主講老師: | 修子渝 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行過(guò)去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求,也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì),只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,提高綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的能力,才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)整合銀行內(nèi)部資源、形成營(yíng)銷(xiāo)合力,滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點(diǎn)無(wú)客上門(mén)的現(xiàn)狀,結(jié)合當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代,把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),全員營(yíng)銷(xiāo)、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、全區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)開(kāi)門(mén)紅期間各時(shí)間段的重點(diǎn)、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容,并進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)分工、流程定制 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:35 |
課程背景:
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行過(guò)去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,已經(jīng)不能夠滿足客戶對(duì)金融的需求,也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場(chǎng)。為了改變這一局勢(shì),只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,提高綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的能力,才能建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)整合銀行內(nèi)部資源、形成營(yíng)銷(xiāo)合力,滿足客戶的多種需求。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊及疫情下的金融網(wǎng)點(diǎn)無(wú)客上門(mén)的現(xiàn)狀,結(jié)合當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代,把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),全員營(yíng)銷(xiāo)、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、全區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)開(kāi)門(mén)紅期間各時(shí)間段的重點(diǎn)、結(jié)合不同客群的特征定制具體課程內(nèi)容,并進(jìn)行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)分工、流程定制落地,實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰,定制解決實(shí)際問(wèn)題。為客戶提供更多綜合性金融問(wèn)題的解決方案,才能贏得客戶的支持。
課程收益:
● 塑造銀行人員“旺季營(yíng)銷(xiāo)”的共識(shí);
● 借鑒先進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)管理模式,找差距、明方向、想對(duì)策、重實(shí)施、要結(jié)果;
● 全面提升“以客戶為中心”的外拓營(yíng)銷(xiāo)操作標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)入;
● 廳堂炒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶:請(qǐng)進(jìn)來(lái)、聚人氣、促銷(xiāo)量、盤(pán)活睡眠客戶;
● 依據(jù)各銀行實(shí)際建立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行工具包
課程時(shí)間:2天/6小時(shí)
課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式:知識(shí)講解+案例分析+討論+工具運(yùn)用+演練
課程大綱
課程導(dǎo)言
1. 變化——新常態(tài)下各銀行開(kāi)門(mén)紅方案解析
2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)三階段:有、優(yōu)、誘
3. 營(yíng)銷(xiāo)突圍的三把利刃:產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
1)產(chǎn)品:從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2)營(yíng)銷(xiāo):從營(yíng)銷(xiāo)技能提升到營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
3)服務(wù):從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
第一講:向存量要產(chǎn)能——存量是第一生產(chǎn)力
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——廳堂營(yíng)銷(xiāo),到訪客戶激發(fā)及策反
1. 營(yíng)業(yè)大廳識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)三道陣線的人員定位、銷(xiāo)售定位
2. 柜員客戶識(shí)別及巧推薦七步曲九句話
3. 大堂經(jīng)理三級(jí)分流及產(chǎn)品巧推薦技巧
4. 廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧及實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)分享:一線員工在廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題解決方法與管理技巧
5. 實(shí)現(xiàn)廳堂銷(xiāo)售成果最大化的管理要點(diǎn)與方法
案例討論:小組討論分析該客戶主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo),存量客戶及睡眠客戶盤(pán)活與提升
1. 認(rèn)識(shí)沙龍營(yíng)銷(xiāo):沙龍活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)的操作流程
3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的組織
4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)會(huì)后服務(wù)跟進(jìn)技巧
6. 如何組織走出銀行的沙龍
研討:在你所在的銀行,如何做好走出去的沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?
三、第三戰(zhàn)場(chǎng)——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),中高端客戶及潛力客戶提檔與升級(jí)
1. 網(wǎng)點(diǎn)面臨的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與困惑?
