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銀行客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧

主講老師: 黃德權(quán) 黃德權(quán)

主講師資:黃德權(quán)

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)營面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面,中青年人基本不再銀行網(wǎng)點,另一方面,越來越多的資金通過移動支付外流。從而銀行客戶經(jīng)營面臨重重困難,如何管理存量客戶、經(jīng)營流量客戶、吸引增量客戶,成為銀行客戶經(jīng)營的痛點?;诙朔▌t,銀行20%的客戶為其業(yè)績做出80%的貢獻(xiàn),本課程從銀行客戶分層、客戶開發(fā)與管理等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營策略,同時從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財富管理方略。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:23

課程背景:

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)營面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面,中青年人基本不再銀行網(wǎng)點,另一方面,越來越多的資金通過移動支付外流。從而銀行客戶經(jīng)營面臨重重困難,如何管理存量客戶、經(jīng)營流量客戶、吸引增量客戶,成為銀行客戶經(jīng)營的痛點?;诙朔▌t,銀行20%的客戶為其業(yè)績做出80%的貢獻(xiàn),本課程從銀行客戶分層、客戶開發(fā)與管理等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營策略,同時從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財富管理方略。

 

課程收益:

◆ 學(xué)員能陳述客群分類的價值,掌握不同客群畫像及其特征;

◆ 讓學(xué)員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道;

◆ 讓學(xué)員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧;

◆ 讓學(xué)員能運(yùn)用投資組合調(diào)整策略對客戶的投資組合進(jìn)行有效管理;

◆ 讓學(xué)員認(rèn)識資產(chǎn)配置的重要性,并運(yùn)用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案;

 

課程時間2天,6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理

課程方式:理論精讀+案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入:達(dá)成共識,課程概述

破冰:全員參與,形成團(tuán)隊,落實課程規(guī)則

第一講:客戶經(jīng)營篇

案例導(dǎo)入:方老師的財富管理遭遇

一、客群分類的價值

1. 提供更具價值的服務(wù)

2. 提供更具針對性的服務(wù)

3. 增強(qiáng)客戶粘性

4. 提升轉(zhuǎn)介客戶

案例分析:某銀行高凈客戶的禮遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”與“魂”

2. 四類高端客群畫像特征分析

課程工具:四類高端客群畫像特征分析表

三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型

1. 傳統(tǒng)分類模型

2. 基于大數(shù)據(jù)分類模型

3. 基于農(nóng)行客戶分類模型與畫像

課堂互動:畫出小組的理想客戶畫像

四、高端客群開發(fā)與經(jīng)營分析

1. 高端客戶開發(fā)技巧

1)高端客戶喜歡什么樣的理財顧問

2)高端客戶在哪里?

a高端會所

b各類商會

c名車車友會

d行業(yè)協(xié)會

e其他渠道

2. 高端客戶溝通技巧

3. 影響一生的十種人脈

互動:請小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

 

第二講:需求挖掘篇

互動:針對目前2020全球經(jīng)濟(jì)狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望

一、客戶DISC分析

案例討論:不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系

二、KYC-了解你的客戶

案例討論:了解客戶的技巧

三、高端客群理財需求分析

1. 品質(zhì)生活需求

1)保護(hù)幼子

2)品質(zhì)生活

3)跨境移民

4)高端養(yǎng)老

2. 財富增值需求

1)投資理財

3. 財富保全需求

1)資產(chǎn)保全

2)稅務(wù)籌劃

3)CRS規(guī)劃

4)婚姻財產(chǎn)

5)家企隔離

4. 財富傳承需求

案例分析:周先生的財務(wù)困惑是什么?

四、客戶喜歡的十個理由

互動:小組討論,自己最佳實踐案例

五、高端客戶關(guān)系維護(hù)

1. 情感維護(hù)

2. 產(chǎn)品維護(hù)

3. 附加值維護(hù)

4. 服務(wù)四化

 

第三講:資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧篇

一、資產(chǎn)配置的藝術(shù)

1. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)是風(fēng)險管理

2. 資產(chǎn)配置是獲得穩(wěn)定收益的保證

3. 高端客戶財富管理3.0版悄然襲來

思考:醫(yī)生是如何“賣藥”的?

二、資產(chǎn)配置的步驟

1. 問診——收集客戶信息

2. 把脈——分析客戶現(xiàn)況

3. 講思路——明確客戶目標(biāo)

4. 開藥方——制定規(guī)劃方案

5. 復(fù)診——方案效果評估

案例分析:王先生家庭資產(chǎn)配置分析

三、資產(chǎn)配置的方法

1. 風(fēng)險屬性法及案例分析

2. 目標(biāo)時間法及案例分析

3. 需求組合法及案例分析

4. 內(nèi)部收益率法及案例分析

5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾法及案例分析

四、資產(chǎn)配置的策略

1. 國內(nèi)資產(chǎn)與海外資產(chǎn)的配置

2. 實物資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的配置

3. 固定收益與成長性資產(chǎn)配置

4. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

案例討論:廣州張老板的資產(chǎn)配置有何不妥?

五、投資組合的調(diào)整策略

1. 買入并持有策略

2. 定期定額策略

案例分析:杜教授的定投啟示

3. 固定比例策略

4. 戰(zhàn)術(shù)性策略

案例分析:富國醫(yī)療保健基金的不同調(diào)整策略比較

思考討論:目前行情下如何選擇最佳策略?

六、綜合案例分析:周先生資產(chǎn)配置方案建議書

 

第四講:實戰(zhàn)演練與點評

演練方式:理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案

1. 客戶需求分析

2. 方案設(shè)計與陳述表達(dá)

3. 商務(wù)禮儀

4. 現(xiàn)場異議處理

5. 營銷促成溝通等整體觀察

演練點評:

1. 小組互評

2. 老師點評

3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵

 
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