家庭理財(cái)綜合規(guī)劃與案例分析

課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民收入大幅提高，未來(lái)人生目標(biāo)也更加多元。然而實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的過(guò)程具有專業(yè)性、有個(gè)性化、動(dòng)態(tài)性、長(zhǎng)期性、綜合性的特點(diǎn)，絕大多數(shù)百姓需要職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理的規(guī)劃才能如期實(shí)現(xiàn)家庭理財(cái)規(guī)劃方案的制定與執(zhí)行。因此，作為供給方的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)首先提高理財(cái)師的綜合理財(cái)規(guī)劃專業(yè)技能，才能為客戶制定一份真正意義上的綜合理財(cái)規(guī)劃方案。

沒有綜合理財(cái)規(guī)劃方案，理財(cái)師幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)只會(huì)顧此失彼，不能最合理配置客戶財(cái)務(wù)資源。沒有綜合理財(cái)方案理財(cái)操作的科學(xué)性不知從何談起，因此，作為金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，如何編寫一份完整實(shí)用的《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》?如何通過(guò)綜合理財(cái)方案為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?如何向客戶高效簡(jiǎn)練地呈現(xiàn)綜合理財(cái)方案并結(jié)合營(yíng)銷？如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)客戶的多次采購(gòu)?

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程從改變理財(cái)顧問(wèn)的認(rèn)知出發(fā)，采取了講授與演練相結(jié)合的方法，幫助理財(cái)經(jīng)理們成為真正具備實(shí)戰(zhàn)能力的金牌理財(cái)規(guī)劃師。

課程收益：

◆ 改變認(rèn)知：讓理財(cái)經(jīng)理正確認(rèn)知金融理財(cái)?shù)谋举|(zhì)、目標(biāo)與內(nèi)容等基礎(chǔ)概念，并能在工作中起到正確理財(cái)理念宣傳教育作用；

◆ 精準(zhǔn)定位：讓理財(cái)經(jīng)理自身精準(zhǔn)定位，改變理財(cái)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求；

◆ 產(chǎn)品導(dǎo)向：讓理財(cái)經(jīng)理了解更多金融市場(chǎng)產(chǎn)品收益風(fēng)險(xiǎn)特征，為客戶未來(lái)資產(chǎn)配置做好準(zhǔn)備；

◆ 客戶導(dǎo)向：讓理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

◆ 提升地位：讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)顧問(wèn)在顧客心中地位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例教學(xué)

課程大綱

開篇：課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

案例導(dǎo)入：從邁克·杰克遜看理財(cái)?shù)闹匾?/p>

第一講：家庭理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)

一、理財(cái)規(guī)劃與人生

1. 理財(cái)規(guī)劃的特點(diǎn)

案例分析：云南楊小姐的曲折人生

二、理財(cái)規(guī)劃的內(nèi)容

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險(xiǎn)規(guī)劃

3. 消費(fèi)支出規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 養(yǎng)老規(guī)劃

6. 稅收規(guī)劃

7. 投資規(guī)劃

8. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃

三、理財(cái)規(guī)劃與生命周期理財(cái)理論

1.生命周期階段劃分

2.生命周期各階段的特征與理財(cái)需求

3.生命周期與理財(cái)營(yíng)銷策略

四、理財(cái)規(guī)劃與理財(cái)產(chǎn)品

1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品

2. 債券

3. 股票

4. 基金

5. 外匯

6. 信托

7. 黃金

8. 私募股權(quán)

9. 房地產(chǎn)

10. P2P

11. 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

五、理財(cái)經(jīng)理的工作流程

案例分享：香港亨達(dá)集團(tuán)的理財(cái)經(jīng)理工作流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 分析財(cái)務(wù)狀況

4. 制定理財(cái)方案

5. 實(shí)施理財(cái)方案

6. 維護(hù)調(diào)整方案

第二講：家庭財(cái)務(wù)分析與調(diào)整

一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制與分析

1. 資產(chǎn)負(fù)債表的編制技巧與案例演示

2. 資產(chǎn)負(fù)債表的基本分析方法

二、家庭收入支出表的編制與分析

1. 收入支出表的編制技巧與案例演示

2. 收入支出表的基本分析方法

三、財(cái)務(wù)比率計(jì)算與分析

1. 六大財(cái)務(wù)比率計(jì)算及其意義

案例分析：王先生家庭六大財(cái)務(wù)比率計(jì)算及其評(píng)價(jià)

第三講：家庭理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)與優(yōu)化

一、理財(cái)目標(biāo)類型

1. 按實(shí)現(xiàn)時(shí)間分：短、中、長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)

