大零售時(shí)代的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行過(guò)去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求，也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì)，只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的能力，才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)整合銀行內(nèi)部資源、形成營(yíng)銷(xiāo)合力，滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點(diǎn)無(wú)客上門(mén)的現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代，把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，全員營(yíng)銷(xiāo)、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、全區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)開(kāi)門(mén)紅期間各時(shí)間段的重點(diǎn)、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容，并進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)分工、流程定制落地，實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰，定制解決實(shí)際問(wèn)題。為客戶提供更多綜合性金融問(wèn)題的解決方案，才能贏得客戶的支持。

課程收益：

● 塑造銀行人員“旺季營(yíng)銷(xiāo)”的共識(shí)；

● 借鑒先進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)管理模式，找差距、明方向、想對(duì)策、重實(shí)施、要結(jié)果；

● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營(yíng)銷(xiāo)操作標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)入；

● 廳堂炒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、聚人氣、促銷(xiāo)量、盤(pán)活睡眠客戶；

● 依據(jù)各銀行實(shí)際建立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行工具包

課程時(shí)間：2天/6小時(shí)

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：知識(shí)講解+案例分析+討論+工具運(yùn)用+演練

課程大綱

課程導(dǎo)言

1. 變化——新常態(tài)下各銀行開(kāi)門(mén)紅方案解析

2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)三階段：有、優(yōu)、誘

3. 營(yíng)銷(xiāo)突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)

1）產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值

2）營(yíng)銷(xiāo)：從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

第一講：向存量要產(chǎn)能——存量是第一生產(chǎn)力

一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——廳堂營(yíng)銷(xiāo)，到訪客戶激發(fā)及策反

1. 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陣線的人員定位、銷(xiāo)售定位

2. 柜員客戶識(shí)別及巧推薦七步曲九句話

3. 大堂經(jīng)理三級(jí)分流及產(chǎn)品巧推薦技巧

4. 廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧及實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)分享：一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧

5. 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法

案例討論：小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。

二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)，存量客戶及睡眠客戶盤(pán)活與提升

1. 認(rèn)識(shí)沙龍營(yíng)銷(xiāo)：沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)的操作流程

3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的組織

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

5. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)技巧

6. 如何組織走出銀行的沙龍

研討：在你所在的銀行，如何做好走出去的沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？

三、第三戰(zhàn)場(chǎng)——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，中高端客戶及潛力客戶提檔與升級(jí)

1. 網(wǎng)點(diǎn)面臨的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與困惑？

1）不做促銷(xiāo)：等客上門(mén)，等于等死

2）不會(huì)促銷(xiāo)：主動(dòng)促銷(xiāo)，等于找死

3）方式老套：促而不消，浪費(fèi)資源

4）過(guò)度促銷(xiāo)：傷害品牌，得不償失

5）本末倒置：自?shī)首詷?lè)，只圖熱鬧

6）一促到底：一成不變，一場(chǎng)笑談

2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效執(zhí)行的流程及關(guān)鍵要素

1）活動(dòng)定向

2）物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

3）宣傳造勢(shì)

4）現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

5）事后跟進(jìn)

6）活動(dòng)小結(jié)

3. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）目的是什么？（促銷(xiāo)活動(dòng)目的）

2）他們是誰(shuí)？（目標(biāo)消費(fèi)人群）

3）他們?cè)谀睦?？（消費(fèi)者現(xiàn)狀）

4）怎么讓他知道？（廣告宣傳）

5）怎么吸引他來(lái)？（煽動(dòng)性吸引力活動(dòng)）

6）來(lái)了怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)和產(chǎn)品方案）

7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）

8）當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（活動(dòng)焦點(diǎn)）

9）花多少錢(qián)？錢(qián)從哪來(lái)？（資源整合）

4. 氛圍營(yíng)造分為5個(gè)層面：

第一層面：臨街（引發(fā)顧客到訪）

第二層面：網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳

第三層面：網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）

第四層面：柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）

第五層面：貴賓室（感受“貴”的感覺(jué)和差異化服務(wù)）

5. 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)

1）動(dòng)員到位：?jiǎn)T工動(dòng)員，客戶動(dòng)員

2）價(jià)格到位：特價(jià)吸引，制造轟動(dòng)

3）宣傳到位：宣傳造勢(shì)，無(wú)縫覆蓋

4）禮品到位：贈(zèng)送禮品，吸引人氣

5）現(xiàn)場(chǎng)到位：現(xiàn)場(chǎng)布置，熱賣(mài)氛圍

6）引導(dǎo)到位：消費(fèi)引導(dǎo)，主推利潤(rùn)

7）人員管理：銷(xiāo)售任務(wù)，目標(biāo)分解

8）細(xì)節(jié)落實(shí)：成效如何，重在細(xì)節(jié)

第二講：向增量要產(chǎn)能——抓住增量就抓住了爆點(diǎn)

一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——商圈營(yíng)銷(xiāo)：短期引爆，長(zhǎng)期有效

1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)海”

1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值

2）營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)

4）人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉

2. 核心理念：銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)的“七個(gè)關(guān)鍵”

3. 流程設(shè)計(jì)：銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)“六步法”

4. 過(guò)程管理：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”

5. 深耕商圈：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)

1. 社區(qū)是營(yíng)銷(xiāo)中的一塊大蛋糕

2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的8大注意事項(xiàng)

3. 進(jìn)入社區(qū)：攻克社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的障礙

工具：社區(qū)偵查表

4. 策劃方案：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的指南針

5. 互動(dòng)聯(lián)盟：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣的系列強(qiáng)化

1）建立互通的橋梁機(jī)制

2）發(fā)揮社區(qū)的最大化

6. 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)：銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的新武器

1）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的社區(qū)

2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟

四、第四戰(zhàn)場(chǎng)——機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1. 深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

2. 深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

五、第五戰(zhàn)場(chǎng)——整合營(yíng)銷(xiāo)：銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客

1. 從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷(xiāo)

1）打造整合營(yíng)銷(xiāo)四大法則

2）打造生態(tài)商圈營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)之——天龍八步

2. 銀商聯(lián)盟商圈營(yíng)銷(xiāo)合作談判

3. 銀商聯(lián)盟的管理

第三講：向變量要產(chǎn)能——變量是開(kāi)門(mén)紅固化的關(guān)鍵

一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——到期客戶轉(zhuǎn)化及高端客戶防流失

1. 星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法

3. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法

4. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方式

5. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

演練：自己最主要的3個(gè)大客戶，需要你什么幫助

二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——向管理要效益

1. 獨(dú)家妙招激發(fā)晨會(huì)戰(zhàn)斗力

2. 強(qiáng)化培訓(xùn)，迅速提升員工戰(zhàn)斗力

3. 銀行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估