度提高5%，企業(yè)利潤增加一倍
老客戶帶來的業(yè)績等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績的60%
老客戶再成交幾率等于50%
新客戶成交幾率等于15%
2、什么是客戶價(jià)值？
3、客戶價(jià)值有哪四大原則？
4、為社么說非業(yè)務(wù)價(jià)值的作用是業(yè)務(wù)價(jià)值的100倍？
5、如何感動(dòng)客戶而不是搞定客戶？
6、如何用工業(yè)化模式把客戶偶然的感動(dòng)變成必然的感動(dòng)？
【訓(xùn)練：讓客戶感動(dòng)的工業(yè)化模式】
【案例】：海底撈是如何感動(dòng)客戶的？
【案例】：招商銀行感動(dòng)客戶模式解析
解析：我們的目的是讓客戶滿意還是感動(dòng)？
為什么？
四、F4—分享/共享  打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長
1、為什么富有的國家和組織都是開放的？
2、為什么你的員工成長速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說自己是新員工了？
3、分享共享的方式與平臺(tái)有哪些？
4、如何營造分享共享的環(huán)境？
5、如何讓員工產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度？
6、如何形成分享共享的習(xí)慣？
7、如何讓團(tuán)隊(duì)幾何級(jí)成長？
訓(xùn)練：【分享平臺(tái)的建立】
訓(xùn)練：【分享會(huì)模式訓(xùn)練】
案例：【海爾的開放、分享模式】
解析：狼入羊群怎么辦？
羊入狼群怎么辦？
五、F5—成功激勵(lì)   教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！
1、如何建立激勵(lì)文化？
2、如何建立激勵(lì)機(jī)制？
3、如何讓師傅自愿帶徒弟沒有怨言？
4、銷售*是怎們對(duì)抗出來的？
訓(xùn)練：【激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)訓(xùn)練】
案例：【麥當(dāng)勞有哪些獎(jiǎng)項(xiàng)？】
案例：【華為的激勵(lì)文化是什么？】
解析：誰來設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制和師帶徒的規(guī)則？
怎么設(shè)計(jì)？
總結(jié)：工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！
任正非說：“要像訓(xùn)練部隊(duì)一樣打造團(tuán)隊(duì)”再好的戰(zhàn)略、再好的方法，沒有訓(xùn)練都是空的，沒有訓(xùn)練，流程、話術(shù)都沒有任何作用！