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精英理財(cái)(客戶)經(jīng)理電話邀約技巧

主講老師: 蕭湘 蕭湘

主講師資:蕭湘

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及,客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì),電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大!市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段,讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù),基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來(lái)越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食,電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:23

課程背景:

電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及,客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì),電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來(lái)越大!市場(chǎng)上魚(yú)龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段,讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù),基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來(lái)越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食,電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......

 

課程收益:

課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景,如產(chǎn)品營(yíng)銷類電話(消費(fèi)類產(chǎn)品)、客戶邀約類(賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮),同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn),例如:如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn),教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì),幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。

● 掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷技巧

● 掌握電話邀約四步流程

● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧

掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧

● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等

課程方式:講授、演練、案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入:

案例1:一個(gè)失敗的沙龍邀約案例

案例2:一個(gè)成功的沙龍邀約案例

1. 三個(gè)關(guān)鍵

2. 二個(gè)目的

第一講:電話邀約現(xiàn)狀

一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例分析3:某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約

1. 不接電話或直接掛電話

2. 不信任客戶經(jīng)理

3. 客戶不愿意來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

4. 客戶敷衍了事

二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例分享

1. 不愿意打電話

2. 沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品

3. 找不到匹配的客群

4. 打電話效果不佳

5. 沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)

6. 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理

 

第二講:電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略

一、存量客戶盤(pán)活的三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營(yíng)銷

3. 制定邀約策略

案例4:基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例5:基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略

案例6:存量客戶邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品

案例7:保險(xiǎn)類客戶篩選及營(yíng)銷策略

二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

1. 短信編輯技巧

案例:存款升級(jí)客戶邀約

案例:薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品

2. 短信群發(fā)的三大原則

3. 心態(tài)及物料準(zhǔn)備

 

第三講:電話邀約中——四步流程(啟-展-釋-合)

成功的電話邀約

案例:某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例

研討分析:電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素

一、啟-如何讓客戶愿意聽(tīng)下去

1. 找一個(gè)客戶掛不了電話的理由

2. 自我定位——增強(qiáng)客戶信任

3. 客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任

4. 合適理由——讓客戶愿意聽(tīng)下去

5. 過(guò)渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺(jué)得優(yōu)越感/自然

案例:電話邀約信用卡營(yíng)銷案例

案例:電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍

二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶

一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營(yíng)銷設(shè)計(jì)

案例:戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例

案例:大額存單推薦案例

三、釋-客戶異議處理三步法(結(jié)合產(chǎn)品)

1. 順+轉(zhuǎn)+推

案例:工行推薦案例

案例:信用卡賬單分期推薦案例

四、合-達(dá)成共識(shí)

1. 時(shí)間預(yù)約技巧

2. 注意事項(xiàng)

3. 短信編輯

4. 二次預(yù)約電話

電話邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成

 

第四講:電話邀約九大注意事項(xiàng)

1. 電話邀約時(shí)間段選擇

2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度

3. 電話邀約聆聽(tīng)技巧

4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備

5. 接電話的不是本人怎么辦

6. 邀約的客戶沒(méi)有來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

7. 客戶直接掛斷電話

8. 客戶不接電話

9. 客戶總是不成功的反思技巧

 

第五講:實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

練習(xí):小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具:電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表

備注:

1. 提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶,原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱

2. 每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品,產(chǎn)品名稱和基本特點(diǎn)提前告知主講老師

3. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后,現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話術(shù)

 
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