綜合理財(cái)規(guī)劃大賽輔導(dǎo)

課程背景：

2003年作為我國(guó)個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過(guò)十萬(wàn)人，或?qū)I(yè)能力參差不齊，或營(yíng)銷理念不同而成為理財(cái)產(chǎn)品的銷售者，為此各大銀行紛紛通過(guò)舉辦綜合理財(cái)規(guī)劃大賽來(lái)提升理財(cái)經(jīng)理的綜合理財(cái)規(guī)劃能力。

目前已有的理財(cái)規(guī)劃大賽形式多樣，但卻沒有始終圍繞著如何制定一份真正意義上的理財(cái)規(guī)劃方案來(lái)展開。因?yàn)闆]有理財(cái)規(guī)劃方案，理財(cái)師為客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)就缺乏執(zhí)行依據(jù)，沒有理財(cái)方案，其理財(cái)操作的科學(xué)性就無(wú)從談起。因此，作為金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，如何編寫一份專業(yè)、完整、易操作的《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》，如何通過(guò)方案為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議，如何向客戶高效簡(jiǎn)練地呈現(xiàn)方案內(nèi)容，并結(jié)合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變客戶錯(cuò)誤理財(cái)理念，合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)客戶的多次采購(gòu)，成為銀行終身粉絲，顯得非常有必要！

本課程基于個(gè)人（家庭）理財(cái)理論與技能,從制定綜合理財(cái)規(guī)劃建議書出發(fā)，重點(diǎn)解決理財(cái)經(jīng)理快速、專業(yè)制定理財(cái)建議書并有效執(zhí)行與呈現(xiàn)。

課程收益：

■ 掌握綜合理財(cái)規(guī)劃的八個(gè)核心目標(biāo)規(guī)劃技巧；

■ 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同資產(chǎn)配置策略；

■ 提升學(xué)員對(duì)《綜合理財(cái)規(guī)劃》的認(rèn)知，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻籼峁┚C合理財(cái)服務(wù)的理念；

■ 掌握編制理財(cái)規(guī)劃方案的核心要點(diǎn)，結(jié)合對(duì)客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)及理財(cái)目標(biāo)方面的分析，快速制定一份有個(gè)性化的綜合理財(cái)規(guī)劃方案；

■ 掌握財(cái)務(wù)分析方法，通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，為客戶提供有針對(duì)性的財(cái)務(wù)狀況調(diào)整對(duì)策建議；

■ 能靈活運(yùn)用所在機(jī)構(gòu)的理財(cái)工具為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)短中長(zhǎng)期不同目標(biāo)，增強(qiáng)客戶黏性；

■ 掌握《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》（PPT版本）編寫要點(diǎn)，完成方案PPT版本的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)，通過(guò)情景演練掌握理財(cái)經(jīng)理實(shí)際理財(cái)規(guī)劃工作中的技巧方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：理論精講+案例教學(xué)+互動(dòng)式教學(xué)+模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：制作綜合理財(cái)規(guī)劃方案意義

1. 醫(yī)生是“賣藥”還是“賣醫(yī)術(shù)”?

2. 理財(cái)經(jīng)理--財(cái)務(wù)醫(yī)生的痛點(diǎn)是什么？

3. 《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》的內(nèi)涵與作用

4. 《結(jié)合理財(cái)規(guī)劃方案》是如何鎖定客戶，增加客戶黏性的？

第二講：綜合理財(cái)規(guī)劃方案的理論基礎(chǔ)簡(jiǎn)要回顧

一、理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)

1. 職業(yè)道德簡(jiǎn)述

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與政策分析

3. 與理財(cái)相關(guān)的法律

4. 生命周期理財(cái)理論

5. 貨幣資金時(shí)間價(jià)值原理

6. 家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與分析

二、現(xiàn)金規(guī)劃

1. 本質(zhì)

2. 原則

3. 規(guī)模計(jì)算

4. 工具選擇

三、居住規(guī)劃（消費(fèi)支出規(guī)劃）

1. 租房還是購(gòu)房——投資房現(xiàn)在出售還是先出租后出售？

2. 購(gòu)房規(guī)劃的兩種思——熟練掌握貸款的計(jì)算

3. 應(yīng)否提前還貸

四、保險(xiǎn)規(guī)劃

1. 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)述

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品分析

3. 家庭保險(xiǎn)規(guī)劃

五、教育規(guī)劃

1. 教育規(guī)劃的必要性

2. 教育規(guī)劃的原則

3. 教育規(guī)劃的工具

六、養(yǎng)老規(guī)劃

1. 必要性與影響因素

2. 我國(guó)養(yǎng)老政策體系

3. 退休規(guī)劃流程

七、投資規(guī)劃

1. 投資基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)述

2. 投資工具分析

3. 資產(chǎn)配置與投資組合構(gòu)建

4. 投資組合的績(jī)效評(píng)估

八、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

1. 家庭婚姻與人口結(jié)構(gòu)

