新時代下的大額保單成交技巧

課程背景：

據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點和增長點。

與此同時，中國高凈值人群隨著時間的推演，除了對財富增長的需求外，對保險的需求和渴望也與日俱增，特別是面對未來增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營過程中的資產(chǎn)隔離，子女的資金定向轉(zhuǎn)移，隔絕婚姻帶來的資產(chǎn)風(fēng)險，以及未來可能需要面對的巨額醫(yī)療費用和養(yǎng)老費用等，保險都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎(chǔ)上增值和保值解決方案。

這是一次世紀(jì)性的機遇，所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng)，專業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計，到客戶需求挖掘把握，再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置，將大額保單輕易完成，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程收益：

● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、財富傳承、海外資產(chǎn)配置等方面的關(guān)注

● 深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財富增值、保全、各類和傳承中存在的嚴(yán)重不足，更加了解如何合理規(guī)劃來減緩高凈值客戶對這些存在問題的焦慮，盡早做出合理的保險規(guī)劃

● 以團隊共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額保險人群的特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程，學(xué)會高額保單的開發(fā)之道

● 學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做高額保險規(guī)劃

● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。

課程大綱

第一部分：了解財富管理和保險市場

第一講：行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：中國人的保險朝陽時代正在到來

一、保險與財富管理概論

1. 保險是什么？

保險（Insurance或縮寫為insur）

本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機制，是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市場經(jīng)濟條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

二、保險在財富管理四個階段中的作用

1. 財富創(chuàng)造

案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？

財富增值

互動：無處不在的稅務(wù)風(fēng)險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？

3. 財富保全

案例：移民海外就能財富保全嗎？

4. 財富傳承

案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬霖vs王永慶

三、中國富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)

1. 經(jīng)濟下行周期來臨資產(chǎn)泡沫開始釋放

2）適當(dāng)?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有+適當(dāng)?shù)狞S金美元持有+適當(dāng)?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲備=是當(dāng)下最佳的對沖選擇！

2. 貨幣貶值

1）貨幣超額增發(fā)：中國M2發(fā)行遠(yuǎn)超其他經(jīng)濟體

財富殺手通貨膨脹

2）過去30年中國的通脹超過每年6%；這意味著每12年財富就縮水一半；

3）1000萬24年后縮水成250萬，36年后縮水成125萬，不到40年有錢人變成普通人；

3 全球企業(yè)和中國企業(yè)傳承現(xiàn)狀：富不過三代

4. 民企經(jīng)營風(fēng)險無處不在-資產(chǎn)需要隔離，資產(chǎn)亟需建立防火墻

5. 婚姻風(fēng)險需要資產(chǎn)保全

1）婚后雙方獲得的下列財產(chǎn)

案例：婚后父母出資購房，保單在嫁妝中的設(shè)計

2）婚姻中財產(chǎn)保護的常用方法

a家族信托基金（超高凈值客戶）

b夫妻財產(chǎn)約定（進行婚前財產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議）

c保存好個人婚前財產(chǎn)的證據(jù)

d人壽保險

6. 移民海外就能財富保全嗎？

1）美國移民的稅務(wù)風(fēng)險

7 財富傳承之繼承風(fēng)險

1）財富傳承的四個找不到和一個想不到

2）無視稅收風(fēng)險＝一夜回到解放前

四、走出困境的解決方案

保險：全世界公認(rèn)的財富傳承最佳選擇

1. 保險免征遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅收繳舉例：北京四環(huán)100平米房子一套價值500萬，按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅110萬

2）保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實現(xiàn)資產(chǎn)傳承

2. 財富傳承三代

案例：猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”

1）受益金受法律保護，更重要的是：保險合同指定受益人，并有隨時更改受益人的權(quán)利，由自己做主，非常的重要。

3. 資產(chǎn)安全—嚴(yán)格受法律保護

4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能

1）較好的隔離效果

2）現(xiàn)金給付保單融資放大功能

3）可以指定傳承人、傳承比例

4）約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長

5）穩(wěn)定不虧損

6）法律保障完善

7）專款專用

8）控制權(quán)

5. 領(lǐng)取制式化：有助后代養(yǎng)成財富管理的習(xí)慣，確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

第三講：高額保單的開發(fā)之道

一、高額保單開發(fā)的“六大”策略

1. 策略一：大企圖

1）一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的現(xiàn)實成績永遠(yuǎn)超不過你的夢想。

2. 策略二：大目標(biāo)

