金融理財(cái)規(guī)劃在保險(xiǎn)營銷中的運(yùn)用

課程背景：

2003年作為我國個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有18年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過十萬人，帶動(dòng)我國理財(cái)進(jìn)入3.0時(shí)代。作為理財(cái)經(jīng)理，以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財(cái)務(wù)管家，已是中國巨大理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨。

如何從一位理財(cái)小白晉升為金牌理財(cái)師？金牌理財(cái)師到底需要掌握什么樣的理財(cái)技能？如何結(jié)合目前工作需要為客戶定制個(gè)性化的方案，如何為中高端客戶提供個(gè)性化的大額保單，增強(qiáng)客戶粘性，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶？

本課程從理財(cái)經(jīng)理應(yīng)掌握的理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)入手到生活及工作中實(shí)用的專業(yè)技能，為保險(xiǎn)代理人或理財(cái)經(jīng)理提供從金融理財(cái)規(guī)劃角度開展保險(xiǎn)營銷的技能。

課程收益：

● 改變認(rèn)知：讓學(xué)員正確認(rèn)知金融理財(cái)規(guī)劃的特征、目標(biāo)與內(nèi)容等，能在工作與生活中起到正確理財(cái)理念宣傳作用，且能從金融理財(cái)規(guī)劃的不同角度切入保險(xiǎn)營銷；

● 精準(zhǔn)定位：讓學(xué)員自身精準(zhǔn)定位，轉(zhuǎn)變營銷思維，提升專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求；

● 產(chǎn)品導(dǎo)向：讓學(xué)員掌握更多金融理財(cái)產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)特征，為客戶資產(chǎn)配置做好準(zhǔn)備；

● 客戶導(dǎo)向：讓學(xué)員更易了解客戶情況與理財(cái)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；

● 提升價(jià)值：讓學(xué)員通過了解保單在不同情景下的特殊應(yīng)用，從而為客戶定制個(gè)性化的包涵保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的資產(chǎn)配置方案，提升理財(cái)顧問在客戶心中地位，強(qiáng)化學(xué)員為客戶服務(wù)的價(jià)值。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程人數(shù)：30-50人

課程方式：理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例教學(xué)

課程大綱

課程導(dǎo)入：達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)規(guī)劃及其意義

一、金融理財(cái)及其特征

1. 金融理財(cái)?shù)膬?nèi)涵與特征

2. 金融理財(cái)?shù)乃闹鼐辰?/span>

3. 金融理財(cái)?shù)恼`區(qū)知多少？

案例分享：林教授七年百倍的金融神話

二、金融理財(cái)?shù)囊饬x

1. 收支平衡的“調(diào)節(jié)器”

2. 財(cái)務(wù)安全的“防火墻”

3. 財(cái)務(wù)自由的“助推器”

4. 財(cái)富傳承的“火炬手”

案例討論：從Jack看理財(cái)?shù)闹匾?/span>

三、中國進(jìn)入財(cái)富管理的4.0時(shí)代

1. 理財(cái)啟蒙時(shí)代

2. 投資理財(cái)時(shí)代

3. 理財(cái)規(guī)劃時(shí)代

4. 財(cái)富管理時(shí)代

四、強(qiáng)監(jiān)管、產(chǎn)品調(diào)、客變化引發(fā)的營銷難題

1. 強(qiáng)監(jiān)管——金融強(qiáng)監(jiān)管與營銷尬局

2. 產(chǎn)品調(diào)——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營銷難題

3. 客變化——暴雷潮、資產(chǎn)荒與營銷心態(tài)

研討：理財(cái)經(jīng)理如何營銷破局？--財(cái)策方案、顧問行銷

五、理財(cái)顧問的角色定位

案例分享：香港亨達(dá)集團(tuán)李作然理財(cái)經(jīng)理服務(wù)客戶的啟示

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

研討：王總是如何拿下100萬元的大單的？

思考：角色認(rèn)知——我的工作角色是什么?

第二講：金牌理財(cái)師是如何煉成

一、專業(yè)技能方面（見下圖，根據(jù)時(shí)間及學(xué)員基礎(chǔ)適當(dāng)展開）

二、非專業(yè)技能方面 

第三講：KYC與理財(cái)產(chǎn)品分析

案例分析：趙小姐為何失去一個(gè)大單？

視頻分享：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的精準(zhǔn)營銷

一、KYC—從客戶信息收集開始

1. 非財(cái)務(wù)信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

課程演練：客戶財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)、目標(biāo)信息收集整理速度VS技巧

工具分享：用信息收集表工具結(jié)合營銷

營銷指引：財(cái)務(wù)指標(biāo)在理財(cái)營銷的價(jià)值

二、KYC—財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 投資管理

營銷引導(dǎo)：從現(xiàn)金流管理營銷信用卡（對(duì)銀保經(jīng)理）

營銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動(dòng)保險(xiǎn)營銷

三、KYP--保險(xiǎn)與常見理財(cái)產(chǎn)品分析

1. 常見理財(cái)產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)分析

2. 常見理財(cái)產(chǎn)品收益風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性比較

3. 常見理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)及其在理財(cái)規(guī)劃中的運(yùn)用

