新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

課程背景：

隨著我國(guó)金融改革的深入，商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)增速放緩，利率市場(chǎng)化大力推進(jìn)、民營(yíng)銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤(rùn)下降，已經(jīng)對(duì)商業(yè)銀行舊有業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的壓力。面對(duì)外部的挑戰(zhàn)，銀行必須進(jìn)行自我變革，以往的“坐等客戶上門”的形式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行的經(jīng)營(yíng)理念從原來(lái)的“經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)模式”轉(zhuǎn)就能為“經(jīng)營(yíng)社區(qū)模式”，從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變。所以，近年來(lái)銀行形式多樣營(yíng)銷策略和活動(dòng)。轉(zhuǎn)變思路、主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

課程收獲：

● 建立客戶營(yíng)銷思維，掌握營(yíng)銷流程；

● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；

● 整合資源借勢(shì)營(yíng)銷，多種渠道開發(fā)新市場(chǎng)；

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知，擴(kuò)大成果；

● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷。

課程對(duì)象：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)全體員工、客戶經(jīng)理等人員

課程方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下金融市場(chǎng)分析

一、客戶需求時(shí)代的變遷

1. 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

2. 商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

3. 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

4. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

二、新形勢(shì)下服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

1. 多元化服務(wù)

2. 體驗(yàn)式服務(wù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四個(gè)方向

1. 精準(zhǔn)化

2. 智能化

3. 全員化

4. 體驗(yàn)化

視頻案例：九臺(tái)農(nóng)商行智能體驗(yàn)綜合服務(wù)

第二講：新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷四大目標(biāo)

1. 提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2. 提升客戶流量

3. 增加客戶資產(chǎn)

4. 增加客戶粘性

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式四大結(jié)合

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部與外部營(yíng)銷相結(jié)合

2. 到訪客戶與存量客戶相結(jié)合

3. 情感營(yíng)銷與禮品回饋相結(jié)合

4. 線下營(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第三講：新形勢(shì)下三類客戶營(yíng)銷策略及方法

一、增量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

1）3公里動(dòng)線管理

2）區(qū)域劃分管理

案例：”走進(jìn)社區(qū)“進(jìn)行二次篩選原則

2. 增量客戶的六大策略

1）路演營(yíng)銷

2）職團(tuán)營(yíng)銷

3）公益營(yíng)銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營(yíng)銷

6）線上營(yíng)銷

案例分析：六大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷組合

二、流量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析

1）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境動(dòng)線管理

2）網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷管理

2. 流量客戶四大營(yíng)銷策略

1）廳堂營(yíng)銷

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3）目標(biāo)營(yíng)銷

4）等候營(yíng)銷

案例分析：四大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心思考流量營(yíng)銷具體營(yíng)銷策略

三、存量客戶的營(yíng)銷策略及方法

1. 存量客戶有效識(shí)別及客戶細(xì)分

1）按客戶喜好識(shí)別

2）按客戶資產(chǎn)分層

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷策略

1）沙龍營(yíng)銷

2）興趣營(yíng)銷

3）節(jié)日營(yíng)銷

4）臨界營(yíng)銷

5）轉(zhuǎn)介營(yíng)銷

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況研討存量客戶營(yíng)銷策略