2. 按重要性分：必要的理財(cái)目標(biāo)與期望的理財(cái)目標(biāo)

二、理財(cái)目標(biāo)確立的原則

1. 目標(biāo)明確

2. 可量化

3. 可操作

4. 可調(diào)整

第四講：專項(xiàng)理財(cái)方案制定

一、現(xiàn)金規(guī)劃

1. 核心

2. 意義

3. 原則

4. 規(guī)模

5. 管理工具

二、保險(xiǎn)規(guī)劃

1. 為誰(shuí)買保險(xiǎn)

2. 買什么保險(xiǎn)

3. 花多少錢

4. 買多少保額的保險(xiǎn)

三、消費(fèi)支出規(guī)劃

1. 租or 購(gòu)

2. 購(gòu)房規(guī)劃原則

3. 規(guī)劃思路

4. 貸款安排：還款方式、還款期限

5. 是否提前還貸？

四、教育規(guī)劃

1. 必要性

2. 原則

3. 規(guī)劃工具

4. 規(guī)劃步驟

5. 資產(chǎn)配置計(jì)劃

五、養(yǎng)老規(guī)劃

1. 必要性

2. 影響因素

3. 三大支柱

4. 規(guī)劃步驟

5. 投資組合構(gòu)建

六、投資規(guī)劃

1. 資產(chǎn)配置的意義

2. 資產(chǎn)配置的過(guò)程

3. 資產(chǎn)配置的影響因素

4. 資產(chǎn)配置的方法

5. 資產(chǎn)配置的調(diào)整策略

七、稅務(wù)籌劃

1. 個(gè)人所得稅的計(jì)算

2. 個(gè)人稅收籌劃技巧

八、財(cái)稅分配與傳承規(guī)劃

1. 家庭成員關(guān)系

2. 家庭財(cái)產(chǎn)歸屬確認(rèn)

3. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承方式選擇

4. 保險(xiǎn)信托

5. 家族信托

第五講：《綜合理財(cái)規(guī)劃方案》基本框架

一、封面與目錄、前言

1. “面子工程”

2. 速編建議書目錄

3. 客戶函如何致客戶

二、重要提示與假設(shè)前提

1. 重要提示三段話

2. 假設(shè)前提的擬定

三、客戶家庭概況

1. 基本情況

1）家庭成員等相關(guān)信息

2）全生命周期人生大事表

2. 財(cái)務(wù)狀況

1）資產(chǎn)負(fù)債表

2）收入支出表

四、財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

1. 資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)

2. 收入支出評(píng)價(jià)

3. 緊急備用金評(píng)價(jià)

4. 保障力評(píng)價(jià)

5. 償債壓力評(píng)價(jià)

6. 儲(chǔ)蓄能力評(píng)價(jià)

7. 財(cái)富增值能力評(píng)價(jià)

8. 財(cái)務(wù)自由度評(píng)價(jià)

五、理財(cái)目標(biāo)確認(rèn)

1. 核心理財(cái)目標(biāo)

2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測(cè)算

3. 目標(biāo)順序法原理

4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計(jì)

六、專項(xiàng)規(guī)劃建議

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 保險(xiǎn)規(guī)劃

3. 教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 消費(fèi)支出規(guī)劃

6. 投資規(guī)劃

7. 稅務(wù)籌劃

8. 財(cái)稅分配與傳承規(guī)劃

七、效果預(yù)測(cè)

1. 調(diào)整后的財(cái)務(wù)狀況及其評(píng)價(jià)

2. 仿真生涯表（未來(lái)財(cái)務(wù)全貌）

八、監(jiān)控與反饋

1. 理財(cái)長(zhǎng)效性、綜合性、風(fēng)險(xiǎn)性提示

2. 方案調(diào)整預(yù)期提示

3. 重要附錄、引言、摘要

第六講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析

一、核心客戶群體人群分類

1. 工薪階層家庭理財(cái)建議書

2. 企業(yè)主家庭理財(cái)建議書

3. 退休家庭理財(cái)建議書

二、核心客戶財(cái)務(wù)特征挖掘

三、財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案

四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第七講：嵌入營(yíng)銷的綜合理財(cái)規(guī)劃呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》

二、呈現(xiàn)演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案

理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理向“客戶”面對(duì)面呈現(xiàn)方案過(guò)程中：方案制作實(shí)用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場(chǎng)異議處理、營(yíng)銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)

4. 評(píng)選優(yōu)秀方案