大客戶維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘籍

課程背景：

作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?

售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角……

本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類(lèi)客戶性格分類(lèi)特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，鎖定核心客戶，了解并對(duì)應(yīng)客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷(xiāo)為粘性的的客戶營(yíng)銷(xiāo)；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財(cái)做、理財(cái)客戶提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品不同營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。

課程收益：

● 落地性——課程內(nèi)容一學(xué)就會(huì)用，一用就有效

● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，貼合客戶經(jīng)理工作實(shí)際

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合工作場(chǎng)景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、零售部主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等

課程特點(diǎn)：觀點(diǎn)引導(dǎo)、案例解析、團(tuán)隊(duì)研討，深入淺出、模擬互動(dòng)、提升績(jī)效

課程大綱

導(dǎo)入：我國(guó)高凈值人群發(fā)展趨勢(shì)及共性需求

1. 高凈值人群不斷擴(kuò)大，金融資產(chǎn)占比不斷提升

2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道

一、探尋你的客戶

課堂練習(xí)：PDP性格定義及測(cè)試

1. 讀懂三對(duì)概念

2. 了解五種性格

3. 不同性格類(lèi)型溝通要點(diǎn)

二、讀懂你的客戶

如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象

1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的客戶”

2. 時(shí)刻以客戶利益為中心

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)信用卡卻要申請(qǐng)大額信用卡的客戶”

3. 懂得真正為客戶負(fù)責(zé)

1）大客戶金融需求變化及特點(diǎn)

2）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機(jī)管理

一、存量客戶挖潛

1. 喚醒你的睡美人

2. 多維度客戶類(lèi)型與需求分類(lèi)

3. 客戶挖潛與價(jià)值提升

二、增量客戶拓展

1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā)

2. 資源共享與客戶開(kāi)發(fā)

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)

4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（含4類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例示范）

1）活動(dòng)定位

2）活動(dòng)邀約

3）組織實(shí)施

4）跟進(jìn)總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：行外吸金活動(dòng)

第三講：大客戶維護(hù)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：挽留彩票中獎(jiǎng)私行客戶

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財(cái)、基金定投、基金、銀保等)

案例分析：“上海浦發(fā)銀行高額保險(xiǎn)銷(xiāo)售”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶

第四講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、大客戶溝通要點(diǎn)

1. 客戶分析六步

2. 客戶溝通五大核心

二、通用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn)

2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法

3. 漏斗式提問(wèn)法

4. 九種常見(jiàn)情況下的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程配合：

1. 客戶實(shí)際案例收集（如客戶有需求，請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)）

2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求，請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營(yíng)銷(xiāo)方法及話術(shù)。