1）很多時候我們賣不了大單，是因為我們就不知道大單給客記解決哪些問題，帶來哪些幫助，銷售信心不足！

3. 策略三：大規(guī)劃

1）一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。

4. 策略四：大準(zhǔn)備

1）大客戶和我們見面的機會很少！每次見客戶前要充分準(zhǔn)備，對客戶的家庭狀況、興趣愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。

5. 策略五：大差異

1）許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買保險,等著其實是在選擇——選擇代理人；選擇產(chǎn)品；選擇公司！

6. 策略六：大前提

1）專業(yè)制勝！（理財知識、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)的提升）

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標(biāo)市場法——找到適合自己的細(xì)分市場

案例：一份目標(biāo)市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個教父名單

三、富人所關(guān)心的話題

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

1）合理的資產(chǎn)配置：應(yīng)該考慮動產(chǎn)、不動產(chǎn)以及資金的流動性，包括實業(yè)、房產(chǎn)、現(xiàn)金和金融資產(chǎn)。

2. 財務(wù)的安全性——保值

1）影響財務(wù)安全的幾大因素：稅收、債務(wù)、經(jīng)營風(fēng)險、婚姻、子女

3. 收益的確定性——保證

4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財富的順利傳承——傳承

影響財富的傳承幾個因素：

a受益人的確定

b稅收

c資產(chǎn)的安全

d后代的財富管理能力

四、富人理財?shù)恼`區(qū)

誤區(qū)一：重事業(yè)發(fā)展，輕個人與家庭理財。中國大部分富人的想法：“我現(xiàn)在的企業(yè)很賺錢，如果有錢，我會擴大項目，發(fā)展事業(yè)，賺更多的錢”。

誤區(qū)二：理財觀念缺乏，理財知識單一。中國大陸的富人們正在以一種不成熟的“啞鈴狀”心態(tài)“保管”著自己的財富一部分富人選擇把50%的財富以現(xiàn)金或存款形式持有，或者使用現(xiàn)金替代性產(chǎn)品。

另外一個極端的富人們就是選擇把50%的財富用于高風(fēng)險類投資，參加非常投機的投資。

誤區(qū)三：無法用科學(xué)的理財觀做好資產(chǎn)配置。富人在投資行為上會出現(xiàn)以下兩種情況：一種十分保守，將其財產(chǎn)放到銀行定期存款了事；另一種則十分盲目，冒風(fēng)險投資于某一種理財產(chǎn)品。

誤區(qū)四：缺乏綜合應(yīng)用理財產(chǎn)品工具的能力

誤區(qū)五：重一次性投資,才能讓財富增長

大部分富人選擇好理財產(chǎn)品后，喜歡孤注一擲，生怕自己趕不到好的時機。很多人，很少從投資的方法、投資的模式上去檢查，而沉迷于發(fā)現(xiàn)最好的股票，最好的基金

互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

五、有效防范十大風(fēng)險點

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 婚姻變動風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。

六. 大客戶營銷的準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備一：知識（專業(yè)與非專業(yè)）

互動討論：需要做哪些準(zhǔn)備？

1）專業(yè)知識：投資產(chǎn)品的專業(yè)知識、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的專業(yè)知識、主流投資產(chǎn)品的專業(yè)知識（現(xiàn)階段經(jīng)濟狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn)）。

2）非專業(yè)知識：高爾夫、國際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時尚奢侈品、女性可談生活話題（美容、健身、美食）

2. 準(zhǔn)備二：資料

1）行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料：本期產(chǎn)品項目所屬行業(yè)的利好報告、信托相關(guān)報告，政府政策導(dǎo)向

2）產(chǎn)品資料：產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對比的收益明細(xì)表等。

3）公司資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

4）個人資料：名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格

3. 準(zhǔn)備三：心理

1）信心：對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。

3）耐心：不急于求成、明確會談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

4. 準(zhǔn)備四：形象

1）男士：深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。

2）女士：職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級名片夾、皮包不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準(zhǔn)備五：時間

1）要提前15分鐘到達(dá)約定地點，如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作。

七、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓(xùn)練？

對張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

八、成交后的注意點

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務(wù)注意要點

5. 轉(zhuǎn)介紹的威力

案例：小王是如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源，成為MDRT的？

第四講：小結(jié)

目前經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜，金融理財工具多樣，有錢人更要理性看待，理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶需要的保險的功能

1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡

2. 財務(wù)的安全性——保值

3. 收益的確定性——保證

4. 未來的現(xiàn)金流——持續(xù)

5. 財富的順利傳承——傳承