精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧

課程背景：

電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì)，電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大！市場(chǎng)上魚龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來(lái)越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......

課程收益：

課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷類電話（消費(fèi)類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。

● 掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷技巧

● 掌握電話邀約四步流程

● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧

● 掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧

● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

● 掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入：

案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例

案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例

1. 三個(gè)關(guān)鍵

2. 二個(gè)目的

第一講：電話邀約現(xiàn)狀

一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約

1. 不接電話或直接掛電話

2. 不信任客戶經(jīng)理

3. 客戶不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

4. 客戶敷衍了事

二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例分享

1. 不愿意打電話

2. 沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品

3. 找不到匹配的客群

4. 打電話效果不佳

5. 沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)

6. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理

第二講：電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略

一、存量客戶盤活的三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營(yíng)銷

3. 制定邀約策略

案例4：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例5：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品

案例7：保險(xiǎn)類客戶篩選及營(yíng)銷策略

二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

1. 短信編輯技巧

案例：存款升級(jí)客戶邀約

案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品

2. 短信群發(fā)的三大原則

3. 心態(tài)及物料準(zhǔn)備

第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素

一、啟-如何讓客戶愿意聽下去

1. 找一個(gè)客戶掛不了電話的理由

2. 自我定位——增強(qiáng)客戶信任

3. 客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任

4. 合適理由——讓客戶愿意聽下去

5. 過(guò)渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺(jué)得優(yōu)越感/自然

案例：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例

案例：電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍

二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶

一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營(yíng)銷設(shè)計(jì)

案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例

案例：大額存單推薦案例

三、釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

1. 順+轉(zhuǎn)+推

案例：工行推薦案例

案例：信用卡賬單分期推薦案例

四、合-達(dá)成共識(shí)

1. 時(shí)間預(yù)約技巧

2. 注意事項(xiàng)

3. 短信編輯

4. 二次預(yù)約電話

電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

第四講：電話邀約九大注意事項(xiàng)

1. 電話邀約時(shí)間段選擇

2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度

3. 電話邀約聆聽技巧

4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

5. 接電話的不是本人怎么辦

6. 邀約的客戶沒(méi)有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

7. 客戶直接掛斷電話

8. 客戶不接電話

9. 客戶總是不成功的反思技巧

第五講：實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表

備注：

1. 提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱

2. 每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點(diǎn)提前告知主講老師

3. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話術(shù)