2. 夫妻財(cái)產(chǎn)權(quán)歸屬分析

3. 家財(cái)分配與傳承規(guī)劃工具分析

九、《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的基本框架

第三講：案例分析與《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》制作

案例材料說(shuō)明（以中年三口之家為例）

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”如何設(shè)計(jì)封面

2. 目錄都有什么內(nèi)容？

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設(shè)前提

1. 重要提示三段話

2. 假設(shè)前提假設(shè)啥？

三、客戶家庭情況分析

1. 基本情況分析

1）家庭成員等相關(guān)信息

2）全生命周期人生大事表

3）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析

2. 財(cái)務(wù)報(bào)表編制

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）收入支出表

四、財(cái)務(wù)狀況分析與評(píng)價(jià)

1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)

2. 收入支出評(píng)價(jià)

3. 緊急備用金評(píng)價(jià)

4. 儲(chǔ)蓄能力評(píng)價(jià)

5. 保障力評(píng)價(jià)

6. 償債壓力評(píng)價(jià)

7. 財(cái)富增值能力評(píng)價(jià)

五、理財(cái)目標(biāo)確認(rèn)

1. 核心理財(cái)目標(biāo)

2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測(cè)算

3. 目標(biāo)順序法原理

4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計(jì)

六、專項(xiàng)規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃及建議

2. 保險(xiǎn)規(guī)劃及建議

3. 消費(fèi)支出規(guī)劃及建議

4. 教育規(guī)劃及建議

5. 養(yǎng)老規(guī)劃及建議

6. 投資規(guī)劃及建議

7. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃及建議

8、投資產(chǎn)品組合方案

七、效果預(yù)測(cè)

1. 調(diào)整后的財(cái)務(wù)狀況及其評(píng)價(jià)

2. 仿真生涯表（未來(lái)財(cái)務(wù)全貌）

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財(cái)長(zhǎng)效性、綜合性、風(fēng)險(xiǎn)性提示

2. 方案調(diào)整預(yù)期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第四講：經(jīng)典理財(cái)規(guī)劃案例演練與分析

一、案例1：中年企業(yè)主規(guī)劃

1. 案例背景

2. 搜集客戶信息

3. 解讀分析結(jié)果

4. 規(guī)劃方案制作與調(diào)整

5. 提交規(guī)劃報(bào)告及監(jiān)控規(guī)劃

二、案例2：?jiǎn)涡焦珓?wù)員規(guī)劃

三、案例3：?jiǎn)为?dú)生二胎規(guī)劃

四、案例4：新婚夫妻規(guī)劃

五、案例5：退休夫妻規(guī)劃

第五講：《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》編寫注意事項(xiàng)

一、全面性原則

二、嚴(yán)謹(jǐn)性原則

三、實(shí)用性原則

1. 方案實(shí)用性檢驗(yàn)

2. 切合時(shí)勢(shì)的方案

四、個(gè)性化原則

五、客戶方案的SWOT分析

六、PPT版本方案制作

1. PPT強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)而非全篇內(nèi)容

2. 圖文并茂的PPT制作

3. PPT制作注意事項(xiàng)

第六講：綜合理財(cái)規(guī)劃情景演練與風(fēng)采展示

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣2-3名理財(cái)經(jīng)理，其中1-2位扮演客戶

2. 設(shè)計(jì)不同情景案例

二、情景演練

演練方式：

1. 依據(jù)所給情景，設(shè)計(jì)客戶開發(fā)《方案》，并由理財(cái)經(jīng)理與扮演客戶演練展示

2. 理財(cái)經(jīng)理為扮演客戶講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要目的是考察理財(cái)經(jīng)理商務(wù)禮儀、口頭表達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷促成溝通等能力，展現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃方案制作的實(shí)用性、PPT制作美觀度。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 旁觀者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者自評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)

4. 評(píng)選優(yōu)秀選手