1)不做促銷(xiāo):等客上門(mén),等于等死
2)不會(huì)促銷(xiāo):主動(dòng)促銷(xiāo),等于找死
3)方式老套:促而不消,浪費(fèi)資源
4)過(guò)度促銷(xiāo):傷害品牌,得不償失
5)本末倒置:自?shī)首詷?lè),只圖熱鬧
6)一促到底:一成不變,一場(chǎng)笑談
2. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效執(zhí)行的流程及關(guān)鍵要素
1)活動(dòng)定向
2)物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3)宣傳造勢(shì)
4)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
5)事后跟進(jìn)
6)活動(dòng)小結(jié)
3. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂的實(shí)戰(zhàn)技巧
1)目的是什么?(促銷(xiāo)活動(dòng)目的)
2)他們是誰(shuí)?(目標(biāo)消費(fèi)人群)
3)他們?cè)谀睦??(消費(fèi)者現(xiàn)狀)
4)怎么讓他知道?(廣告宣傳)
5)怎么吸引他來(lái)?(煽動(dòng)性吸引力活動(dòng))
6)來(lái)了怎么讓他買(mǎi)?(活動(dòng)和產(chǎn)品方案)
7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞?(活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證)
8)當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么?(活動(dòng)焦點(diǎn))
9)花多少錢(qián)?錢(qián)從哪來(lái)?(資源整合)
4. 氛圍營(yíng)造分為5個(gè)層面:
第一層面:臨街(引發(fā)顧客到訪)
第二層面:網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
第三層面:網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等)
第四層面:柜面(爆炸貼,看是簡(jiǎn)單效果直接明顯)
第五層面:貴賓室(感受“貴”的感覺(jué)和差異化服務(wù))
5. 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行:活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行成功的8大要點(diǎn)
1)動(dòng)員到位:?jiǎn)T工動(dòng)員,客戶動(dòng)員
2)價(jià)格到位:特價(jià)吸引,制造轟動(dòng)
3)宣傳到位:宣傳造勢(shì),無(wú)縫覆蓋
4)禮品到位:贈(zèng)送禮品,吸引人氣
5)現(xiàn)場(chǎng)到位:現(xiàn)場(chǎng)布置,熱賣(mài)氛圍
6)引導(dǎo)到位:消費(fèi)引導(dǎo),主推利潤(rùn)
7)人員管理:銷(xiāo)售任務(wù),目標(biāo)分解
8)細(xì)節(jié)落實(shí):成效如何,重在細(xì)節(jié)
第二講:向增量要產(chǎn)能——抓住增量就抓住了爆點(diǎn)
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——商圈營(yíng)銷(xiāo):短期引爆,長(zhǎng)期有效
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo):發(fā)掘銀行營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)海”
1)產(chǎn)品突圍:從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2)營(yíng)銷(xiāo)突圍:從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3)服務(wù)突圍:從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4)人才突圍:銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉
2. 核心理念:銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)的“七個(gè)關(guān)鍵”
3. 流程設(shè)計(jì):銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)“六步法”
4. 過(guò)程管理:銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”
5. 深耕商圈:進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——社區(qū)營(yíng)銷(xiāo):社區(qū)是未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)
1. 社區(qū)是營(yíng)銷(xiāo)中的一塊大蛋糕
2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的8大注意事項(xiàng)
3. 進(jìn)入社區(qū):攻克社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
工具:社區(qū)偵查表
4. 策劃方案:銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的指南針
5. 互動(dòng)聯(lián)盟:銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣的系列強(qiáng)化
1)建立互通的橋梁機(jī)制
2)發(fā)揮社區(qū)的最大化
6. 網(wǎng)絡(luò)社區(qū):銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的新武器
1)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的社區(qū)
2)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟
四、第四戰(zhàn)場(chǎng)——機(jī)關(guān)及工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1. 深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
2. 深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
五、第五戰(zhàn)場(chǎng)——整合營(yíng)銷(xiāo):銀商聯(lián)盟快速實(shí)現(xiàn)批量獲客
1. 從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營(yíng)銷(xiāo)
1)打造整合營(yíng)銷(xiāo)四大法則
2)打造生態(tài)商圈營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)之——天龍八步
2. 銀商聯(lián)盟商圈營(yíng)銷(xiāo)合作談判
3. 銀商聯(lián)盟的管理
第三講:向變量要產(chǎn)能——變量是開(kāi)門(mén)紅固化的關(guān)鍵
一、第一戰(zhàn)場(chǎng)——到期客戶轉(zhuǎn)化及高端客戶防流失
1. 星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法
3. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方法
4. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)方式
5. 星級(jí)客戶營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶,需要你什么幫助
二、第二戰(zhàn)場(chǎng)——向管理要效益
1. 獨(dú)家妙招激發(fā)晨會(huì)戰(zhàn)斗力
2. 強(qiáng)化培訓(xùn),迅速提升員工戰(zhàn)斗力
3. 銀行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分解、執(zhí)行與評(píng)估
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