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公私聯動與客戶精準營銷

主講老師: 楊陽 楊陽

主講師資:楊陽

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 客戶經理作為網點一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,如何讓客戶經理擺正心態(tài),思維轉換,提升全員營銷的思維方式,提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,進而提升網點整體營銷業(yè)績,增加網點利潤。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:02

課程背景:

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境,包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯動營銷的背景:

1. 競爭加?。恒y行業(yè)同質化競爭等。

2. 多頭營銷、重復營銷,造成營銷資源浪費。

3. 客戶多樣化金融需求:一站式金融服務。

客戶經理作為網點一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,如何讓客戶經理擺正心態(tài),思維轉換,提升全員營銷的思維方式,提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,進而提升網點整體營銷業(yè)績,增加網點利潤。

 

課程收益:

● 充分了解銀行公私聯動業(yè)務營銷的重要性,把握對公對私客戶需求概況;

● 掌握不同產品對客戶交叉營銷關鍵點;

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,進而提升網點整體營銷業(yè)績,增加網點利潤。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銀行客戶經理對公對私


課程大綱

第一講:中國銀行業(yè)經營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型

案例:中行的留學一站式服務營銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務做轉型

案例:余額寶探秘

3. 由交易型向服務營銷型做轉型

案例:建設銀行網點轉型

4. 由個體營銷向聯動營銷做轉型

案例:校園現金管理平臺含一卡通營銷方案

 

第二講:公私聯動四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個金的需求

1)集團類的客戶一一現金管理系統(tǒng)下的

2)政府機構類類客戶的需求特點一一銷售及理財

3)事業(yè)法人客戶的需求特點

4)小企業(yè)主類客戶的需求特點

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1)融資的需求

2)理財的需求一一結構化公司理財

3)采購降低成本的需求

4)擴大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

5)管理的需求一一現金管理

2. 單個客戶的三類需求

1)個人的需求

2)家庭的需求

3)所在企業(yè)的需求

四、產品包的概念

1. 核心產品+附屬產品

2. 切入產品+后續(xù)產品

3. 互補產品與替代產品

4. 1+1>2的綜合金融服務

 

第三講:客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1)小型企業(yè)

2)中型企業(yè)

3)大型企業(yè)

4)外資企業(yè)

3. 小額無貸戶營銷服務策略

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——產品聯動共贏三:客戶需求分析

2. 目標客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉課堂

1)采購類客戶需求分析

2)銷售類客戶需求分析

3)理財類客戶需求分析

4)融資類客戶需求分析

5)資金管理類客戶需求分析

案例分析:某醫(yī)院綜合服務方案分析

案例分析:某公司現金管理平臺業(yè)務

案例分析:電子銀行業(yè)務聯動公私客戶

三、如何通過聯動營銷支持業(yè)務的發(fā)展(頭腦風暴)

1. 為什么我們這么累,存款還是上得慢?

2. 挖掘對公業(yè)務中個金客戶資源潛力

3. 在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理,擴大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項目,信貸資產轉讓發(fā)行理財產品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務

9. 以個金產品服務于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務,以專業(yè)贏得客戶認同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財產品,協(xié)助企事業(yè)開展現金管理和企業(yè)理財

13. 通過個金服務的品牌建立和宣傳,提升全行知名度

四、轉介紹話術模擬演練、點評

五、聯動營銷管理

1. 團隊協(xié)作,聯動營銷

1)網點崗位構成及明確崗位職責

2)聯動滯后的網點會遇到的問題

3)技巧運用,提升效能

成功案例借鑒:某銀行聯動營銷視頻

成功案例借鑒:某銀行的聯動考核機制

 

第四講:綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個人的理財需求

 

第五講:公私聯動案例分享

1. 個貸營銷能力提升公私聯動效果

1)個貸業(yè)務營銷要點

2)開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則

3)明確市場細分,選準目標客戶群

4)大力發(fā)展重點個貸產品

5)開展交叉銷售,凸顯綜合效益

成功案例:企業(yè)年金的模式,實現了公私業(yè)務 “雙豐收”

2. 服務三農產生業(yè)務機會

案例:銀政企交叉營銷方案

3. 新產品金融IC卡產生業(yè)務聯動機會

案例:銀醫(yī)卡

案例:物業(yè)卡

4. 利用產業(yè)鏈金融進行綜合營銷

案例:連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售

5. 商戶批量營銷產生的機會

案例:4s店綜合服務方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例:銀校通的交叉銷售機會

7. 投行產品帶動公私聯動

案例:資產管理計劃產生業(yè)務機會

 
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