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識人攻心,用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 這是一次世紀性的機遇,我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備?本課程從國家保險行業(yè)的頂層設(shè)計價值入手,研究中高凈值客戶心理,認識了解客戶的心理活動,帶領(lǐng)保險銷售人員找到中國中高凈值銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性心理學(xué)銷售的溝通技巧,從解讀中國人的10大風險為起點,到客戶需求挖掘把握,通過案例解讀,從而讓保險銷售人員打開中高凈值客戶保險銷售的格局,創(chuàng)造2019年的嶄新局面。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:54

課程背景:

中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長,對比歐美等成熟市場,中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來,大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機,中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。

截止 2020年,大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長,在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力,支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求,對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。截止 2018年底,全國65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達到11.4%。我們預(yù)計到2030年,65歲以上人口占比將上升至15%,老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

這是一次世紀性的機遇,我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備?本課程從國家保險行業(yè)的頂層設(shè)計價值入手,研究中高凈值客戶心理,認識了解客戶的心理活動,帶領(lǐng)保險銷售人員找到中國中高凈值銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性心理學(xué)銷售的溝通技巧,從解讀中國人的10大風險為起點,到客戶需求挖掘把握,通過案例解讀,從而讓保險銷售人員打開中高凈值客戶保險銷售的格局,創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

 

課程收益:

● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來,了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向,特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注

● 學(xué)習(xí)中高凈值客戶的心理,解讀客戶的心理需求,購買習(xí)慣,肢體語言,洞悉客戶的弦外之音,察其言觀其色,通過不同性格特征和需求來了解認識客戶

● 掌握本公司保險產(chǎn)品優(yōu)勢及心理學(xué)銷售策略,并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置

● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性心理學(xué)銷售技巧,對不同細分人群整理一套行之有效的話術(shù)

 

課程時間:1天,6小時/天

課程方式:講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象:保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士

 

課程大綱

第一部分:了解市場,資產(chǎn)配置

第一講:行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國中高端市場有多大?

1. 中國中高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國中高凈值人群的區(qū)域分布

圖表:中國中高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

3. 中高凈值人群的投資心態(tài)分析

二、中國人的資產(chǎn)重配大時代正在到來

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價值

3. 家庭資產(chǎn)配置的4個邏輯

4. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)

圖表:近五年來中高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

案例:請指出王總家庭配置中誤區(qū)

三、從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷銷售方向

1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展

解讀1:國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見

案例:2018年醫(yī)保新政策:用醫(yī)??ㄒ材苜徺I商業(yè)保險了

2. 中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新

全面深化壽險費率市場化改革,費率市場化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)

3. 習(xí)近平的“健康中國”策-實施健康中國戰(zhàn)略

十九大報告中指出,要完善國民健康政策,為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù),以人民健康為中心 實施健康中國戰(zhàn)略

4. 國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔政府壓力

保險行業(yè)的后十年將會是過去房地產(chǎn)的黃金十年

 

第二部分:了解客戶,找到客戶

第二講:找對人——如何維護并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶

一、如何中高凈值客戶建立聯(lián)系?

1. 客戶畫像——團隊共創(chuàng)

互動: 分小組分別畫出理想客戶畫像

2. 20/80 銷售策略

案例:保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時有效識別高端客戶

二、識人攻心—洞察中高凈值客戶的9種心理現(xiàn)象

1. 首因效應(yīng):第一印象的重要性,其實每一個人內(nèi)心里面,都是一個外貌協(xié)會的人

2. 自己人效應(yīng):人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處,容易建立起親切友好的關(guān)系。

3. 從眾效應(yīng):我們在潛意識里,常常會認為“別人是這么做的,我也這么做,就不會犯錯?!?/span>

4. 權(quán)威效應(yīng):運用權(quán)威的力量,可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點

5. 萊斯托夫效應(yīng):當一個獨特的、與眾不同的刺激出現(xiàn)時,人們往往會更容易注意到這個刺激

6. 心理賬戶:除了錢包這種實際賬戶外,在人們的大腦里還存在著另一種心理賬戶

7. 誘餌效應(yīng):客戶想買什么一定程度上不是由客戶決定的,而是會被聰明的商家誘導(dǎo)

8. 互惠原理:先給客戶一些好處,激發(fā)客戶的虧欠心理,讓客戶獲得好處之后然后再成交客戶

9. 占便宜心理:人們感興趣的不是便宜,而是占便宜

 

第三講:說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

一、心理吸引術(shù)—建立好感和信任

1. 給顧客良好的第一印象

2. 你喜歡客戶,客戶就喜歡你

3. 用好“寒暄”這個武器

4. 熱情地贊美你的客戶

贊美的方法和案例分享

5. 學(xué)習(xí)六種贏得信任的開場方式

練習(xí):贊美的力量

二、心理迎合術(shù)—投其所好,輕松搞定你的客戶

1. 做一個察言觀色的高手

2. 4種類型客戶辨識—disc

3. 掌握自己和洞悉他人的DISC測試

4. DISC個性特征行為表現(xiàn)分析

5. DISC面面觀:從客戶的言行服飾快速識別客戶的性格特征與行為訴求

討論:掌握不同行為風格的溝通策略,自我調(diào)適,找出與客戶有效溝通的應(yīng)對策略

6. 了解客戶需求的幾大方面

1)你的客戶希望什么?

2)你的客戶需要什么?