思考：保險(xiǎn)的功能有哪些？

1. 保險(xiǎn)與銀行理財(cái)產(chǎn)品

2. 保險(xiǎn)與債券投資

3. 保險(xiǎn)與股票投資

4. 保險(xiǎn)與基金投資

5. 保險(xiǎn)與黃金投資

第四講：保險(xiǎn)在理財(cái)中的運(yùn)用

一、保險(xiǎn)四重奏

二、保險(xiǎn)的功能

1. 保險(xiǎn)保障

2. 投資理財(cái)

3. 財(cái)富傳承

三、保險(xiǎn)在理財(cái)中的應(yīng)用

1. 保險(xiǎn)在現(xiàn)金規(guī)劃中的應(yīng)用

2. 保險(xiǎn)在居住規(guī)劃中的應(yīng)用

3. 保險(xiǎn)在教育規(guī)劃中的應(yīng)用

4. 保險(xiǎn)在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用

5. 保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用

6. 保險(xiǎn)在稅收規(guī)劃中的應(yīng)用

7. 保險(xiǎn)在投資規(guī)劃中的應(yīng)用

8. 保險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

四、保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值

五、保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃

1. 保障范疇確認(rèn)

2. 人生必備的八張保單

1）人壽險(xiǎn)

2）意外險(xiǎn)

3）重疾、醫(yī)療險(xiǎn)

4）養(yǎng)老險(xiǎn)

5）子女教育險(xiǎn)

6）子女意外險(xiǎn)

7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

8）社會(huì)保險(xiǎn)

3. 保險(xiǎn)公司選擇

討論：香港保險(xiǎn)可以買嗎？

第五講：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營銷

故事導(dǎo)入：帆船理論

一、資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的內(nèi)涵

2. 資產(chǎn)配置財(cái)富管理中的效果

二、資產(chǎn)配置的方法

1. 奔馳圖配置法

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾配置法

3. 核心衛(wèi)星式配置法

三、資產(chǎn)配置在保險(xiǎn)營銷中的運(yùn)用

案例思考：醫(yī)生是如何賣藥的？

四、保險(xiǎn)客群分類與需求分析

1. 單親爸媽

2. 不婚一族

3. 空中一族

4. 勞力一族

5. 粉領(lǐng)一族

6. 單身貴族

7. 一家之主

8. 親親寶貝

9. 家庭主婦

10. 孕婦媽咪

五、生命周期與保險(xiǎn)需求分析

1. 幼兒寶貝族

2. 青春少年族

3. 年輕上班族

4. 單身自由族

5. 新婚家庭族

6. 美滿壯年族

7. 退休養(yǎng)老族

六、保單診斷

1. 診斷時(shí)機(jī)

2. 診斷項(xiàng)目

3. 診斷關(guān)鍵因素

第六講:大額保單與個(gè)性化財(cái)富管理

一、大額保單的賣點(diǎn)與痛點(diǎn)

1. 大額保單的賣點(diǎn)—財(cái)富管理的九大功能

2. 大額保單的痛點(diǎn)

思考：大額保單的痛點(diǎn)是什么？

二、大額保單與債務(wù)的實(shí)務(wù)設(shè)計(jì)

1. 大額保單隔離債務(wù)的法律“盾牌”

2. 大額保單隔離債務(wù)的方法

3. 大額保單隔離債務(wù)的誤區(qū)

4. 大額保單現(xiàn)金價(jià)值與強(qiáng)制執(zhí)行的理解

案例分析：錢總利用保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)債務(wù)的相對(duì)隔離

三、大額保單與婚姻財(cái)富規(guī)劃實(shí)務(wù)

1. 夫妻共同財(cái)產(chǎn)、共同債務(wù)的認(rèn)定及法律后果

2. 大額保單在婚姻財(cái)富管理中設(shè)計(jì)策略

3. 女性幸福生活的四大守護(hù)神

案例分析：單親家庭大額保單設(shè)計(jì)

四、大額保單與傳承規(guī)劃操作實(shí)務(wù)

1. 傳承的四要素

2. 家族財(cái)富傳承遇到的困惑

3. 家族財(cái)富傳承中工具的使用及優(yōu)缺點(diǎn)

互動(dòng)分析：大額保單與家族基金、家族信托的優(yōu)缺點(diǎn)分析

第七講:保險(xiǎn)理財(cái)方案制作與演練

一、保險(xiǎn)理財(cái)方案制作

1. 客戶信息收集分析

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析

3. 客戶保險(xiǎn)理財(cái)方案制作

4. 案例分析

二、保險(xiǎn)理財(cái)方案制作演練

1. 方案制作：每位學(xué)員根據(jù)自己的某位潛在客戶為對(duì)象，按照保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方案制作流程為其制定一份個(gè)性化的保險(xiǎn)理財(cái)方案；

2. 方案修改：小組內(nèi)兩兩交換保險(xiǎn)理財(cái)方案的修改意見并用紅筆進(jìn)行修改；

3. 方案分享：各小組選出最佳方案寫在海報(bào)紙上公開分享；

4. 老師點(diǎn)評(píng)：老師對(duì)各小組的方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)建議與意見。

課程小結(jié)

合影留念