3)你的客戶在想什么?

4)你的客戶感覺如何?

5)你的客戶是否滿意?

6)你的客戶是否還會回來?

7. 高端客戶不同的需求

1)只需要告訴我事情的重點就可以了,你能夠給我解決什么問題,不要浪費我的寶貴時間。

2)告訴我實情,不要欺騙我。

3)我需要一位有道德的推銷人員,不是為達目的,不擇手段。

4)給我一個理由,告訴我為什么這個產(chǎn)品對于我來說是適合的,目前價格是合理的,這樣的理由對我來說是充分的,而不是單薄無力。

5)讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶,如果不是定制化的個性服務(wù),告訴我一個與我類似客戶的成功案例,讓我相信你。

6)我關(guān)心的是當我購買你們的產(chǎn)品后,未來會有怎樣的投資回報,請說給我聽,并提示相應(yīng)風險,讓我相信。以往成功案例分享。

7)當我面臨做出最后決定時,請?zhí)峁讉€選擇方案,讓我有比較。

8)我希望受到尊重,在我提出反對意見時,不要和我爭辯,讓我感到很難堪。

9)創(chuàng)造客戶價值永遠是你的工作職責,強化我的決定,讓我感到受重視。

10)不要認為你的學(xué)識超群,不要用瞧不起我的語氣和我談話。

11)我永遠希望聽到贊美的話語,我需要提示風險,不過不要用輕視的口氣告訴我負面的事情。

12)創(chuàng)造我的價值,為我提供最大的方便,告訴我最方便,費率最優(yōu)惠的購買方式。(如網(wǎng)上交易)

三、心理打動術(shù)—針對客戶心理決策模型層層遞進

客戶決策模型:為什么買—買什么—怎么買

1. 識別客戶購買動機—疏通客戶客戶理念

1)尋找客戶最關(guān)心和最困擾的問題

2)詢問客戶目前針對目標準備的如何?

3)含蓄地指出原規(guī)劃的盲點如何調(diào)整

案例分享:成功挖掘中高凈值客戶十大需求點

a養(yǎng)老規(guī)劃

b意外以及重疾防范

c家庭棟梁失業(yè)壓力

d子女教育

e投資理財

f父母贍養(yǎng)

g婚姻財產(chǎn)

h子女傳承

i稅務(wù)籌劃

j家企隔離

二、提出解決方案—解決客戶“買什么”

1)心理學(xué)在產(chǎn)品解決方案中的應(yīng)用:產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用

乘法策略:給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”

我們要這樣理解這種做“乘法”的方式,就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題,如果客戶還不能及時將它解決掉,后果將不堪設(shè)想。

加法策略:幫客戶進行利益匯總

加法效應(yīng)”,顧名思義,就是將相關(guān)因素作一匯總,提升商品帶給客戶的價值感。

除法策略:將客戶的投入進行分解

將客戶的投入進行分解的策略,要根據(jù)客戶的具體情況靈活運用。

減法策略:將附贈價值從客戶投入中扣除

演練:如何用各種心理策略介紹各類產(chǎn)品

三、購買行動建議—客戶怎么買

1. 給出客戶購買產(chǎn)品的建議、順序、保額

2. 客戶家庭保險建議書

案例分析:徐先生42歲,10多年來作為企業(yè)高管一直過著舒適的生活,但目前面臨企業(yè)整體轉(zhuǎn)型,上有老下有小的生活壓力下,如何規(guī)劃自己與太太如何面對退休后的生活,以及子女教育等請為客戶設(shè)計保險方案,并充分理解客戶的心理需求

 

第五講:做對事——如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶

一、心理修習(xí)術(shù)—塑造陽光心態(tài),是與中高凈值客戶溝通先決條件

銷售人員擁有陽光心態(tài)是提升自我感受,做好銷售的重要前提

1. 不同心智模式下的行為差異

2. 心態(tài)模型“A-B-C”法則

3. 提升自尊體系的四種方法

二、心理體驗術(shù)—以情動人,提升客戶體驗

1. 請教客戶如何使我們的服務(wù)變得更好

2. 讓客戶方便隨時聯(lián)系我

3. 邀請客戶體驗我們新的服務(wù)

4. 邀請客戶進行轉(zhuǎn)介紹

5. 維護經(jīng)營客戶的方法分享

1)客戶服務(wù)的方式和頻次

2)客戶服務(wù)的最佳時間點

3)客戶的分層次服務(wù)

4)提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素

討論:小組討論,如何做好讓客戶感動的創(chuàng)新服務(wù),并為我們進行轉(zhuǎn)介紹?

 

第六講:實操模擬訓(xùn)練

一、中青年的中高凈值客戶的保險規(guī)劃及心理溝通技巧(30-45)

1. 了解中青年人的生活及工作心態(tài)

2. 與中青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1)先理解再溝通

2)理解客戶的壓力

3)有重點的逐步引導(dǎo)

場景訓(xùn)練:青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

二、中老年人的保險規(guī)劃及溝通技巧(45-65)

1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)

2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1)先走心,再走財

2)共情式溝通方式的核心

3)小錢做養(yǎng)老,大錢要傳承

場景訓(xùn)練:中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

第七講:課程總結(jié)

1. 課程主要內(nèi)容回顧,一起迎接保險朝陽10年

2. 每人介紹一個最有收獲之處

3. 頒發(fā)最佳團隊

 
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